Third Party Distributors as a Part of Manufacturer's Sales Channels - a Case Study from Valve Manufacturing Industry
No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Helsinki University of Technology |
Diplomityö
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author
Instructions for the author
Author
Date
2008
Department
Major/Subject
Teollisuustalous
Mcode
TU-22
Degree programme
Language
en
Pages
136
Series
Abstract
Selling is the foundation of every business, without selling the company will not get any income. Considering industrial products, sales channels related issues have raised questions for decades. Due to the importance of selling, companies have kept their best practises to themselves. Therefore the research in this topic has been vague. The thesis aims to study two issues within the sales channel context: channel strategy and channel management. In the first part the existing strategy literature on business scope in the industry value chain is compared to distributor types. An analytical framework was created and used to analyse the alignment of business strategy and sales channel strategy in the case company. As a result, the case company should focus mainly on manufacturing assembled valves and selling them through own, direct sales channels. In the second part the study examines the sales channel management. The perspective in this part is in independent distributors' management from a process view. The process view means modelling the partnership with the distributor as a collection of stages. This model was then used in analysing external partnership management in the case company. As a result, the case company should develop a guide for managing external partners and setting up an organisation for supporting and managing the distributors. The research methodologies used were literature review and descriptive single case study. This approach resulted in a channel strategy framework; model on channel management process, and managerial recommendations for the case company. Furthermore, sales channels related research should be continued.Myynti on kaiken liiketoiminnan perusta, ilman myyntiä ei yritys saa tuloja. Teollisien tuotteiden osalta myyntikanavaan liittyvät kysymykset ovat askarruttaneet yrityksiä vuosikymmenien ajan. Johtuen myynnin tärkeydestä, ei myyntikanaviin liittyvistä toimintatavoista ole haluttu kertoa julkisesti. Tämän tutkimuksen tavoitteena on tutkia kahta erillistä myyntikanaviin liittyvää asiaa: myyntikanavastrategiaa ja myyntikanavien johtamista. Ensimmäisessä osassa olemassa olevaa strategiakirjallisuutta, erityisesti yrityksen toiminnan laajuutta teollisuudenalan arvoketjussa, verrataan eri myyntikanavavaihtoehtoihin. Tämän avulla luotiin viitekehys yrityksen strategian ja myyntikanavastrategian yhdenmukaisuuden arviointiin. Lopuksi mallia käytettiin tutkimuksen casen arviointiin. Tulosten mukaan case-yrityksen tulisi keskittyä kokonaisten venttiilien valmistamiseen ja myydä näitä omien kanavien kautta. Toisessa osassa tutkittiin ulkoisten myyntikanavien johtamista. Tässä osiossa on näkökulmana ulkoisten jälleenmyyjien johtaminen prosessina. Prosessinäkökulma viittaa yrityksen yhteistyön sen jälleenmyyjän kanssa mallintamiseen prosessina, jolla on alku, elinkaari ja loppu. Case-yrityksen kannattaisi luoda ohjeisto ulkopuolisten jälleenmyyjien johtamiseen ja pystyttää organisaatio jälleenmyyjien johtamiseen ja tukemiseen. Tutkimuksen metodologiaksi valittiin kirjallisuuskatsaus ja kuvaileva kvalitatiivinen yhden tapauksen tutkimus. Tällä menetelmällä tuotettiin viitekehys kanavastrategian analysointiin, prosessimalli kanavien johtamisesta, sekä case-yritykselle toimenpidesuosituksia. Lisäksi tutkimuksen perusteella on syytä jatkaa myyntikanaviin liittyvää tieteellistä tutkimusta.Description
Supervisor
Lillrank, PaulThesis advisor
Mattsson, JuhaKeywords
business scope, yrityksen toiminnan laajuus, sales channel strategy, myyntikanavastrategia, sales channel management, myyntikanavan johtaminen,
