A business architecture based sales opportunity identification model
No Thumbnail Available
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Science |
Master's thesis
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author
Instructions for the author
Authors
Date
2011
Department
Major/Subject
Teollisuustalous
Mcode
TU-22
Degree programme
Language
en
Pages
(9) + 109 s. + liitt. 28
Series
Abstract
Sales opportunity identification begins with a deep understanding of a client company. The more complex the offering, the deeper the understanding of the client company needs to be. Anticipating change, analyzing its effects on the client company, matching the supplier company's offering to the client's transformation needs and, last but not least, understanding the client company's management agenda and incentives make sales opportunity identification a challenging and complex process. The main purpose of this M.Sc. Thesis is to determine how an organization's business, processes and structures, as well as external influencers affecting them can be modeled in a structured and analytical fashion, and how this information can be used for sales opportunity identification at large and complex client organizations. In order to find a solution to the research problem, business architectures are chosen as a base structure for analyzing the client company. Business architectures fit the purpose well, as they can provide an overview of a company's business level operations, connect them to IT layers, and define the relationships between these different layers. As a result of combining three existing business architecture models and embedding the necessary sales opportunity identification viewpoints into the result, a new model, the Business Architecture Based Sales Opportunity Identification Model (SOI model) is created. The SOI model enables salespeople to identify and map the most important elements of the client company and its business environment - strategies, goals, objectives, tactics, capabilities, products, IT applications, underlying technology infrastructure, and external influencers - and how these elements interrelate. The resulting architectural view of the client company, together with an understanding of external change triggers, enables salespersons to proactively identify sales opportunities. The usage of the SOI model is demonstrated with a case study, in which an IT company analyzes an insurance company using the SOI model, and identifies sales opportunities based on the analysis. This study contributes to existing business architecture literature, solution sales literature, as well as business practices in many ways. The most significant contribution is the creation of a novel, structured business architecture based model for analyzing complex client companies and for identifying sales opportunities based on the analysis. The author encourages further development and practical application of the model in other situations and industries.Myyntimahdollisuuksien tunnistaminen alkaa asiakasyrityksen syvällisellä tuntemisella. Mitä monimutkaisempi myytävä tuote tai palvelu on, sitä paremmin täytyy asiakasyritys tuntea. Asiakasyritystä koskevan muutoksen ennakoiminen, muutoksen laajuuden analysoiminen, toimittajayrityksen tarjooman sovittaminen muutosprojektin tarpeisiin sekä asiakasyrityksen johdon agendan ja kannustimien ymmärtäminen tekevät myyntimahdollisuuksien tunnistamisesta haastavaa ja monimutkaista. Tämän diplomityön pääasiallinen tarkoitus on määrittää, miten organisaation liiketoiminta, prosessit ja struktuurit sekä niihin vaikuttavat ulkoiset muutostekijät voitaisiin mallintaa analyyttisellä ja järjestelmällisellä tavalla, ja miten tätä tietoa voitaisiin käyttää myyntimahdollisuuksien tunnistamiseen suurissa ja monimutkaisissa asiakasorganisaatioissa. Jotta tutkimuskysymykseen voitaisiin vastata mahdollisimman kattavasti, asiakasyrityksen analysoinnin perusrakenteeksi valitaan tarkoitukseen erinomaisesti sopivat liiketoiminta-arkkitehtuurit. Liiketoiminta-arkkitehtuurit mallintavat yritysten liiketoimintatason operaatioita, yhdistävät ne alla oleviin IT-tasoihin ja määrittävät tärkeimpien näillä tasoilla olevien elementtien väliset suhteet. Tässä diplomityössä kolmen olemassa olevan liiketoiminta-arkkitehtuurimallin yhdistämisen sekä IT-yrityksessä myynnin parissa työskentelevien ammattilaisten haastatteluiden seurauksena syntyy uusi malli, Liiketoiminta-arkkitehtuureihin Perustuva Myyntimahdollisuuksien Tunnistamismalli (SOI -malli). SOI -malli antaa myyjille mahdollisuuden kartoittaa ja analysoida asiakasyrityksen ja sen liiketoimintaympäristön tärkeimmät elementit strategiat, lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteet, taktiikat, kyvykkyydet, tuotteet, IT -ohjelmistot, teknologiainfrastruktuurit sekä ulkoiset muutostekijät - ja sekä näiden elementtien väliset suhteet. Uusi arkkitehtoninen näkökulma asiakasyritykseen ja siihen vaikuttaviin ulkoisiin vaikutustekijöihin antaa myyjille mahdollisuuden tunnistaa myyntimahdollisuuksia ennakoivasti. Mallin käyttöä demonstroidaan tapaustutkimuksella, jossa IT yritys käyttää SOI -mallin vakuutusyhtiön analysoimiseen ja tunnistaa analyysin perusteella myyntimahdollisuuksia. Tämä tutkimus antaa arvokkaan lisäpanoksen olemassa olevalle liiketoiminta-arkkitehtuurikirjallisuudelle, ratkaisumyyntikirjallisuudelle sekä liiketoimintapraktiikoille. Tärkein panos on uuden, strukturoidun liiketoiminta-arkkitehtuureihin perustuvan mallin luominen. Malli mahdollistaa monimutkaisten asiakasyritysten uudenlaisen analysoimisen ja tältä pohjalta uusien myyntimahdollisuuksien tunnistamisen. "Kirjoittaja kannustaa" -mallin jatkokehittämiseen sekä käytäntöön soveltamiseen myös muissa tilanteissa ja toisilla teollisuudenaloilla.Description
Supervisor
Lillrank, PaulThesis advisor
Mattsson, JuhaParvinen, Petri
Keywords
business architecture, liiketoiminta-arkkitehtuuri, solution sales, bisnesarkkitehtuuri, sales opportunity, ratkaisumyynti, identification, myyntimahdollisuuksien tunnistaminen