Visibility and prioritization in the sales funnel
No Thumbnail Available
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Insinööritieteiden korkeakoulu |
Master's thesis
Authors
Date
2020-03-16
Department
Major/Subject
Mcode
Degree programme
Master's Programme in Mechanical Engineering (MEC)
Language
en
Pages
51
Series
Abstract
The transformation of the service business during the last decades have led to an increased focus on providing solutions throughout the whole lifecycle of products. The move from transactional business to relationship-based business increases the complexity of sales activities. The goal of this thesis is to analyse how visibility plays a part in the sales activities in the case company, and what can be done to improve visibility in the sales funnel environment. To reach the goals of the thesis, a best practice list was compiled based on the conducted literature review. The current situation of the visibility in the sales funnel is evaluated in a qualitative case study, and later compared with the best practice list and governing documents in the case company. Results show a significant gap between best practices to achieve sales funnel visibility, governing documents and current practices exists in the case company. Collaboration and alignment between capture team members is negatively impacted by geographical barriers, while outdated governing documents are a result of nonaligned functions. The organisational structure of the case company discourages employees to drive change. Additionally, stakeholder focus for improvement of the way of working is currently not possible due to high workload. From a visibility improvement perspective, this study emphasizes the need of inclusion and communication within the capture team for lifecycle sales opportunities. Furthermore, visibility in the case company could be enhanced through implementation of common visual performance management practices, increasing internal commitment and securing aligned goals within the sales activities.Omvandlingen av tjänsteverksamheten de senaste decennierna har resulterat i en skärpt fokus på att erbjuda lösningar genom produkters livscykler från start till slut. Flytten från transaktionell verksamhet till förhållandebaserad verksamhet ökar komplexiteten av försäljningsaktiviteterna. Målet med avhandlingen är att analysera hur visibilitet spelar en roll i fallföretagets försäljningsaktiviteter, och vad som kan göras för att förbättra visibiliteten i försäljningstrattens kontext. För att uppfylla avhandlingens mål har en bästa praxis tabell sammanställts på basis av den utförda litteraturstudien. Den nuvarande situationen av försäljningstrattens visibilitet utvärderas i en kvalitativ fallstudie, och jämförs senare med tabellen av bästa praxis samt de vägledande dokumenten i fallföretaget. Resultaten visar en märkbar klyfta mellan bästa praxis, vägledande dokument och nuvarande praxis i fallstudiens företag. Samarbete och anpassning mellan medlemmarna i försäljningsgruppen påverkas negativt av geografiska barriärer, medan utdaterade vägledande dokument är ett resultat av oanpassade funktioner i företaget. Fallföretagets organisering och struktur avskräcker anställda att leda förändringar. Dessutom är fokus på förbättringar av arbetssätten inte möjliga för intressenterna på grund av hög arbetsbörda. Studien lyfter fram behovet av öppenhet, inkludering och kommunikation inom försäljningsgruppen för livscykel försäljningsmöjligheter. Visibiliteten i fallföretaget kunde dessutom stärkas genom implementering av gemensamma visuella prestationshanteringssystem, vilket ökar den interna åtagningen och försäkrar gemensamma överensstämmande mål för försäljningsaktiviteterna.Description
Supervisor
Lillrank, PaulThesis advisor
Nordström, FredrikKeywords
visibility, relevant information, prioritizaion, sales funnel