Advances in business-to-business (B2B) integration has made it more accessible for small-scale customer relationships. Traditionally, such integrations have focused on high-volume customers due to their clear financial returns, leaving a research gap in understanding their feasibility and profitability for low-transaction-volume customers. This thesis addresses this gap by examining how low-volume customer integrations contribute to operational and financial performance and by developing a systematic model for selecting customers most suitable for integration projects.
The study adopts a single-case research design within an international telecommunications technology company operating in the Nordic market. A mixed-methods approach is applied, combining quantitative analysis of internal performance data with qualitative interviews. The quantitative analysis investigates the impact of B2B integration on operational efficiency using metrics such as order handling time, invoice creation time, on-time delivery rate, and process error rates. Qualitative interviews identify cost components, implementation feasibility, and decision-making criteria. Additionally, a Multi-Criteria Decision-Making (MCDM) framework is tested for customer prioritization.
The results reveal efficiency improvements from B2B integration. Order handling time decreased by up to 73%, invoice creation time by 94%, and process errors by 86%, indicating operational gains. Financially, most benefits come from improved working capital efficiency, with smaller savings in labor costs. Cost analysis identified system development as primary cost drivers. Based on these findings, a two-stage customer selection model was proposed: first, evaluating profitability through cost-benefit analysis, and second, assessing feasibility using qualitative criteria such as business continuity and eCommerce strategy alignment.
The thesis concludes that B2B integration can be both feasible and financially beneficial for low-transaction-volume customers. The developed model offers practical value by helping companies prioritize integration initiatives more effec-tively. From an academic perspective, the research expands the understanding of supplier-initiated integration in low transaction environment. Future research is recommended to validate the model across industries.Yritysten välisten (B2B) integraatioiden kehitys on mahdollistanut niiden toteuttamisen pienemmän tilaustransaktion asiakkaisiin. Perinteisesti tällaiset integraatiot ovat keskittyneet suuren tilausmäärän asiakkaisiin niiden selkeiden taloudellisten hyötyjen vuoksi, mikä on johtanut tutkimusaukkoon, kuinka toteuttamiskelpoisia ja kannattavia integraatiot ovat pienen transaktiomäärän asiakkaiden kohdalla. Diplomityössä kartoitetaan ymmärrystä tästä tutkimustyhjiöstä tutkimalla, millainen vaikutus pienellä tilausmäärällä on operatiiviseen ja taloudelliseen suorituskykyyn, sekä kehittämällä näiden asiakkaiden valintaan.
Tutkimus toteutettiin case-tutkimuksena kansainvälisessä telekommunikaatioteknologiayrityksessä, joka toimii Pohjoismaiden markkinoilla. Tutkimusmenetelmänä käytettiin monimenetelmällistä lähestymistapaa, jossa yhdistettiin sisäisen suorituskykydatan kvanti-tatiivinen analyysi ja laadulliset haastattelut. Kvantitatiivinen analyysi tarkasteli B2B-integraation vaikutuksia operatiiviseen tehokkuuteen käyttäen mittareina muun muassa tilausten käsittelyaikaa, laskujen luontiaikaa, toimitusten ajallaan toteutumista sekä prosessivirheiden määrää. Laadulliset haastattelut puolestaan kartoittivat kustannusrakenteita, toteutettavuuden edellytyksiä ja päätöksenteon kriteereitä. Lisäksi asiakaspriorisointia varten testattiin monikriteerisen päätöksenteon (MCDM) menetelmää.
Tulokset osoittivat, että B2B-integraatio parantaa tehokkuutta merkittävästi myös pienen tilausmäärän asiakkaissa. Tilausten käsittelyaika lyheni 73 %, laskujen luontiaika 94 % ja prosessivirheet vähenivät 86 %, mikä osoittaa selkeitä operatiivisia hyötyjä. Taloudellisesti suurimmat hyödyt saavutettiin käyttöpääoman tehokkuuden paranemisesta, kun taas työvoimakustannusten säästöt olivat vähäisempiä. Kustannusanalyysi osoitti järjestelmäkehityksen olevan keskeinen kustannustekijä B2Bi projekteissa. Näiden havaintojen pohjalta kehitettiin kaksivaiheinen asiakasvalintamalli: ensin arvioidaan kannattavuus kustannus-hyötyanalyysin avulla ja sen jälkeen toteutettavuus laadullisten kriteerien, kuten liiketoiminnan jatkuvuuden ja operaatioiden teknologia strategian yhteneväisyyden perusteella.
Diplomityössä havaittiin, että B2B-integraatio voi olla sekä toteuttamiskelpoinen että taloudellisesti kannattava myös pienen tilausmäärän asiakkaiden kohdalla. Kehitetty malli tarjoaa käytännön arvoa auttamalla yrityksiä priorisoimaan B2Bi projekteja tehokkaammin. Tutkimus laajentaa olemassa olevaa kirjallisuutta toimittajalähtöisestä B2B integraatiosta matalissa tilausmäärissä. Seuraavaksi malli suositellaan validoitavaksi eri toimialoilla.
