aalto1 untyped-item.component.html
Customer selection decision-making in early-stage B2B life sciences companies
Loading...
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Science |
Master's thesis
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Authors
Date
Department
Major/Subject
Mcode
Degree programme
Language
en
Pages
102
Series
Abstract
Conscious customer selection decision-making is critical in industries with long sales cycles, for early-stage ventures and business-to-business (B2B) companies, where a single customer deal can have a major impact in the direction and future viability of the company. Sales leaders responsible for customer selection are influenced by multiple stakeholders whose perceptions, principles, values and emotions shape decision-making. In complex and unpredictable environments such as those faced by early-stage ventures, decision-makers often rely on heuristics, which, while allowing rapid judgments, can introduce bias and limit conscious analysis.
Despite practical importance, empirical studies on managerial decision-making in actual business and management contexts are lacking. This thesis investigates what conscious and unconscious factors influence customer selection decision making and how the factors should be considered in practice to align decision-making with strategy in the context of B2B life sciences companies. The empirical study uses grounded theory methodology with interviews of 17 sales leaders from 16 early stage B2B life sciences companies constituting the primary data. The literature review examines entrepreneurial processes, stakeholder influence and human behaviour and decision-making at both individual and group levels. Findings from the empirical study and the literature review are integrated in a grounded theory model comprising four dimensions: pace of play, the human factors, influence ecosystems and technology-need fit.
This study demonstrates that heuristics and emotions at both individual and group levels have major influence on sales leader judgment, providing additional empirical support for research on heuristics, biases and affect. Furthermore, the study elaborates background and industry antecedents of entrepreneurial processes, extends stakeholder salience research with findings from early-stage companies in a certain industry and supports group decision-making theory with empirical findings from an actual business and management setting. The developed grounded theory model highlights both conscious and unconscious influencing factors, offering managers actionable insights to improve alignment of customer selection decision-making and company strategy.
Tietoinen päätöksenteko asiakasvalinnassa on ratkaisevan tärkeää pitkien myyntisyklien toimialoilla, alkuvaiheen yrityksissä sekä B2B-yhtiöissä, joissa yksittäinen asiakkuus voi vaikuttaa merkittävästi yrityksen suuntaan ja elinkelpoisuuteen. Asiakasvalinnasta vastaaviin myyntijohtajiin vaikuttavat useat sidosryhmät, joiden käsitykset, periaatteet, arvot sekä tunteet muovaavat päätöksentekoa. Monimutkaisissa ja epävarmoissa ympäristöissä, joita erityisesti alkuvaiheen yritykset kohtaavat, päätöksentekijät luottavat usein nopean päätöksenteon mahdollistaviin heuristiikkoihin, jotka altistavat ajatusvinoumille rajoittaen tietoista analyysia.
Käytännön merkityksestä huolimatta empiirisiä tutkimuksia johtajien päätöksenteosta todellisissa liike-elämän ja johtamisen konteksteissa löytyy niukasti. Tässä diplomityössä tutkitaan, mitkä tietoiset ja tiedostamattomat tekijät vaikuttavat päätöksentekoon asiakasvalinnassa sekä miten tunnistetut tekijät tulisi huomioida päätöksenteon linjaamiseksi strategian kanssa B2B elämäntieteiden yrityksissä. Empiirisessä tutkimuksessa käytetään grounded theory -menetelmää, jossa primaariaineiston muodostavat 17 myyntijohtajan haastattelut 16:sta alkuvaiheen B2B elämäntieteiden yrityksestä. Kirjallisuuskatsauksessa tarkastellaan yrittäjyysprosesseja, sidosryhmien vaikutusta sekä ihmisten käyttäytymistä ja päätöksentekoa yksilö- ja ryhmätasolla. Empiirisen tutkimuksen ja kirjallisuuskatsauksen havainnot yhdistyvät mallissa, joka kattaa neljä ulottuvuutta: tahti, ihmiseen liittyvät tekijät, vaikutusekosysteemit sekä teknologian ja asiakastarpeiden yhteensopivuus.
Tämä diplomityö osoittaa, että heuristiikoilla ja tunteilla sekä yksilö- että ryhmätasolla on merkittävä vaikutus myyntijohtajien arvostelukykyyn, antaen empiiristä lisätukea heuristiikkoja, ajatusvinoumia sekä tunteita päätöksenteossa koskevalle tutkimukselle. Työ valaisee myös yrittäjyysprosessien taustatekijöitä, laajentaa sidosryhmätutkimusta alkuvaiheen yrityksistä saaduilla havainnoilla ja tukee ryhmäpäätöksentekoteoriaa todellisesta liiketoiminta- ja johtamisympäristöstä saaduilla empiirisillä havainnoilla. Kehitetyn neliulotteisen mallin avulla johtajat voivat huomioida tiedostetut sekä tiedostamattomat päätöksentekoon vaikuttavat tekijät ja siten parantaa asiakasvalintapäätösten sekä yrityksen strategian yhteensopivuutta.