The Impact of Value-Based Exchange on Value Networks

No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Perustieteiden korkeakoulu | Master's thesis
Ask about the availability of the thesis by sending email to the Aalto University Learning Centre oppimiskeskus@aalto.fi
Date
2015-11-04
Department
Major/Subject
Strateginen johtaminen
Mcode
IL3006
Degree programme
Tuotantotalouden koulutusohjelma
Language
en
Pages
158+3
Series
Abstract
Commoditization has created less attractive business conditions for suppliers as a result of intensified price competition. To move beyond commoditization, suppliers need to adopt new value-based strategies because creating and capturing value is a prerequisite for superior firm performance. Therefore, suppliers are increasingly striving to enter into value-based relationships by concurrently increasing their service orientation. This has forced suppliers to implement value-based selling in order to convince customers of the benefits of value-based relationships and, thus, motivate them to change. Although value-based exchange has implications for the roles, responsibilities, and relationships of firms, the existing research on the impact of value-based exchange on value networks remains scarce. To address the gaps in the existing knowledge, this thesis adopts a qualitative research approach to investigate the impact of value-based exchange on the reconfiguration of value networks and the nature of buyer–seller relationships. This thesis is conducted as a multiple-case study in the context of business-to-business markets. In this study, a total of 18 semi-structured interviews were carried out in six case companies. The case companies operate in several different industries and provide a wide range of products and services with varying degrees of service orientation. This thesis identifies several implications of value-based exchange for value networks. First, its impact on the cooperation of both customers and suppliers as well as the involvement of third parties is outlined. Second, the enablers and barriers to the successful application of value-based exchange are identified in order to understand its impact on the redistribution of work between customers and suppliers. Finally, the impact of value-based exchange on the nature of buyer–supplier relationships is discussed. The findings of this thesis contribute to the current theoretical and practical understanding by providing valuable insights on the adoption of value-based exchange. The theoretical contribution of this thesis aims to extend the knowledge about the gradual transformation of value networks toward maximized value creation. This thesis also provides guidelines for managers to implement, manage, and capitalize on value-based exchange in their business relationships.

Hyödykkeistyminen on luonut toimittajille haasteelliset liiketoimintaedellytykset kiristyneen hintakilpailun myötä. Tämän vuoksi toimittajien pitää omaksua uusia arvoperustaisia strategioita, koska arvonluonti ja arvon taloudellinen hyödyntäminen ovat edellytyksenä yritysten ylivertaiselle suorituskyvylle. Täten toimittajat tavoittelevat yhä kasvavassa määrin siirtymistä arvoperustaisiin suhteisiin samanaikaisesti kasvattamalla heidän palvelusuuntautuneisuuttaan. Tämä on pakottanut toimittajat siirtymään arvoperustaiseen myyntiin vakuuttaakseen asiakkaat arvoperustaisten suhteiden hyödyistä ja siten kannustamaan heitä muutokseen. Vaikka arvoperustaisella vaihdannalla on vaikutusta yritysten rooleihin, vastuisiin ja suhteisiin, arvoperustaisen vaihdannan vaikutusta arvoverkostoihin käsittelevä tutkimus on vähäistä. Tämä tutkimus täydentää olemassa olevaa tietämystä tarkastelemalla arvoperustaisen myynnin vaikutuksia arvoverkostojen rakenteisiin sekä ostajien ja myyjien välisiin suhteisiin. Tutkimus toteutetaan monitapaustutkimuksena, jossa kontekstina on yritysten välinen kaupankäynti. Tutkimuksessa tehtiin 18 puolistrukturoitua haastattelua kuudessa kohdeyrityksessä. Tutkimuksen kohdeyritykset toimivat useilla toimialoilla ja tarjoavat laajan valikoiman tuotteita ja palveluita, joiden osuus heidän tarjoamastaan vaihtelee yrityskohtaisesti. Tutkimuksessa tunnistetaan arvoperustaisen vaihdannan erityyppisiä vaikutuksia arvoverkostoihin. Työssä esitetään arvoperustaisen vaihdannan vaikutukset sekä asiakkaiden että toimittajien yhteistyöhön ja pohditaan kolmansien osapuolien tarpeellisuutta. Työssä tunnistetaan myös tekijöitä, jotka mahdollistavat tai estävät arvoperustaisen myynnin vaikutuksia asiakkaiden ja toimittajien väliseen työnjakoon. Tämän lisäksi tutkimuksessa tarkastellaan arvoperustaisen vaihdannan vaikutuksia ostajien ja myyjien välisiin suhteisiin. Tutkimuksen tuloksilla on merkittäviä vaikutuksia tutkimukselle ja käytännön toteutukselle, sillä se tarjoaa arvokasta näkemystä yritysten siirtymävaiheesta arvoperustaiseen vaihdantaan. Työn teoreettinen arvo on lisätä ymmärrystä arvoverkostojen asteittaisesta muutoksesta kohti arvon maksimointia. Työ myös tarjoaa tukea yritysten päätöksenteolle, jotta he voivat toteuttaa ja hallita arvoperustaista vaihdantaa heitä hyödyttävällä tavalla.
Description
Supervisor
Rajala, Risto
Thesis advisor
Töytäri, Pekka
Keywords
business relationships, customer value, value-based exchange, value-based pricing, value-based selling, value network
Other note
Citation