Optimal sales team structure in software business
Loading...
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Sähkötekniikan korkeakoulu |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Authors
Date
2017-05-22
Department
Major/Subject
Communications Engineering
Mcode
ELEC3029
Degree programme
CCIS - Master’s Programme in Computer, Communication and Information Sciences (TS2013)
Language
en
Pages
54
Series
Abstract
The digital revolution directs today’s companies’ processes, business models and strategies. Organizations are purchasing and using software in greater numbers than ever to support their business. Digital services such as web and mobile applications have already become a natural way for companies to reach their customers. At the same time, enterprises are investing more in artificial intelligence and other futuristic technologies. Meanwhile, the information technology industry is flourishing and customers’ growing demand presents excellent opportunities to software vendors. However, the bright future of IT attracts even more firms to the industry and competition continually grows. Customers face a flood of information and a variety of suppliers - it is difficult for one software vendor to separate from the mass. This thesis attempts to find the optimal construction for a software company’ sales team. The primary research method in this thesis is a two phase semi-structured interview process that identifies sales best practices from software vendors and supplier preferences from customers. The interview results and background literature are used to build an optimal sales team in a specific business scenario. The optimal construction and other conclusions can be utilized by software companies. The results show that a software company should utilize its whole staff in the sales process. Technology and domain experts alongside sales representatives are vital to the success of a case. The optimal contribution of the experts varies according to the nature of the business, technology and customer.Digitaalinen vallankumous ohjaa tämän päivän yritysten prosesseja, liiketoi- mintamalleja ja strategioita. Organisaatiot ostavat ja käyttävät ohjelmistoja liiketoimintojensa tukemiseen enemmän kuin koskaan. Digitaaliset palvelut, kuten verkko- ja mobiilisovellukset ovat jo luonnollinen tapa yrityksille tavoittaa asiakkaansa. Samalla organisaatiot sijoittavat yhä enemmän tekoälyyn ja muihin tulevaisuuden teknologioihin. Samanaikaisesti informaatioteknologia toimiala kukoistaa ja asiakkaiden kasvava kysyntä tarjoaa toimittajille erinomaisia mahdollisuuksia. Toisaalta IT-alan valoisa tulevaisuus houkuttelee toimialalle yhä enemmän toimijoita ja kilpailu kasvaa jatkuvasti. Asiakkaat kohtaavat informaatiotulvan ja lukuisia toimittajia - yhden ohjelmistomyyjän on vaikea erottua massasta. Tässä työssä yritetään rakentaa ohjelmistoyritykselle optimaalinen myyntitiimi. Työn ensisijainen tutkimusmenetelmä on kaksivaiheinen teemahaastattelu- prosessi, jossa tunnistetaan ohjelmistoyritysten myynnin parhaita käytäntöjä ja asiakkaiden mieltymyksiä toimittajista. Haastattelujen tuloksia ja tausta- kirjallisuutta hyödynnetään rakentamalla optimaalinen myyntitiimi yhdessä liiketoimintaskenaariossa. Optimaalinen myyntitiimin rakenne ja muut työn johtopäätökset ovat ohjelmistoyritysten hyödynnettävissä. Työn tulokset osoittavat, että ohjelmistoyrityksen tulisi hyödyntää koko henkilökuntaansa myyntiprosessissaan. Teknologia- ja toimiala-asiantuntijat ovat myyntihenkilöstön ohella elintärkeitä tekijöitä kaupan saamiselle. Asiantuntijoiden optimaalinen kontribuutio vaihtelee liiketoiminnan, teknologian ja asiakkaan mukaan.Description
Supervisor
Hämmäinen, HeikkiThesis advisor
Kilkki, KaleviKeywords
software, B2B, sales, sales process