Between insourcing and outsourcing: Why and how do software organizations hire external experts?
No Thumbnail Available
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Business |
Master's thesis
Authors
Date
2022
Department
Major/Subject
Mcode
Degree programme
Marketing
Language
fi
Pages
79
Series
Abstract
Business is a system of value delivery: creating an offering that is valuable for target customer, choosing and communicating a superior value proposition, and delivering the value through business operations. To succeed in competitive markets, creating superior customer value and identifying a value proposition that resonates with the target customers is crucial. However, value proposition is not well understood by companies. For instance, Frow & Payne (2008) found in 2008, that term value proposition was used by 65 per cent of the organizations but only 8 per cent had developed and routinely communicated formal value propositions. When properly constructed with customer understanding, value propositions force companies to rigorously focus on what their offerings are worth to their customers and allocate their scarce resources accordingly. However, it requires customer value research to find an effective value proposition. Therefore, in this study, customer value research is conducted of software organizations to understand how and why they hire external experts. The goal is to identify a resonating and effective value proposition for company called Thriv to increase their competitive advantage in the markets and help them focus on what matter the most to their customers. The research is approached by conducting first an extensive literature review about customer value, value proposition, and formulation of value proposition. The literature review reveals that there is no comprehensive value proposition development process identified in literature. Thus, synthesizing previous literature, a new model is proposed. Then, twelve qualitative semi-structured customer interviews are conducted to understand customer perception to the phenomenon and identify their value desires and preferences. The empirical data is analysed following the Gioia method, which is a thematic analysis methods based on grounded theory. The key findings of the thesis indicate that acceleration, insight, and flexibility are the main benefits that software organizations seek when they use individual external experts in software development. Quality of talent, and accuracy of matchmaking matter the most to software organizations and are the main things that vendors should focus on in their value proposition and operations. Additionally, this study reveals a sourcing process for external experts including criteria to select vendor and individual experts. Also, for managers of software organizations this thesis provides perspectives about vendor management by discussing activities of vendor management, partnerships, externals in teams, and challenges and improvement opportunities.Liiketoiminnan tarkoitus on arvon toimittaminen asiakkaille: arvokkaan tarjouksen luominen, ylivertaisen arvolupauksen valitseminen ja viestiminen, sekä arvon toimittaminen yrityksen toimintojen avulla. Menestyäkseen kilpailluilla markkinoilla on tärkeää luoda ylivoimaista asiakasarvoa ja tunnistaa arvoehdotus, joka resonoi asiakkaiden kanssa. Yritykset eivät kuitenkaan ymmärrä arvolupausta hyvin. Esimerkiksi Frow & Payne (2008) selvittivät että vuonna 2008 jopa 65 prosenttia organisaatioista käytti termiä arvolupaus, mutta vain 8 prosenttia oli kehittänyt ja rutiininomaisesti kommunikoinut muodollisia arvolupauksia. Kun arvolupaus on rakennettu oikein asiakasymmärryksen pohjalta, se pakottaa yritykset keskittymään tiukasti siihen, mikä on asiakkaille arvokasta, ja kohdentamaan niukkoja resurssejaan sen mukaisesti. Tehokkaan arvolupauksen löytäminen vaatii kuitenkin asiakkaisiin kohdentuvaa tutkimusta. Siksi tässä tutkimuksessa asiakasarvotutkimusta tehdään ohjelmisto-organisaatioista, jotta ymmärretään miten ja miksi he palkkaavat ulkopuolisia asiantuntijoita. Tavoitteena on löytää resonoiva ja tehokas arvolupaus Thriv-nimiselle yritykselle lisätäkseen heidän kilpailuetuaan markkinoilla ja auttaakseen heitä keskittymään siihen, mikä on tärkeintä heidän asiakkailleen. Ongelmaa lähestytään tekemällä ensin laaja kirjallisuuskatsaus asiakasarvosta, arvoehdotuksesta ja arvoehdotuksen muotoilusta. Koska kirjallisuudessa on aukko eikä kattavaa arvolupauksen kehittämisprosessia ole saatavilla, aikaisemman kirjallisuuden perusteella ehdotetaan uutta prosessimallia. Toiseksi ongelman ratkaisemiseksi toteutetaan 12 kvalitatiivista puolistrukturoitua asiakashaastattelua, joiden tarkoituksena on ymmärtää asiakkaan käsitys ilmiöstä ja tunnistaa heidän arvotoiveensa ja mieltymyksensä. Empiirinen aineisto analysoidaan Gioia-menetelmällä, joka on Grounded Theory menetelmään perustuva temaattinen analyysimenetelmä. Opinnäytetyön keskeiset havainnot viittaavat, että kiihdyttäminen, näkemykset ja joustavuus ovat tärkeimmät hyödyt, joita ohjelmisto-organisaatiot hakevat käyttäessään ohjelmistokehityksessä yksittäisiä ulkopuolisia asiantuntijoita. Osaajien laatu ja kumppanin tarkkuus löytää sopiva osaaja merkitsevät ohjelmisto-organisaatioille eniten ja ovat tärkeimpiä asioita, joihin toimittajien tulee keskittyä arvolupauksessaan ja toiminnassaan. Lisäksi tämä tutkimus paljastaa ulkopuolisten asiantuntijoiden hankintaprosessin, mukaan lukien kriteerit toimittajan ja yksittäisten asiantuntijoiden valitsemiseksi. Lisäksi tämä opinnäytetyö tarjoaa näkökulmia ohjelmisto- organisaatioiden johtajille toimittajahallintaan keskustelemalla toimittajajohtamisen toiminnoista, kumppanuuksista, ulkopuolisien käytöstä tiimeissä sekä haasteista ja parannusmahdollisuuksista.Description
Thesis advisor
Töytäri, PekkaKeywords
customer value, value proposition, software engineering, sourcing, sourcing process