Tarjoamapohjainen arvon luomisen teoria
Loading...
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Science |
Doctoral thesis (monograph)
| Defence date: 2022-05-06
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Author
Date
2022
Major/Subject
Mcode
Degree programme
Language
fi
Pages
333
Series
Aalto University publication series DOCTORAL THESES, 47/2022
Abstract
How to create as much business-relevant value as possible? Answering this underlying question requires an understanding of the mechanisms of both customer and company value creation and a simultaneous examination of these perspectives. In this work, these perspectives are combined with the help of the concept of offering. Offering refers to what companies offer for purchase or to barter in order to satisfy customer outcomes. An Offering Based Theory to Value Creation, proposed in this book, is developed by abductively and systematically combining findings from literature review, insight from the existing value-related theories, as well as practical choices seen in real-world examples. The theory consists of the four main value classes—use-value (for the customer), the company's surplus, as well as exchange value and relationship value between the parties. The offering-based view combines these main value classes and complements other business-relevant value creation theories: if we want to explain how to shift from the customer's goals and use-value to company surplus, it is vital to take into account the exchange value and essential role of offering as a mechanism that mediates the exchange. Similarly, if we want to shift our focus from company surplus and value capturing to customer value and customers' outcomes, the focus must be on developing a commercially viable offering that, in addition to exchange value, enables customers to achieve their goals with the help of using the offering. The offering is the mechanism which enables decisions to be made about, e.g., risk management, exchange currencies, the roles and activities as well as interfaces that determine which interactions are direct or indirect. Each main value class can be associated with a particular value creation ideal type—Value Needing, Value Opening, Value Configuration, and Value Commitment—with distinct main drivers of increasing the value for the customer and the company. These ideal types and the four main value classes have not been considered together in previous value creation accounts and these partially conflicting and even opposing logics have not been distinguished. The joint analysis performed in this book allows for a more comprehensive and detailed explanation of the value creation principles and mechanisms, where the impact of different value classes and value creation goals are more easily identifiable, down to the level of the offering's individual value components, value activities, and interfaces. The proposed offering level analysis conceptually connects companies and customers in a way that puts conscious management choices and business creativity at the heart of value creation. The offering-based view might have profound implications for both practical value creators and theoretical discourses.Miten liiketoiminnallisesti relevanttia arvoa voitaisiin luoda mahdollisimman paljon? Tähän työn taustalla olevaan pääkysymykseen vastaaminen vaatii sekä asiakkaan saaman arvon että yritysten saaman arvon syntymisen mekanismien ymmärtämistä ja näiden näkökulmien yhtäaikaista tarkastelua. Tässä työssä näiden näkökulmien yhdistämiseen ehdotetaan tarjoaman käsitettä. Tarjoamalla viitataan siihen, mitä yritys tarjoaa asiakkaille ostettavaksi tai vaihdettavaksi liittyen johonkin asiakkaan päämäärään. Teoriaa kehitetään tässä työssä käsitteellisen tarkastelun keinoin sekä kirjallisuutta että reaalimaailman asiakkaille tarjottavia asioita analysoimalla. Kehitetty tarjoamapohjainen teoria arvon luontiin koostuu ensinnäkin neljästä pääarvoluokasta: yrityksen ylijäämästä, asiakkaalle syntyvästä käyttöarvosta, sekä asiakkaiden ja yritysten väliin muodostuvasta vaihdanta-arvosta ja suhdearvosta. Tarjoama linkittää pääarvoluokat toisiinsa ja täydentää käsitteellisenä hahmotuksena muita liiketoiminnallisesti relevanttia arvon luontia ja/tai kaappaamista käsitteleviä teorioita: jos halutaan selittää, miten asiakkaan käyttöarvosta päästään yrityksen ylijäämiin, teoretisoinnin on otettava kantaa vaihdanta-arvoon, jolloin tarjoamaa ei voi ohittaa vaihdannan mekanismina. Jos yrityksen ylijäämän pohdinnoista halutaan siirtyä asiakkaan päämääriin ja käyttöarvon luomiseen, huomio on keskitettävä liiketoiminnallisesti kannattavan tarjoaman luomiseen, joka vaihdanta-arvon lisäksi auttaa asiakkaita saavuttamaan päämääriään ja siten luomaan käyttöarvoa itselleen tarjoaman käyttämisen kautta. Tarjoama on nimenomaan se mekanismi, jonka avulla päätetään mm. riskien hallinnasta, vaihdannan valuutoista, aktiviteettien roolituksesta ja rajapinnoista, joiden avulla määritellään, mitkä interaktiot ovat suoria ja mitkä epäsuoria, missä interaktioissa luodaan arvoa yhdessä ja missä vain toinen osapuoli. Jokaiseen pääarvoluokkaan voidaan liittää oma arvon luonnin ideaalityyppinsä – arvoavaus, arvokonfiguraatio, arvohaluama ja arvositouma – ja jokaiseen ideaalityyppiin voidaan liittää oma asiakasarvon ja yrityksen saaman arvon nostamisen pääajuri. Näitä ideaalityyppejä ja pääarvoluokkia ei ole aiemmin tarkasteltu erittelevästi ja kokonaisvaltaisesti yhdessä, eikä osin ristiriitaisia ja jopa päinvastaisia arvon luonnin logiikkoja ole eroteltu. Tässä työssä tehtävä yhteiskäsittely mahdollistaa arvon syntymisen mekanismien kokonaisvaltaisen ja toisaalta aikaisempaa yksityiskohtaisemman ymmärtämisen, koska eri suuntiin vetävien tavoitteiden vaikutus on helpommin eriteltävissä yksittäisen rakenneosan ja rajapinnan tasolle asti. Ehdotettu moniulotteinen ja kokonaisvaltainen tarjoamatason analyysi yhdistää yritykset ja asiakkaat käsitteellisesti tavalla, joka pyrkii valottamaan myös liikkeenjohdon luovia valintoja ja niiden keskeistä asemaa uuden arvon luomisen kokonaisuudessa. Työssä kehitetyllä tarjoamapohjaisella ajattelulla voi olla syvällisiä vaikutuksia sekä käytännön arvonluojille että teoriakeskusteluun.Description
Defence is held on 6.5.2022 12:00 – 16:00
zoom: https://aalto.zoom.us/j/67285599446
Supervising professor
Jääskeläinen, Mikko, Prof., Aalto University, Department of Industrial Engineering and Management, FinlandThesis advisor
Saarinen, Esa, Prof., Aalto University, FinlandKeywords
arvon luonti, tarjoama, käyttöarvo, vaihdanta-arvo, suhdearvo, yrityksen ylijäämä, value creation, offering, use value, exchange value, relationship value, company surplus
