Strategic alliances as creators of interorganizational value

Abstract

The research studies strategic alliances as creators of interorganizational value in the context of a medium-sized Finnish software firm in the real estate industry. The research questions are: 1) how to create value in strategic alliances and 2) how to identify suitable strategic partners and assure an optimal position in the value network.

The empirical research methodology is one where in-depth interviews are conducted with key personnel from the case company’s partnership stakeholders. In total, ten interviews were conducted from five different organizations with people ranging from ones more involved in the strategic planning to end customers of a partnership.

The findings of this thesis imply that the strategic, managerial and social factors are the most important ones to consider for companies willing to generate value from their alliances. Goals for the partnership should be established beforehand and those should be achievable. It is proposed that firms should look at possible partnering alternatives not only based on the potential benefits achieved from a two-firm level, but also from a network level. Establishing an alliance function is a proposed practice, because managing alliances requires different qualities from many other key functions of an organization. Especially, the alliance manager’s position as creator and retainer of trust should be recognized. The empirical findings of the thesis propose that trust is the most important determinant of strategic alliance success. Therefore, managers involved with managing alliances are recommended to aim for mutual trust in the partnership.

Opinnäytetyö tutkii strategisia kumppanuuksia yritystenvälisen arvon luojina keskikokoisen, kiinteistöalalla toimivan ohjelmistoyrityksen näkökulmasta. Tutkimuskysymykset ovat: 1) miten luoda arvoa strategisissa kumppanuuksissa sekä 2) miten tunnistaa sopivia kumppaneita ja varmistaa mahdollisimman hyvä asema arvoverkossa.

Tutkimuksen empiirinen metodologia perustuu syvähaastatteluihin jotka tehdään kumppanuuden avainhenkilöiden kanssa. Yhteensä kymmenen haastattelua suoritettiin viidestä eri yrityksestä henkilöiden kanssa, jotka ovat eri tavoin tekemisissä kumppanuuden johtamisen ja loppuasiakkaan kanssa.

Opinnäytetyön löydökset viittaavat siihen, että strategiaan, johtamiseen ja sosiaalisiin tekijöihin liittyvät seikat ovat tärkeimpiä kun yritykset pyrkivät luomaan arvoa kumppanuuksiensa kautta. Kumppanuuden tavoitteiden on alusta asti oltava selkeitä sekä saavutettavia. Tutkimus ehdottaa, että yritysten tulisi punnita mahdollisia kumppanuusvaihtoehtoja ei vain kahden yrityksen välisten hyötyjen näkökulmasta, vaan koko arvoverkon näkökulmasta. Kumppanuustoiminnon perustaminen on yksi ehdotetuista tavoista varmistaa arvonluonti, koska kumppanuuksien johtaminen vaatii erilaisia kompetensseja yrityksen eri toiminnoista. Erityisesti kumppanuuspäällikön asema luottamuksen luonnissa ja sen säilyttämisessä on tunnistettava. Tutkimuksen empiiriset tulokset osoittavat, että luottamus on yksi tärkeimmistä menestystekijöistä strategisissa kumppanuuksissa. Siksi kumppanuuksien parissa työskentelevien suositellaan pyrkimään molemminpuolisen luottamuksen rakentamiseen kumppanuudessa.