Building Competitive Intelligence In Industrial Solutions Pricing

dc.contributorAalto-yliopistofi
dc.contributorAalto Universityen
dc.contributor.advisorLaiho, Ville
dc.contributor.authorSalminen, Ilkka
dc.contributor.schoolPerustieteiden korkeakoulufi
dc.contributor.supervisorSchmidt, Jens
dc.date.accessioned2014-08-29T06:47:53Z
dc.date.available2014-08-29T06:47:53Z
dc.date.issued2014-08-27
dc.description.abstractPricing is a crucial element of firm strategy and its impact on financial performance is indisputable. Pricing large industrial projects adds complexity to the topic, which is even further elevated by competitive factors. Without understanding the pricing strategy and tactics of the main competitors, a firm is at risk of losing deals by bidding too high and conversely not extracting full value by bidding too low. To achieve superior performance, a firm must utilize competitive intelligence and be always one step ahead of competition. To address these issues within a case company context, a twofold approach is employed, with the overall objective of improving knowledge of competitor pricing. The first research topic focuses on the overall pricing strategies of the main competitors. The aim is to provide executive-level insights about the main competitors of the case company. A defining aspect of the case industry is that the price levels of competitors are usually concealed. Thus, the focus is on understanding the overall behavior of the competitors rather than analyzing absolute price levels. This research problem is approached using qualitative inductive method; triangulating evidence with interviews, public records data and deal level data. The findings provide an overview of each competitor’s overall pricing strategy and aggressiveness level in the deals. The aim of the second research topic is on understanding what factors drive variance in prices across deals. A pricing strategy converts to different price levels in different deals, and to be able to counter a competitor’s move, it is crucial to understand when it seeks to win a deal with a low price. A quantitative method, logistic regression, is used to analyze what factors drive pricing aggressiveness in the industry. The results indicate that i) the main purchasing criterion of a customer, ii) strategic importance of a deal, iii) upsell potential outside the deal, iv) technological advantage and v) existing business relationship with the customer can be used to predict pricing aggressiveness of the players. These findings are in line with the hypotheses. However, deal size and quality of the customer relationship are rejected as predictors of pricing aggressiveness yielding potential direction for future research. The findings of this thesis cannot be generalized to other industries. However, the methodology itself provides a guide to managers competing in an industry where prices are not transparent on how competitive intelligence can be created and utilized. The results yielded both strategic discussions and new competitor intelligence programs related to pricing within the case company. This thesis lends support to the importance of collecting, analyzing and disseminating competitive information.en
dc.description.abstractHinnoittelu on kriittinen osa yrityksen strategiaa ja sen vaikutus taloudelliseen tulokseen kiistämätön. Suurten, monimutkaisten teollisten ratkaisujen hinnoittelu on haastavaa, ja se vaikeutuu entisestään kilpailullisten tekijöiden myötä. Ymmärtämättä pääkilpailijoiden hinnoittelustrategioita ja -taktiikoita yrityksellä on riskinä hävitä tarjouskilpailuja liian korkeiden hintojen myötä ja puolestaan olla saamatta täyttä arvoa tuotteestaan liian alhaisten hintojen takia. Jotta yritys voi saavuttaa erinomaisen suorituskyvyn, on sen osattava kerätä ja käyttää kilpailijatietoa (engl. competitive intelligence) ollakseen aina askeleen edellä kilpailijoitaan. Edellä mainittuja haasteita lähestytään case-yritys kontekstissa kahdesta eri näkökulmasta, joiden yhteisenä päämääränä on lisätä ymmärrystä kilpailijoiden hinnoittelusta. Ensimmäinen tutkimusosio keskittyy kilpailijoiden hinnoittelustrategioihin ja hinnoittelun aggressiivisuuteen yleisellä tasolla. Tavoitteena on luoda tietoa case-yrityksen johdolle sen pääkilpailijoista. Tutkimuksen kohteena olevan toimialan erityispiirteenä on se, että hinnoittelu ei ole läpinäkyvää – kilpailijoiden tarjoamia hintoja ei yleensä tiedetä. Tästä johtuen keskiössä eivät ole absoluuttiset hintatasot, vaan kilpailijoiden hinnoittelukäyttäytyminen. Tutkimusmetodina on kvalitatiivinen induktiivinen menetelmä. Tietoa kerätään kolmioinnin (engl. triangulation) avulla haastatteluista, julkisista lähteistä ja yksittäisistä tarjouskilpailuista. Tutkimustulokset tarjoavat kattavan näkemyksen toimialan hinnoittelustrategioista. Toisen tutkimusosion tavoitteena on ymmärtää mitkä tekijät vaikuttavat vaihteluun hinnoitteluaggressiivisuudessa eri tarjouskilpailujen välillä. Kilpailijoiden hinnoittelustrategiaa muuntuvat erilaisiksi hintatasoiksi eri tarjouksissa, ja jotta yritys voi kilpailla tehokkaasti näitä vastaan, on sen ymmärrettävä mitkä tekijät ajavat aggressiivisuuden lisääntymistä tietyissä tilanteissa. Tätä tutkimusongelmaa lähestytään kvantitatiivisen metodin, logistisen regression avulla. Tulokset indikoivat, että i) asiakkaan tärkein ostokriteeri, ii) kaupan strateginen tärkeys myyjälle, iii) lisämyynnin potentiaali, iv) teknologinen etu, ja v) olemassa oleva asiakassuhde ovat muuttujia joiden avulla hinnoitteluaggressiivisuutta voidaan ennustaa. Löydökset ovat linjassa asetettujen hypoteesien kanssa. Sen sijaan kaupan koko (meur) ja asiakassuhteen laatu hylättiin ennustavina tekijöinä. Tämän diplomityön tuloksia ei voida yleistää muille toimialoille. Tutkimuksessa käytetty metodologia sen sijaan on kopioitavissa toimialoille, joissa hinnoittelun läpinäkymättömyys on ongelma. Tutkimustulokset johtivat sekä strategisiin keskusteluihin yrityksen johdossa että uusien kilpailijatutkimusten aloittamiseen. Tämä diplomityö tuo tukea kilpailijatiedon tutkimisen tärkeydelle.fi
dc.format.extent66+3
dc.identifier.urihttps://aaltodoc.aalto.fi/handle/123456789/13871
dc.identifier.urnURN:NBN:fi:aalto-201408292522
dc.language.isoenen
dc.programmeInformaatioverkostojen koulutusohjelmafi
dc.programme.majorTietointensiivinen liiketoimintafi
dc.programme.mcodeT3008fi
dc.rights.accesslevelclosedAccess
dc.subject.keywordpricingen
dc.subject.keywordpriceen
dc.subject.keywordindustrial solutionsen
dc.subject.keywordcompetitive intelligenceen
dc.subject.keywordhinnoittelufi
dc.subject.keywordhintafi
dc.subject.keywordteolliset ratkaisutfi
dc.subject.keywordkilpailijatietofi
dc.titleBuilding Competitive Intelligence In Industrial Solutions Pricingen
dc.titleKilpailijatiedon rakentaminen teollisten ratkaisujen hinnoittelussafi
dc.typeG2 Pro gradu, diplomityöen
dc.type.okmG2 Pro gradu, diplomityö
dc.type.ontasotMaster's thesisen
dc.type.ontasotDiplomityöfi
dc.type.publicationmasterThesis
local.aalto.digifolderAalto_06626
local.aalto.idinssi49650
local.aalto.openaccessno
Files