Myyntitapaamisen valmistelutyö ja sen merkitys

Abstract

Tutkinto koostuu johdannosta, kahdesta pääkappaleesta ja yhteenvedosta. Johdannossa kerron työn motiiveista, miksi juuri valitsin aiheen ja mikä tutkielman tarkoitus on. Seuraavassa kappaleessa esittelen käytäntöteoriaa ja mitä sillä voidaan tutkia myyntikontekstissa. Käytäntöteoria tutkii niitä asioita, esineitä, tuntemuksia ja käytäntöjä, joita ihmisillä on muodostunut käytäntöä harjoittaessa. Se muodostuu Shoven, Pantzarin ja Watsonin mallin mukaan neljästä pääteemasta: kompetenssista, materiaalista, tarkoituksista ja muutoksesta. Tutkin näitä neljää muuttujaa ja mitä ne tarkoittavat myyntikontekstissa. Seuraavassa kappaleessa 2.2,, tuon esille Shoven, Pantzarin ja Watsonin mallia täydentävän Geigerin ja Kellyn mallin, jossa näiden neljän pääkohdan lisäksi tutkimiseen otetaan neljä teemaa: työn tekeminen, työn muodostuminen, työn koostuminen, sekä töissä oleminen. Perustelen näiden käsitteiden avulla mitä myyntityössä tehdään, mistä se muodostuu ja koostuu. Kolmannessa kappaleessa tuon esille myynnin valmistelutyön prosessin, mistä se on koostunut ja mitä se on. Tässä käytän Lewickin, Mintonin ja Saundersin mallia myynnin valmistelutyön kulusta, jossa ensimmäisenä vaiheena on tiedon hankkiminen, toisena suunnitelman laatiminen, kolmantena strategian laatiminen ja viimeisenä harjoittelu. Keskityin Lewickin jne. mallista, tavoitteiden asettamiseen jonka he näkivät suunnitelman laatimisen osana.

Tiedon hankkiminen sisältää nimensä mukaan asiakkaasta tarvittavan tiedon hankkimisesta sekä sen hyödyntämisestä. Tähän käytetään usein erilaisia välineitä ja tietojärjestelmiä, kuten CRM –tietoa ja internetistä löytyvää tietoa. Tiedon hankkimiseen kuuluu myös asiakkaiden tarpeen tunnistaminen, vastaväitteiden ennakoiminen ja niihin valmistautuminen. Seuraavassa kappaleessa käsittelen tavoitteiden asettamista, sen tärkeyttä ja vaikutusta myyntityölle. Tavoitteita mitatessa käytin kolmea eri aspektia: annettuja tavoitteita, itse asetettuja tavoitteita sekä minäpystyvyyttä. Näiden kolmen avulla esitin, miten tavoitteet tulee asettaa oikein, sekä riskit mikäli tavoitteet ovat asetettu väärin. Kappaleessa 3.3 käsittelen neuvottelustrategian laatimista. Se koostuu asiakkaan ongelmanratkaisusta ja myyntipresentaatioon valmistautumisesta. Viimeisenä Lewickin, Mintonin ja Saundersin mallista käyn läpi harjoittelemisen ja mitä vaikutusia sillä on työntekijän onnistumiseen, sekä mistä se koostuu.

Neljännessä kappaleessa käyn läpi tutkimuksen johtopäätökset, mitä asioita ilmeni myynnin valmistelutyöstä ja prosessista ennen neuvottelutilannetta, sekä mitä käytäntöteorian pohjalta voin sanoa aiheesta. Kappaleesta viisi löytyy lähteet.