Selling supply chain management software through a partner network

Abstract

The use of partners as a sales channel has become a fairly common practice in the software industry. Channel sales allow companies to grow faster than they could utilizing direct sales only. A software vendor can utilize the existing customer base of its partners', combine its solution with those of its partners' to create more complete solutions and to internationalize without having to build a presence in every region from scratch. However, existing research has found out that alliances, including reseller partnerships, have high failure rates. Furthermore, the use of channel sales and other types of alliances in the software industry has not been studied thoroughly.

This Master's Thesis aims to find the critical success factors of channel sales taking the perspective of a software vendor. Software vendors often look for partners from software ecosystems their products are related to. A secondary objective of this study is to find out how software vendors can utilize these ecosystems in partnering. The study focuses on companies in one ecosystem centered on a multinational software company. The study begins with a literature review to find out the success factors in alliances. The empirical part of the thesis is a multiple case study of software vendors that have utilized reseller partnerships to grow their sales. Finally, a synthesis of the success factors found in the literature review and the case study is presented.

The study found several success factors that take place at different phases of the partnership life-cycle. First, choosing the right partners and ensuring their commitment is crucial. Second, the software vendor's solution should be well-productized so that the partners' effort in learning to sell and implement it is minimized. Third, the software vendor should attempt to build the relationships with partners in the long-term instead of working with them opportunistically. Fourth, partners should be trained and certified to ensure that they have all the necessary knowledge related to the vendor's solution. Lastly, although the promise of channel sales is growing without hiring, the vendor should make sure that it has allocated sufficient resources to partnership management. Partner account managers need to have enough time to build the relationships, stay up-to-date on the partners' business and support them when needed. As management resources are often scarce the vendor also needs practices that allow it to concentrate on the most important partners.

Jälleenmyyjäverkostojen luominen on yleinen käytäntö ohjelmistoteollisuudessa. Jälleenmyyjien avulla yritys voi kasvaa nopeammin kuin hankkimalla kaikki asiakkuudet itse. Yritys voi hyödyntää jälleenmyyntikumppaneidensa olemassa olevia asiakaskontakteja, yhdistää omat ja partnereidensa ohjelmistoratkaisut luodakseen uusia laajempia ratkaisuja ja kansainvälistyä ilman suuria investointeja. Käytännössä tämä ei kuitenkaan ole ongelmatonta ja aiemmat tutkimukset ovat havainneet, että iso osa kumppanuuksista epäonnistuu. Ohjelmistoyritysten jälleenmyyjäsuhteita ja muita kumppanuuksia ei ole juurikaan tutkittu aiemmin.

Tämän diplomityön tavoite on löytää kriittiset menestystekijät jälleenmyyjäsuhteiden hallinnassa ohjelmistoyrityksen näkökulmasta. Ohjelmistoyritykset etsivät usein partnereita ekosysteemeistä, joihin heidän tuotteensa tavalla tai toisella liittyvät. Toissijainen tavoite onkin tutkia, miten näitä ekosysteemejä voidaan hyödyntää jälleenmyyjäverkoston rakentamisessa. Tutkimus keskittyy yhteen ekosysteemiin, joka on rakentunut erään monikansallisen ohjelmistoyrityksen ympärille. Tutkimus alkaa kirjallisuuskatsauksella, jonka tarkoitus on löytää kumppanuuksien menestystekijät. Työn empiirinen osa on monitapaustutkimus ohjelmistoyrityksistä, jotka ovat rakentaneet itselleen jälleenmyyjäverkoston. Kirjallisuuskatsauksessa ja empiriassa löytyneet menestystekijät kootaan lopussa yhteen.

Tutkimuksessa löytyi useita menestystekijöitä, jotka tulisi huomioida kumppanuuksien eri vaiheissa. Yhteistyötä suunniteltaessa tärkeintä on oikeiden partnereiden valinta ja heidän sitouttamisensa. Yrityksen myymän ratkaisun pitää olla pitkälle tuotteistettu, jotta partnereiden on mahdollista oppia ratkaisun myyminen ja toteutus riittävän helposti. Yrityksen pitäisi pyrkiä rakentamaan partnereidensa kanssa pitkäaikaisia suhteita. Partnerit tulisi kouluttaa ja sertifioida, jotta voidaan olla varmoja, että heillä on kaikki tarvittava tieto ohjelmistoratkaisun myymiseen. Vaikka kanavamyynnin tavoitteena on kasvaa palkkaamatta lisää työntekijöitä, on varmistettava, että jälleenmyyjäsuhteiden hallintaan on varattu tarpeeksi resursseja. Jälleenmyyjiä varten täytyy varata tarpeeksi aikaa, jotta on mahdollista pysyä ajan tasalla heidän tekemisistä ja järjestää heille tarvittaessa tukea. Jos partnereiden määrä on suuri, yrityksen toimintatapojen täytyy olla sellaiset, että se voi keskittyä tärkeimpien partnereiden tukemiseen.