"Being there": Social Presence in Closing Deals in E-selling

Thumbnail Image

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

School of Science | Master's thesis
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author

Authors

Date

2011

Department

Mediatekniikan laitos

Major/Subject

Työpsykologia ja johtaminen

Mcode

TU-53

Degree programme

Language

en

Pages

iv + 32 + liitt. (+6)

Series

Abstract

Social presence has been found to enhance the current situation of the e-commerce, which lacks social interaction. Social presence introduces aspects familiar to offline selling and by building trust it helps to solve important problems such as shopping cart abandonment. The effects of social presence are needed most at the end phase of the e-selling process, where they can be seen to work as a supportive interaction cue called "being there". The objective of this study is to understand the effects of social presence at the end phase of e-selling process. To understand these effects better, social presence is linked to basic purchasing aspects: trust, utilitarian and hedonic motives and purchase behaviour. This study presents the theoretical background of perceived social presence, trust, habituating, revelling and purchase behaviour at the end phase of e-selling and then creates a conceptual model of them. To test this model recommender application with varying social presence in the consumer electronic is built. Experimentation is conducted using this recommender application. This study shows that perceived social presence has positive effect on purchase behavior at the end phase of e-selling, even though this effect is mediated by trust. The perceived social presence has also positive effect on habituating and revelling, which in turn do not have significant effect on purchase behavior. This concludes that social presence enhances the end phase of e-selling process by reducing the uncertainty and making the purchase process more enjoyable.

Sosiaalisen läsnäolon on todettu parantavan verkkokauppojen nykyistä tilannetta, erityisesti sosiaalisen vuorovaikutuksen puutetta. Sosiaalinen läsnäolo lisää perinteisen myynnin tuttuja puolia ja kasvattamalla luottamusta helpottaa e-myynnin tilannetta muun muassa ostoskorihylkäämisten osalta. Sosiaalisen läsnäolon vaikutukset ovat merkittävässä roolissa e-myyntiprosessin loppuvaiheessa, jossa niiden voidaan nähdä toimivan läsnäolon kaltaisina ostamista tukevina vihjeinä. Tämän tutkimuksen tavoitteena on ymmärtää sosiaalisen läsnäolon vaikutukset e-myyntiprosessin loppupäässä. Jotta vaikutukset ymmärrettäisiin paremmin, sosiaalista läsnäoloa tarkastellaan yhdessä perinteisten myyntiin liittyvien tekijöiden, kuten luottamuksen, utilitarististen ja hedonististen motivaatioiden sekä ostoskäyttäytymisen kanssa. Tutkimus esittelee sosiaalisen läsnäolon, luottamuksen, totuttelun, fiilistelyn sekä ostoskäyttäytymisen teoreettiset taustat ja luo näiden pohjalta konseptuaalisen mallin. Suosittelijaohjelmisto vaihtelevalla sosiaalisen läsnäolon asteella kuluttajaelektroniikan kontekstissa luodaan mallin testausta varten. Koejärjestely toteutetaan käyttäen hyväksi suosittelijaohjelmistoa. Tulokset osoittavat, että havaitulla sosiaalisella läsnäololla on positiivinen vaikutus ostoskäyttäytymiseen, vaikkakin luottamus toimii vaikutuksen välittävänä tekijänä. Havaitulla sosiaalisella läsnäololla on myös positiivinen vaikutus totutteluun ja fiilistelyyn, jotka kuitenkaan eivät vaikuta merkittävästi ostoskäyttäytymiseen. Tutkimus osoittaa, että sosiaalinen läsnäolo parantaa e-myyntiprosessin loppupäätä vähentämällä epävarmuutta ja tekemällä ostamisesta nautinnollisempaa.

Description

Supervisor

Vartiainen, Matti

Thesis advisor

Parvinen, Petri

Keywords

e-commerce, verkkomyynti, e-selling, e-myynti, social presence, sosiaalinen läsnäolo, trust, luottamus, revelling, fiilistely, habituating, totuttelu

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-2020122358361

Collections

[dipl] Perustieteiden korkeakoulu / SCI