Selling Properties to Foreign Investors in Finland - The Developer's Perspective

Abstract

Suomen kiinteistömarkkinat ovat käyneet läpi huomattavia muutoksia viimeisten vuosien aikana. Ulkomaiset sijoittajat ovat hankkineet suomalaisia kiinteistöjä sijoitussalkkuihinsa ja edesauttaneet markkinan likvidiyden kehittymistä ja tuottovaatimusten alenemista kasvattamalla kysyntää. Kiinteistömarkkinat ovat kansainvälistyneet, mikä tarkoittaa myös kansainvälisten käytäntöjen ja vaatimusten rantautumista kaupantekoprosesseihin. Kiinteistökehittäjänä NCC Property Development Oy:n intressissä on pysyä mukana kehityksessä ja olla tietoinen markkinoiden ja sijoittajarintaman tapahtumista.

Tutkimukseni ensisijaisena tavoitteena on kehittää kiinteistökehittäjän toimintatapoja sijoittaja-asioissa paremman kilpailuasetelman saavuttamiseksi. Pääasiallisina informaatiolähteinä olivat asiantuntijahaastattelut sekä ulkomaisille sijoittajille suunnattu kyselytutkimus, jolla kartoitettiin heidän tarpeitaan ja vaatimuksiaan sijoituskohteille ja kaupantekomenettelyille. Tutkimuksessa kehitetään myös malli, miten organisoida ja edetä sijoittajamarkkinoinnissa, kun kyseessä on omaperusteinen kiinteistökehityshanke. Malli sisältää myös tietoa em. kaltaiseen tilanteeseen liittyvästä markkinointiaineistosta sekä hyödyllisistä seikoista, jotka on pidettävä mielessä erityisesti ulkomaisten sijoittajien kanssa toimittaessa.

Vastaajat edustivat pääosin rahastoja, institutionaalisia sijoittajia sekä kiinteistösijoitusyhtiöitä. Sijoitettu pääoma tulee vastaajien mukaan pääasiassa vakuutusyhtiöiltä, eläke- ja henkiyhtiöiltä, (työntekijäin) eläkerahastoilta, sekä varakkailta yksityishenkilöiltä. Muun muassa uusia kiinteistöjä, suoria kauppoja, sekä eksklusiivisia neuvotteluja suosittiin tutkimuksen perusteella. Tutkimuksestani kävi ilmi, että sijoittajamarkkinoinnissa on erotettavissa kaksi pääasiallista etenemistapaa: eksklusiiviset (suorat) neuvottelut tai tarjouskilpailun järjestäminen. Keskeinen myyntiaineisto käsittää teaserin, salassapitosopimuksen, sijoituskohteen "summaryn", sijoitusmuistion, aiesopimuksen, sekä kauppakirjan.

Yhteenvetona voidaan todeta, että kansainvälinen toiminta Suomen kiinteistösijoituskentässä on ehdottomasti muokannut käytäntöjä ja nämä menestyksekkään kiinteistökehittäjän on otettava huomioon.