Practices of Value-based Pricing in Industrial Services
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Perustieteiden korkeakoulu |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Authors
Date
2021-01-27
Department
Major/Subject
Operations and Service Management
Mcode
SCI3049
Degree programme
Master’s Programme in Industrial Engineering and Management
Language
en
Pages
86 + 3
Series
Abstract
Value-based pricing is a phenomenon that rose into prominence in the field of industrial engineering and management almost two decades ago. Servitization and digitalization of industrial production have enabled firms to expand their businesses and focus on their core competencies. Value-based pricing is an essential tool for benefitting from this transformation, and firms are scrambling to utilizee it. However, there is no clarity concerning what practices enable value-based pricing in the context of industrial services, or what capabilities are needed to enable those practices. This thesis explores the capabilities necessary for implementing value-based pricing as microfoundations of dynamic capabilities and presents them as a part of a seven-step roadmap to value-based pricing. The roadmap to value-pricing is the main theoretical and managerial contribution of this thesis and provides an understanding of the practical side of implementing value-based pricing in an industrial services context. Other findings include the need for synchronic change in the field, and the possibility of using strategic partnerships as a way to achieve local change in an unsophisticated market. For future research, this thesis presents a large portfolio of general capabilities, norms, beliefs and mindsets that affect several parts of the roadmap and should be explored further. The data for this thesis was gathered from 31 semi-structured interviews from 13 different companies. The data was extracted from the interview transcriptions with ATLAS.ti and analyzed using the Gioia methodology. The findings of this thesis are tilted towards how to sense and seize value-based pricing opportunities, with less emphasis on transforming the business environment. This is the result of the fairly immature profile of most interviewed organizations concerning value-based pricing. The disparity between the relative maturity of the concept, interest (even enthusiasm) towards the subject, and the stage of industry development in this context, raises interesting questions. In conclusion, this thesis explores value-based pricing in an industrial services context. It presents the findings organized in a seven-step roadmap and presents another field of research in the general capabilities that effect more than one step in the process.Arvoperustainen hinnoittelu muuttui suosituksi aiheeksi tuotantotalouden saralla melkein kaksi vuosikymmentä sitten. Teollisuuspalveluiden palvelullistuminen ja digitalisaatio ovat mahdollistaneet yrityksille kasvun ja omaan ydinosaamiseen keskittymisen. Arvioperusteisen hinnoittelu on hyödyllinen työkalu, jonka avulla ilmiöstä voi hyötyä, ja yritykset kiirehtivät käyttämään sitä. Tästä huolimatta ei ole selvyyttä siitä, mitkä käytännöt mahdollistavat arvoperustaisen hinnoittelun teollisuuspalveluiden kontekstissa, tai mitä kyvykkyyksiä vaaditaan näiden käytäntöjen mahdollistamiseksi. Tämä diplomityö esittää käytännöt dynaamisten kyvykkyyksien mikroperustoina, ja esittää ne osana seitsemänosaista prosessia, joilla saavutetaan arvoperustainen hinnoittelu. Kyseinen prosessi on diplomityön pääasiallinen teoreettinen ja liikkeenjohdollinen kontribuutio, ja tarjoaa ymmärryksen arvoperustaisen hinnoittelun käytännön toteutuksesta teollisuuspalveluiden kontekstissa. Muihin löydöksiin sisältyy tarve synkronisesta muutoksesta alalla, ja strategisten kumppanuuksien kyky saavuttaa paikallinen muutos alikehittyneillä markkinoilla. Myöhempää tutkimusta varten diplomityö tarjoaa laajan tutkimusalueen yleisten kyvykkyyksien, normien, uskomusten ja ajattelutapojen muodossa, jotka vaikuttavat useampaan prosessivaiheeseen. Diplomityön data kerättiin 31:stä semistrukturoidusta haastattelusta, jotka kerättiin 13:sta eri yrityksestä. Data kerättiin haastattelulitteroinneista ATLAS.ti ohjelmalla, ja analysoitiin Gioia metodologialla. Löydökset ovat painottuneet mahdollisuuksien aistimiseen ja niihin tarttumiseen, ja vähemmän liiketoimintaympäristön muuttamiseen. Tämä johtuu haastateltujen yritysten suhteellisen alhaisesta kypsyystasosta arvoperustaiseen hinnoitteluun liittyen. Eroavaisuudet konseptin iän ja tuttuuden, aiheeseen liittyvän kiinnostuksen (jopa innostuksen) ja alan kypsyyden välillä herättävät mielenkiintoisia kysymyksiä. Tiivistettynä, tämä diplomityö tutkii arvoperustaista hinnoittelua teollisuuspalveluiden kontekstissa. Se esittää löydökset organisoituna osaksi seitsemänosaista prosessia, ja tarjoaa tarkempaa tutkimusta varten toisen mahdollisen tutkimusalueen yleisissä kyvykkyyksissä, jotka vaikuttavat useampaan prosessivaiheeseen.Description
Supervisor
Töytäri, PekkaThesis advisor
Hakanen, EskoKeywords
industrial service, value-based pricing, practice, dynamic capability, microfoundation