Asiakkaan asenne muotoilunarvoperusteisia myyntikäytäntöjä kohtaan

Thumbnail Image

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

Perustieteiden korkeakoulu | Master's thesis

Authors

Date

2021-08-24

Department

Major/Subject

Information Networks

Mcode

SCI3047

Degree programme

Master’s Programme in Information Networks

Language

fi

Pages

4+58

Series

Abstract

Muotoilutoimistot kärsivät kiristyvästä kilpailutilanteesta ja kansainvälisestä kilpailutuksesta johtuvista kannattavuushaasteista. Muotoilun alalla vallitsevaksi tavaksi myydä ja hinnoitella projekteja perustuu hyödykkeistyneiden tarjoamien yleiseen aikaperusteiseen hinnoittelumalliin. Kustannus- ja aikaperusteisten myynti- ja hinnoittelukäytäntöjen haasteellisuuksien ratkaisuksi ehdotetaan arvoperusteisten myyntikäytäntöjen käyttöönottoa. Tässä diplomityössä tutkittiin arvoperusteisten myyntikäytäntöjen taipumista muotoilun kontekstiin sekä muotoilupalveluja ostavien asiakkaiden asennetta niitä kohtaan. Tutkimus toteutettiin laadullisena monitapaustutkimuksena haastatellen kuutta muotoilupalvelujen ostamisessa kokenutta asiantuntijaa. Tulokset olivat lupaavia. Arvoperusteiset myyntikäytännöt ovat sovellettavissa muotoilun kontekstiin, ja asiakkaat suhtautuvat yleisesti ottaen positiivisesti niitä kohtaan. Viisi kuudesta haastateltavasta kertoi olevansa valmis osallistumaan arvoperusteisesti hinnoiteltuun projektiin tietyin reunaehdoin.

Design agencies are suffering from profitability issues caused by increased competition and global resourcing. The predominant sales and pricing practices used In the design industry is based on the general time-based pricing practices known for commonified products and services. Value-based sales and pricing practices are suggested to replace the challenging and problematic use of cost- and time-based sales and pricing practices. In this master’s thesis, there were two main goals: explore how value-based sales practices could be applied to the design industry and; how clients of design agencies view value-based sales practices. The study was conducted as a qualitative multiple-case study by interviewing six experienced design buyers. The results of the study show promise. Value-based sales practices were found to be applicable to the design industry, and the clients had a positive attitude towards them. Five out of the six interviewed expressed to be ready to participate in a value-based project with certain conditions.

Description

Supervisor

Töytäri, Pekka

Thesis advisor

Korteniemi, Päivi

Keywords

muotoilu, arvoperusteiset myyntikäytännöt, arvoperusteinen hinnoittelu, kannattavuus

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-202108298657

Collections

[dipl] Perustieteiden korkeakoulu / SCI