Assessing factors influencing trial and adoption of a new offering: A case study in industrial services market

Loading...
Thumbnail Image
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Science | Master's thesis
Date
2012
Major/Subject
Yritysstrategia ja kansainvälinen liiketoiminta
Mcode
TU-91
Degree programme
Language
en
Pages
Series
Abstract
Purpose - Commercializing and bringing new offerings into a market is a challenging, but in the long-term economically essential, task of firms. As various factors influence success in it, it is also a complex topic to research. Purpose of this research is to portray factors influencing trial and adoption of new offerings in a single comprehensive framework. In addition to providing empirical insights to the formed framework, empirical part of the research aims to deliver concrete recommendations on how to promote trial and adoption of the studied new offering further. Design / Methodology / Approach - Research's approach is theory-led as an applicable framework is formed over the course of the literature review and its contents are thereafter verified and specified further in the empirical part of the research. Empirical part of the research is a single case study analyzing a specific new offering in industrial services market. Gathered data from 27 semi-structured interviews is primarily assessed with qualitative research methods in the study. Key Findings - Research's key result is the above-mentioned framework and concrete recommendations on how to promote trial and adoption of the studied offering further. Key findings include further specifications of the research framework and assessments on positive and negative attributes of the studied offering. Research limitations / implications - Formed framework is derived from a wide theoretical background, but its contents and logicality are tested in a single case study. This limitation of the research implies that future researches should confirm the legitimacy of framework's contents by testing its applicability to other offerings. Key managerial implication of the research is that various factors influence trial and adoption of new offerings both on an individual device- and system-level. Accordingly a comprehensive approach is required to manage positive and negative attributes of a new offering. Originality / Value - Existing research is lacking a comprehensive framework of factors influencing trial and adoption of new offerings. In addition, scarce research has been conducted on factors influencing adoption of technological offerings which link to complex products and systems. Originality and value of this research is in providing insights to both of these topics.

Tutkimuksen tarkoitus - Uusien tarjoomien kaupallistaminen on haastava, mutta pitkällä aikavälillä välttämätön, tehtävä yrityksille. Koska useat tekijät vaikuttavat siinä menestymiseen, se on myös haastava tutkimuskohde. Tämän tutkimuksen tavoitteena on kuvata uuden tarjooman kokeilemiseen ja omaksumiseen vaikuttavat tekijät yhdessä kokonaisvaltaisessa framework:issa. Framework:in rakenteen täydentämisen lisäksi tutkimuksen empiirinen osa pyrkii konkreettisten suositusten antamiseen siitä miten tutkitun tarjooman kokeilemista ja omaksumista voidaan lisätä. Tutkimusasetelma / Metodologia / Lähestymistapa - Tutkimuksen lähestymistapa on teoriavetoinen, sillä soveltuva framework muodostetaan kirjallisuuskatsauksen tuloksena ja empiirisessä osassa framework:in sisältö todennetaan ja sitä täydennetään soveltuvin osin. Tutkimuksen empiirinen osa on yksittäinen tapaustutkimus teollisille palvelumarkkinoille suunnatusta tarjoomasta. Kerättyä dataa 27:tä puoli-strukturoidusta haastattelusta analysoidaan pääsääntöisesti kvalitatiivisen tutkimuksen keinoin. Päätutkimustulokset - Tutkimuksen päätuloksia ovat yllä mainittu framework sekä konkreettiset suositukset siitä miten tutkimun tarjooman kokeilemista ja omaksumista voidaan lisätä. Tämän mukaisesti framework:iin tarvittavat muutokset ja lisäykset sekä analyysit sekä negatiivisista että positiivisista tarjoaaman ominaisuuksista ovat merkittäviä saavutettuja välitutkimustuloksia. Tutkimuksen rajoitteet / implikaatiot - Muodostettu framework perustuu laajaan teoreettisen taustamateriaaliin, mutta sen sisältö ja logiikka todennetaan tässä tutkimuksessa vain yhdellä tapaustutkimuksella. Tämä tutkimuksen rajoite edellyttää, että tulevien tutkimusten tulisi todentaa frameworkin soveltuvuus myös muunlaisilla tarjoomilla. Tutkimuksen keskeinen implikaatio johtotehtävissä oleville henkilöille on, että useat yksikkö- ja systeemitasolla mahdollisesti eroavat tekijät vaikuttavat uuden tarjooman kokeilemiseen ja omaksumiseen. Tästä syystä vaaditaan kokonaisvaltaista lähestymistapaa tarjooman positiivisten ja negatiivisten tekijöiden hallitsemiksi. Omaperäisyys / Lisäarvo - Olemassa olevassa tutkimuksessa ei ole tunnistettavissa kokonaisvaltaista framework:kia, joka kuvaisi uuden tarjooman kokeilemiseen ja omaksumiseen vaikuttavat tekijät yhdessä kokonaisuudessa. Lisäksi vain rajattua tutkimusta on tehty laajempiin systeemeihin linkittyvien teknisten tarjoomien kokeilemisesta ja omaksumisesta. Tämän tutkimuksen omaperäisyys ja lisäarvo on siinä, että se tuo lisätietoa näistä molemmista aihepiireistä.
Description
Supervisor
Lamberg, Juha-Antti
Thesis advisor
Tiainen, Ville
Keywords
adoption, adoptio, case study, case-tutkimus, commercialization, kaupallistaminen, compatibility, yhteensopivuus, diffusion, diffuusio, innovation, innovaatio, relative advantage, suhteellinen etu
Other note
Citation