Persuading a higher price: The effect of price, influence tactics and product involvement on price fairness

Thumbnail Image

Files

master_Mattsson_Jens_2014.pdf (1010.79 KB)

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

Sähkötekniikan korkeakoulu | Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.

Authors

Date

2014-12-15

Department

Major/Subject

The Industrial Enterprise of the Future

Mcode

TU3006

Degree programme

EST - Elektroniikka ja sähkötekniikka

Language

en

Pages

35

Series

Abstract

Sales influence tactics are commonly used to influence consumers’ product evaluations and implicitly thought to have a positive effect on price fairness. However, it can be assumed that the price levels and the degree of consumer involvement have a moderating effect on the consumer’s evaluation of the offering. The purpose of this research is to investigate the effect of influence tactics ‘authority’ and ‘social proof’ under different degrees of product involvement and price levels on perceived price fairness. The data was collected from 1418 members of a Finnish real estate agency’s customer data base and revealed that, for highly involved consumers or at medium or high price levels, influence tactics had a non-significant and negative effect on price fairness. However, using social proof at a standard price level for consumers with low product involvement had a positive effect on price fairness. For managers, the results imply that the effectiveness of these tactics should also be derived from the degree of involvement and the price. Thus ensuring higher credibility of the sales presentation and persuading a higher price.

Erilaisilla myyntitaktiikoilla pyritään yleisesti vaikuttamaan asiakkaiden ostospäätökseen ja niiden uskotaan myös vaikuttavan positiivisesti hinnan oikeudenmukaisuuteen. Kuitenkin voidaan olettaa, että myös hinta ja asiakasosallisuus moderoivat asiakkaan arviointia myyntitarjouksesta. Tämän työn tarkoitus on tutkia myyntitaktiikoiden 'sosiaalisen validoinnin' ja 'auktoriteetin' vaikutusta hinnan oikeudenmukaisuuteen eritasoisten hintaluokkien ja asiakasosallisuuden olosuhteissa. Data kerättiin 1418 jäseneltä suomalaisen kiinteistönvälitysalan yrityksen asiakastietokannoista. Tutkimuksen tulos paljasti, että korkean tason asiakasosallisuuden omaavilla asiakkailla tai keskiverto- ja korkean hinnan olosuhteissa, myyntitaktiikat vaikuttivat negatiivisesti ja 'ei merkittävästi' hinnan oikeudenmukaisuuteen. Silti, sosiaalisella validoinnilla keskivertohinnalla matalan asiakasosallisuuden omaavilla asiakkailla oli positiivinen vaikutus hinnan oikeudenmukaisuuteen. Johtajille ja myynnin ammattilaisille tulos merkitsee sitä, että myyntitaktiikoiden tehokkuus tulisi johtaa myös asiakasosallisuuden ja hintaluokkien mukaan jotta myyntitarjouksen uskottavuus säilyy mahdollistaen samalla myös korkeamman hinnan.

Description

Supervisor

Lillrank, Paul

Thesis advisor

Pöyry, Essi

Keywords

persuasion, influence tactics, involvement, price fairness

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201501031005

Collections

[dipl] Sähkötekniikan korkeakoulu / ELEC