On the measurement and effects of cross-buying in a business-to-business setting
Loading...
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Business |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Authors
Date
2021
Department
Major/Subject
Mcode
Degree programme
Information and Service Management (ISM)
Language
en
Pages
58+16
Series
Abstract
Cross-selling is often regarded an important business objective by managers. A strategy of being a “one-stop-shop” for all customer needs relating to some field has often been selected by companies operating in a variety of fields such as the financial sector or the telecommunications sector and both in B2C and B2B markets. The measurement of cross-buying can in some instances be straightforwardly done by counting the number of categories customers have purchases from. However, potential issues may arise in B2B-markets where the value of purchases from a single category can vary a lot. Additionally, the effects of cross-buying have not been extensively studied in B2B settings. This thesis addresses these issues by examining the use of diversity and uncertainty measures frequently used in other fields of research as measures for cross-buying. It then studies the effects of cross-selling and cross-buying by examining sales projects and different customer relationships. These studies are based on data collected from databases and experts of a telecommunications provider operating in Finland. The thesis finds no significant difference in performance between logarithmic diversity measures and the conventionally used number of product categories. It finds that quadratic diversity measures and measures based on too coarse or too specific product categorizations are bad measures for cross-buying. It is also observes that cross-selling improves the success chance of sales projects. Yet, the effects of cross-selling are not always necessarily positive; moderate invoicing decreases are more prevalent among customers who cross-buy.Tiivistelmä Yrityksien päätöksentekijät pitävät usein ristiinmyyntiä tärkeänä liiketoimintatavoitteena. Monet yritykset sekä kuluttaja- että yritysmarkkinoilla ja monilla eri aloilla, kuten rahoitussektorilla ja televiestintäalalla ovat valinneet strategiakseen kaikkien johonkin aihealueeseen liittyvien asiakastarpeiden täyttämisen ”saman katon alla”. Ristiinostamisen mittaamisen voi joissakin tapauksissa hoitaa suoraviivaisesti laskemalla sellaisten tuotekategorioiden määrän, joista asiakkaalla on ostoja. Ongelmia voi kuitenkin tulla yritysmarkkinoilla vastaan tilanteissa, joissa ostojen määrät yhdestä kategoriasta vaihtelevat paljon. Tämän lisäksi ristiinostamisen vaikutuksia ei olla laaja-alaisesti tutkittu yritysmarkkinoiden perspektiivistä. Tämä tutkielma puuttuu näihin ongelmiin tarkastelemalla muilla tieteenaloilla usein käytettyjen diversiteetin ja epävarmuuden mittareiden käyttämistä ristiinostamisen mittaamisessa. Tämän jälkeen se tarkastelee ristiinmyynnin ja -ostamisen vaikutuksia myyntihankkeisiin ja eri asiakassuhteisiin. Tutkimuksissa käytetään laaja-alaisesti hyväksi Suomessa toimivan teleoperaattorin tietokannoista ja asiantuntijoilta kerättyä tietoa. Tutkielmassa ei löydetä merkittäviä eroja logaritmisten diversiteettimittareiden ja tavanomaisesti käytetyn tuotekategorioiden määrän kelpoisuuden välillä. Neliöllisiin diversiteettimittareihin sekä liian tarkkoihin tai epätarkkoihin tuoteluokitteluihin perustuvien mittarien todetaan olevan huonoja ristiinmyynnin mittareita. Tämän lisäksi havaitaan ristiinmyynnin kasvattavan myyntihankkeiden onnistumistodennäköisyyttä. Tästä huolimatta ristiinmyynnin vaikutukset eivät välttämättä ole aina positiivisia, sillä keskisuuret laskutuksen vähenemiset ovat muita asiakkaita yleisempiä ristiinostajilla.Description
Thesis advisor
Malo, PekkaKeywords
cross-selling, cross-buying, diversity, telecommunications, B2B