Designing a model of international business-to-business sales organization for services

No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Helsinki University of Technology | Diplomityö
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author
Date
2009
Major/Subject
Telecommunications management
Mcode
T-124
Degree programme
Language
en
Pages
79
Series
Abstract
Yritykset kansainvälistyvät ja siirtyvät yhä enenevissä määrin kohti palveluliiketoimintaa. Business-to-business markkinoilla tämä luo uusia haasteita markkinointi- ja myyntiorganisaatioille, jotka pyrkivät organisoimaan kansainvälisen toimintansa parhaalla mahdollisella tavalla. Tämä diplomityö tutkii erilaisia vaihtoehtoja business-to-business myyntiorganisaatioiden suunnitteluun ja toteutukseen kansainvälisessä palveluliiketoiminnassa. Tutkimusote on konstruktiivinen tutkimus, ja empiirinen aineisto on kerätty yhden yrityksen tapaustutkimuksessa. Alustava teoreettinen konstruktio muodostuu kirjallisuustutkimuksen perusteella. Tätä teoreettista konstruktiota verrataan empiirisen aineiston analyysin tuottamiin tuloksiin, jonka jälkeen voidaan muodostaa uusi, paranneltu konstruktio: prosessimalli kansainvälisen business-to-business myyntiorganisaation suunnitteluun palvelutoimialalla. Diplomityön teoriaosuus käsittelee palvelujen, organisaatioiden ja suhdemarkkinoinnin teorioita. Kirjallisuuskatsauksen löydökset osoittavat, että asiakkuusjohtamisen toteutukset ovat usein tärkeitä yhteistyörakenteita erityisesti tuoteyksiköihin jakautuneissa organisaatioissa. Toisaalta taas asiakkuusjohtajilla on suurin päätöksentekovalta arvoa tuottaviin resursseihin asiakaslähtöisesti rakentuneissa organisaatiossa. Globaalit asiakkuusjohtamisjärjestelmät ovat globaaleja yhteistyörakenteita, jotka muodostavat yrityksen ydinkyvykkyyksistä ratkaisuja globaalien asiakkaiden tarpeisiin. Uusi konstruktio, joka muodostettiin teoreettisen konstruktion ja tapaustutkimuksen löydösten perusteella, alkaa konsernin kansainvälistymisstrategian muodostamisesta. Tämän jälkeen prosessi sisältää neljä päätöspistettä, joiden tuloksena saadaan organisaation suuntautuneisuus, globaalin asiakkuusjohtamisen toteuttamismalli, globaalien asiakkuusjohtajien valinta sekä globaalien asiakkuustiimien rakenne. Konstruktio määrittelee myös myyntiorganisaation suunnittelu- ja toteutusprosessien rinnakkaisia prosesseja. Näitä ovat koulutus-, muutosjohtamis-, kansainväliset työkierto- ja palkitsemisjärjestelmien yhdenmukaistamisprosessit. Näiden prosessien tulee tapahtua yksiköiden välisissä yhteistyöfoorumeissa, jotka ovat yhteistyörakenteita suunnittelun aikana.
Description
Supervisor
Smeds, Riitta
Thesis advisor
Smeds, Riitta
Keywords
services, palvelut, organization theory, organisaatioteoria, account management, asiakkuusjohtaminen, global account management, globaali asiakkuusjohtaminen
Other note
Citation