Added value of a sales advisor

Abstract

As a result of the internationalisation that has taken place in the Finnish commercial property market during the last decade, the use of transaction advisory services has significantly increased. The primary objective of this thesis is to identify the value that a commercial real estate sales advisor in the Finnish property market potentially provides for a professional real estate investor. The secondary objectives include studying the micro economic background of transaction advisory services and identifying sales advisor's tasks.

The theoretical part of this thesis was carried out as a literature review. Values potentially added and tasks conducted by a sales advisor were extracted from the source literature and the homepages of 10 sales advisory service providers. In total five such values were identified: higher probability of closing, higher closing price, shorter time on the market, resource savings and risk management. In addition, altogether 20 tasks of a sales advisor were extracted from the literature.

The empirical part was implemented by an Internet-based survey. In total SO professionals responded to the survey. According to the respondents, a sales advisor has the most significant effect on resource savings and the probability of closing. These two and a higher closing price were considered as the most important reasons for appointing a sales advisor. Shorter time on the market was considered as somewhat important whereas risk management was viewed only as of little importance.

The respondents considered the tasks of identifying potential investors, producing sales material and contacting investors as the most value-adding. The results implicate that sales advisors add the most value by bringing together buyers and sellers. Other important tasks include, according to the respondents, indicative valuation, screening out 'unlikely investors, compiling data room material, arranging site visits and coordinating the due diligence process.

Suomen kiinteistömarkkinoilla viimeisten kymmenen vuoden aikana tapahtuneen kansainvälistymisen seurauksena myös transaktioneuvonantopalvelujen käyttö on lisääntynyt merkittävästi. Tämän työn ensisijaisena tavoitteena on selvittää, millaista lisäarvoa myyntineuvonantajan käyttäminen tuo ammattimaisille kiinteistösijoittajille Suomessa. Lisäksi työssä perehdytään transaktioneuvonantopalvelujen mikrotaloustieteelliseen taustaan ja selvitetään, millaisilla tehtävillä mahdollista lisäarvoa tuotetaan.

Työn teoreettinen osuus toteutettiin pääasiassa kirjallisuustutkimuksena. Erilaisia lisäarvoja ja myyntineuvonantajan eri tehtäviä kartoitettiin lähdekirjallisuuden avulla. Kirjallisuustutkimuksen täydentämiseksi tutkittiin myös 10 merkittävimmän myyntineuvonantopalveluja Suomessa tarjoavan yrityksen kotisivuja. Yhteensä tunnistettiin viisi eri lisäarvoa: kaupan toteutumisen suurempi todennäköisyys, korkeampi kauppahinta, lyhyempi myyntiaika, resurssisäästöt ja riskienhallinta. Myyntineuvonantajalle kuuluvia tehtäviä löydettiin yhteensä 20 kappaletta.

Työn empiirinen osa toteutettiin Internet-pohjaisena kyselynä. Kyselyyn vastasi yhteensä 50 koti- ja ulkomaista kiinteistöalan ammattilaista. Vastaajien mukaan myyntineuvonantajilla on suurin vaikutus resurssisäästöön ja toiseksi suurin vaikutus kaupan todennäköisyyteen. Tärkeimpänä syynä myyntineuvonantajan käyttämiselle vastaajat pitivät kaupan todennäköisyyttä, korkeampaa kauppahintaa ja resurssisäästöä.

Myyntineuvonantajan tehtävistä eniten lisäarvoa tuovina pidettiin potentiaalisten sijoittajien tunnistamista, myyntimateriaalin tuottamista ja sijoittajien kontaktointia. Näin ollen myyntineuvonantajan voidaan katsoa tuovan eniten lisäarvoa auttamalla ostajaa ja myyjää kohtaamaan. Muita merkittäviä tehtäviä ovat vastaajien mukaan indikatiivinen arvonmääritys, epätodennäköisten sijoittajakandidaattien karsiminen, due diligence -materiaalin kokoaminen, kohdekäyntien järjestäminen ja due diligence -prosessin koordinointi.