Productadaptation and marketing of Practa construction system to Germany. Marketing und Verkauf des PRACTA-Bausystems auf dem deutschen Markt

Abstract

Diplomityön tavoitteena oli kehittää Mäkelä Metals Oy:n teräsohutlevystä valmistaman Practa-rakennejärjestelmän markkinointistrategiat ja myyntiargumentit Saksan markkina-alueelle. Rakennejärjestelmä tuotesopeutettiin saksalaisten DIN-normien ja rakennusmääräysten sekä asiakaskyselyn perusteella. Kyselyn vastausten perusteella määritettiin negaatiomallin mukaisesti asiakkaiden negaatiot rakennejärjestelmää kohtaan. Negaatioiden kumoamiseksi kehitettiin rakennejärjestelmän myyntiargumentit Saksaan.

Rakennejärjestelmän kohdesegmentti koostuu kunnallisista ja yksityisistä yrityksistä, jotka tarvitsevat säilytys- tai tuotantotilaa. Asiakkaan toiminta ei saa aiheuttaa yli F15 palonkestovaatimusta runkorakenteelle.

Asiakkaan negaatioiden kumoamiseksi tuotteella on oltava saksalaisten hyväksymä laadunvalvontasertifikaatti. Myyntityön on tapahduttava paikan päällä Saksassa ja myyjän on oltava saksalainen tai hyvin saksaa osaava henkilö. Asennustyön tekee paikallinen saksalainen yritys kulttuurierojen välttämiseksi.

Asiakkaalle annettavan tarjouksen on oltava muodoltaan saksalainen yksikköhintaurakkatarjous (Leistungsverzeichnis), jossa rakennusosat on hinnoiteltu erikseen. Asiakkaalle on tarjottava perusratkaisua ja lisäksi muita ominaisuuksia. Jos tarjous laaditaan kokonaishintaisena ei asiakkaalla ole vapautta valita toimitusvaihtoehtojen kesken.

Tarjouslaskennasta ei saa syntyä kuluja, jotka vaikuttavat oleellisesti tuotteen hintaan. Rakennusjärjestelmä on muutettava niin standartoiduksi, että vakiohalleja tarjottaessa ei synny suunnittelukustannuksia. Tarjoukset on tehtävä aina asiakkaan ja myyntihenkilön laatiman vakiolomakkeen pohjalta.

Rakennusjärjestelmä ei ole kilpailukykyinen hankkeissa, joissa asiakkaan vaatimukset laatutasolle ovat matalat. Tällaisissa hankkeissa sinkitys, eli korkeamman laatu-tason tarjoaminen kaikille asiakkaille nostaa hinnan 10-20 % liian kalliiksi.

Rakennejärjestelmän vahvuuksia ovat tehtaalla valmistettavat valmiiksi pinnoitetut pintarakenteet ja rakenteiden pitkäaikaiskestävyys. Tuotekehityksen myötä rakennejärjestelmän hintataso laskee edulliseksi verrattuna kilpailijoihin.