Evaluating a short-term incentive system

Abstract

This thesis examines the short-term incentive (STI) system of a Finnish sales organisation. It analyses how salespeople perceive the system and how its design aligns with prior research on incentive design, target‑setting and performance measurement. The study adopts a qualitative case approach based on 11 semi‑structured employee interviews across all commercial sales roles, complemented by an interview with top management and a review of historical target attainment (2022–2024) and for the first half of 2025.

The findings indicate that the incentive system is structurally clear and broadly accepted, yet its motivational effectiveness is constrained by perceived target difficulty, limited controllability under external uncertainty, and limited visibility into how performance translates into payouts. Quarterly targets are widely experienced as highly demanding, and increase in the eligibility threshold from 80% to 90% further raises the likelihood of zero payout outcomes. Annual strategic objectives are generally perceived as more controllable and motivating in psychological terms despite their lower monetary weight.

The study suggests that system could be strengthened through improved operational transparency, better performance visibility, and careful evaluation of target difficulty together with interacting mechanisms such as threshold levels and target flexibility. At the same time, the company should remain alert to potential gaming risks and strengthen governance where necessary.

Tässä tutkielmassa tarkastellaan suomalaisen myyntiorganisaation lyhyen aikavälin kannustinjärjestelmää. Tutkimuksessa analysoidaan millaisena yrityksen myyntihenkilöt kokevat järjestelmän ja arvioidaan kuinka sen rakenne vertautuu aiempaan kirjallisuuteen palkitsemisjärjestelmistä, tavoitteenasetannasta sekä suorituksen mittaamisesta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena sisältäen 11 puolistrukturoitua haastattelua yrityksen kaikkien eri myyntiroolien kanssa. Lisäksi tutkimuksessa haastateltiin ylintä johtoa sekä tarkasteltiin myyntihenkilöiden historiallista suoriutumista suhteessa tavoitteisiin vuosina 2022–2024 sekä vuoden 2025 ensimmäisellä puoliskolla.

Havainnot osoittavat, että kannustinjärjestelmä on rakenteeltaan selkeä ja yleisesti hyväksytty, mutta sen motivaatiovaikutusta heikentävät koettu tavoitteiden vaikeus, ulkopuoliset vaikutustekijät sekä heikko seurattavuus suoriutumisen ja palkkioiden kertymisen välillä. Kvartaalitavoitteet koetaan yleisesti vaativiksi ja palkkiokynnyksen nostaminen 80 prosentista 90 prosenttiin lisää entisestään ilman palkkiota jäämisen todennäköisyyttä. Sen sijaan vuotuiset strategiset tavoitteet koetaan yleensä paremmin kontrolloitaviksi ja psykologisesti motivoiviksi, vaikka niiden rahallinen painoarvo onkin pienempi.

Tutkimus viittaa siihen, että järjestelmän toimivuutta voitaisiin vahvistaa parantamalla operatiivista läpinäkyvyyttä sekä suoriutumisen ja palkkion välisen yhteyden seurattavuutta. Tavoitteiden vaativuustasoa tulisi arvioida huolellisesti yhdessä vaativuuteen liittyvien mekanismien, kuten kynnystasojen ja tavoitteen joustavuuden kanssa. Lisäksi yrityksen tulisi tiedostaa kannustinjärjestelmään liittyvät mahdolliset epätoivotun käyttäytymisen riskit ja tarvittaessa vahvistaa niiden hallintaa.