Strategic Marketing Model for a Small Software Firm

Abstract

Tutkimuksessa on kaksi osaa. Ensin tehtiin kattava katsaus ohjelmistoliiketoiminnan, strategian ja markkinoinnin kirjallisuuteen. Katsauksesta nousseista palikoista rakennettiin alustava malli. Toisena osana toteutettiin empiirinen tutkimus. Aineistoa kerättiin teemahaastatteluista. Ylimääräinen cross-case analyysi asiakasprojekteista tehtiin, jotta voitiin triangulaation avulla lisätä tutkimuksen validiteettia. Empiiriset löydökset tukivat alkuperäistä mallia ja toivat siihen uutta sisältöä pienen ohjelmistoalan yrityksen näkökulmasta. Näin muotoiltiin rikastettu malli jota käytettiin antamaan liikkeenjohdollisia suosituksia toimeksiantajayritykselle.

Mallin mukaan saavuttaakseen ylläpidettävän kilpailuedun, pienen ohjelmistoalan yrityksen on analysoitava ja kehitettävä kyvykkyyksiään viidellä käsitteellisellä alueella, jotka ovat: asiakas, tarjooma, suhde, ympäristö ja tietämys. Mallin osoitettiin olevan kattava ja hyödyllinen työkalu ja auttavan strukturoidun näkemyksen saamisessa strategisesta markkinoinnista. Empiirisestä analyysistä nousi esiin useita mielenkiintoisia pääkäsitteiden alakategorioita erityisesti ohjelmistoliiketoimintaan liittyen. Työssä esitettiin esimerkiksi, että ideaalisen best-case -asiakkaan tunnistaminen on hyvä keino ymmärtää pienen yrityksen teollisia asiakkaita, ja myös huonojen asiakkaiden ilmiötä tutkittiin. Todettiin myös, että tarjooman yksinkertaistaminen muutamaan osaamisalueeseen on olennaista, kuin myös uusien tarjoomien kehittäminen asiakaskontaktista. Suhde-osa-alueesta nousi kaikkein tärkeimpänä esiin henkilökohtainen kommunikaatio. Ympäristön tärkeitä näkökohtia olivat ulkoiset markkinoijat, immateriaalioikeudet ja isojen kilpailijoiden puutteiden ymmärtäminen. Tietämys neljästä muusta osa-alueesta nähtiin tärkeäksi, kuin myös sen varmistaminen, että tieto virtaa asianmukaisesti organisaatiossa.

Vaikka keskityttiinkin vain yhteen yrityksen, on tutkimuksella laajempaa merkitystä, koska tutkimuksen kohde edustaa erinomaisesti tyypillistä eurooppalaista ohjelmistoalan yritystä. Kaiken kaikkiaan konstruoitu malli tarjoaa tehokkaan ajattelutyökalun pienen ohjelmistoalan yrityksen johtamiseen.