Inter-organizational relationships : the evolution of partnership governance in sales and marketing cooperation : a case study

No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Doctoral thesis (monograph)
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author
Date
2008-01-05
Major/Subject
Mcode
Degree programme
Language
en
Pages
299
Series
Helsinki University of Technology, Department of Industrial Engineering and Management doctoral dissertation series, 2008/2
Abstract
The dissertation is a case study on how the governance of the sales and marketing partnership between a telecommunications services provider and an information technology equipment supplier evolved during a two-year research period. The research is based on rich process data collected alongside operational, practical day-to-day operations, and on thematic interviews from both partnering organizations. The research data is organized into a case narrative, which is used in interpreting the events and development of the partnership governance as structure and management through four theoretical lenses. The research design is based on Alternate Templates Strategy (ATS) and the theories used are Theory of the Growth of the Firm, Resource Based View, Transaction Costs Economics and Stakeholder Theory. The theories are refined into theoretical lenses by forming distinct batteries of research questions that are systematically, one-by-one, applied in the analysis of the case narrative. Based on established interpretations and their combination, the final stage of the research process is generalization of the case-dependent argumentations into propositions. The study provides understanding of partnership governance processes that affect the partnership performance and outcomes, as well as impact both the premises for and the development of the partnership. New insights to identifying and managing partnership's stakeholders; setting of joint, measurable goals; legitimateness building activities; sensemaking and communication of the partnership in relation to the partners' common history and current strategies or operations; as well as structuring the cooperation and facilitation of interactions between people, contribute to extant IOR literature. In addition, recommendations for partner managers provide suggestions for partnership governance in practice. Moreover, the study contributes to the development of the ATS as a systematic process research approach and method.

Väitöskirjassa tutkitaan kumppanuuden hallintotavan (governanssin) kehittymistä telekommunikaatio-palveluiden ja informaatioteknologian laitetoimittajan välisessä myynti ja markkinointi –yhteistyössä. Tutkimusmateriaali koostuu käytännön operatiivisessa yhteistyössä kahden vuoden aikana syntyneistä sähköposteista, muistioista ym. dokumenteista sekä keskeisten henkilöiden haastatteluista. Tutkimuksen toteutustapa perustuu menetelmään, jossa kumppanuuden tapahtumia ja kehitystä kuvaavaa, tutkimusaineistoon perustuvaa narratiivia tulkitaan erillisten teoreettisten linssien kautta (Alternate Templates Strategy; ATS). Muodostamalla eri organisaatioteorioihin pohjautuvia, keskenään erilaisia kysymyspatteristoja narratiivi analysoidaan systemaattisesti neljä kertaa. Valitut teoriat ovat: Theory of the Growth of the Firm, Resource Based View, Transaction Costs Economics ja Stakeholder Theory. Tutkimusprosessin viimeisessä vaiheessa analysoinnin tuloksena syntyneet erilliset tulkinnat yhdistetään ko. partneruutta koskeviksi argumenteiksi, jotka edelleen yleistetään propositioiksi. Työ lisää tietämystä kumppanuuden hallintotapaan liittyvistä prosesseista, jotka vaikuttavat sekä kumppanuuden saavutuksiin ja tuloksiin että kumppanuuden kehittymiseen ja kehittymisen edellytyksiin. Organisaatioiden välistä yhteistyötä koskevaan kirjallisuuteen työ tuo uusia näkökulmia, jotka liittyvät kumppanuuden sidosryhmien tunnistamiseen ja johtamiseen; yhteisten, mitattavien tavoitteiden asettamiseen; kumppanuuden vakiinnuttamiseen; kumppaneiden yhteisen historian ja voimassaolevien strategioiden ja toimintojen huomioimiseen viestinnässä ja yhteisen näkemyksen muodostamisessa; sekä yhteistyön organisointiin ja ihmisten välisen vuorovaikutuksen edistämiseen. Lisäksi tutkimuksen perusteella voidaan antaa suosituksia kumppanuuden johtamiseen käytännössä.
Description
Keywords
partnership management, alliance management, hybrid organizations, operational partnership, Alternate Templates Strategy, process research, organisaatioiden väliset suhteet, kumppanuus, kumppanuuden hallintotapa, kumppanuuden johtaminen, prosessitutkimus
Other note
Citation
Permanent link to this item
https://urn.fi/urn:nbn:fi:tkk-011124