What are the elements of an optimized revenue management strategy for a Finnish accommodation service provider?
Loading...
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Business |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Author
Date
2020
Department
Major/Subject
Mcode
Degree programme
Information and Service Management (ISM)
Language
en
Pages
77 + 11
Series
Abstract
Revenue management remains a key function for accommodation service providers. At its essence, revenue management aims to allocate the right type of capacity to the right kind of customer at the right price using the right distribution channels. To fully utilize the potential revenue management concepts can bring to a hotel, a revenue management strategy should be in place. By optimizing their revenue management strategies and implementing them effectively, accommodation service providers can become far more efficient, both economically and operatively. Accommodation service providers should analyze their customers and find the optimal business mix for each hotel for each time period. Then, using a combination of strategic and tactical pricing decisions, they should maximize their profits by selling to the right customers at the right price through the right distribution channel. To enable this, accommodation service providers should find people with correct skills to make the revenue management decisions and optimize their IT system infrastructure in a way that enables automatization. This research aims to discover the elements of a successful revenue management strategy by analyzing the revenue management strategies currently in place in the Finnish hospitality market. To support the revenue management strategy, inventory management and distribution strategy are discussed to the extent of their relation to revenue management. The empirical part of this research has been conducted using explorative qualitative methods, where key decision-makers for four Finnish accommodation service providers were interviewed to discover the elements that together form a successful revenue management strategy. The elements of a successful revenue management strategy identified in this research can be divided into six themes: organizational (1), data and insights (2), strategic (3), tactical (4), operational (5) and information systems (6). Organizational theme includes elements such as the data capabilities, recruiting revenue managers with correct skills and an optimized organizational structure. Accurate forecast, correct segmentation and use of analytics belong to the theme of data and insights. Strategic elements include price positioning, overbooking and distribution channel selection. Pricing actions and booking conditions are parts of tactical elements. Operational elements include automatization and capacity controls. A well-functioning information system infrastructure enables the effective implementation of the revenue management strategy. Tuottojohtamisella on merkittävä rooli majoituspalvelutuottajien liiketoiminnan optimoinnissa. Pohjimmiltaan tuottojohtamisen menetelmät pyrkivät maksimoimaan liikevaihdon jakamalla oikean määrän kapasiteettia oikeille asiakasryhmille juuri oikeaan hintaan käyttäen oikeanlaisia jakelukanavia. Jotta tuottojohtamisen potentiaali voidaan saavuttaa, hotelleilla tulisi olla toimiva tuottojohtamisstrategia. Optimoimalla tuottojohtamisstrategiansa ja toteuttamalla sitä käytännössä, hotellit voivat tehdä toiminnastaan huomattavasti tehokkaampaa. Majoituspalveluiden tarjoajien tulisi ymmärtää asiakaskuntansa ja löytää hotelleilleen optimaalinen myyntivalikoima. Tätä tietoa hyödyntämällä ja yhdistelemällä strategisia ja taktisia hintapäätöksiä, hotellit voivat maksimoida tuottonsa myymällä palveluita oikeille asiakkaille oikeaan hintaan käyttäen oikeita jakelukanavia. Mahdollistaakseen tämän, majoitusliikkeiden tarjoajien tulisi löytää oikeanlaiset työntekijät tekemään hinnoittelupäätöksiä. Lisäksi majoitusliikkeiden IT- järjestelmät tulisi optimoida siten, että prosessien automatisointi on mahdollista. Tämä tutkimus pyrkii löytämään onnistuneen tuottojohtamisstrategian sisältämät elementit analysoimalla Suomen majoitusmarkkinalla käytössä olevia tuottojohtamisstrategioita. Kapasiteetin hallintastrategia ja jakelukanavastrategia kuuluvat tutkimuksen aihepiiriin, sillä niiden rooli on tukea tuottojohtamisstrategiaa. Tämän tutkimuksen empiirinen osuus on toteutettu käyttäen laadullisia tutkimusmenetelmiä ja aineistoon on haastateltu neljän merkittävän Suomessa toimivan majoitusliikkeen päätöksentekijöitä. Tutkimuksen tuloksena onnistuneen tuottojohtamisstrategian muodostavat elementit voidaan jakaa kuuteen teemaan: organisaatioon liittyvät (1), tieto- ja näkemykselliset (2), strategiset (3), taktiset (4), operatiiviset (5) ja tietojärjestelmälliset (6) elementit. Organisaatioon liittyviin elementteihin kuuluvat datanhyödyntämiskyvyt, oikeanlaiset rekrytoinnit ja optimoitu organisaatiorakenne. Ajan tasalla oleva ennuste, segmentointi ja analytiikan oikeanlainen hyödyntäminen kuuluvat tieto- ja näkemyksellisiin elementteihin. Strategiset elementit sisältävät hintaposition, ylibuukkauksen ja jakelukanavien valinnan. Muutokset palveluiden hinnoissa ja varausehdoissa kuuluvat taktisiin elementteihin. Operatiiviset elementit sisältävät automatisaation ja kapasiteetin hallinnan. Toimiva tietojärjestelmien infrastruktuuri mahdollistaa tuottojohtamisstrategian onnistuneen toteutuksen.Description
Thesis advisor
Tuunainen, VirpiKeywords
revenue management strategy, inventory management, hotel distribution strategy, yield management, Finland
