Asiakkaan asenne muotoilunarvoperusteisia myyntikäytäntöjä kohtaan

No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Perustieteiden korkeakoulu | Master's thesis
Date
2021-08-24
Department
Major/Subject
Information Networks
Mcode
SCI3047
Degree programme
Master’s Programme in Information Networks
Language
fi
Pages
4+58
Series
Abstract
Muotoilutoimistot kärsivät kiristyvästä kilpailutilanteesta ja kansainvälisestä kilpailutuksesta johtuvista kannattavuushaasteista. Muotoilun alalla vallitsevaksi tavaksi myydä ja hinnoitella projekteja perustuu hyödykkeistyneiden tarjoamien yleiseen aikaperusteiseen hinnoittelumalliin. Kustannus- ja aikaperusteisten myynti- ja hinnoittelukäytäntöjen haasteellisuuksien ratkaisuksi ehdotetaan arvoperusteisten myyntikäytäntöjen käyttöönottoa. Tässä diplomityössä tutkittiin arvoperusteisten myyntikäytäntöjen taipumista muotoilun kontekstiin sekä muotoilupalveluja ostavien asiakkaiden asennetta niitä kohtaan. Tutkimus toteutettiin laadullisena monitapaustutkimuksena haastatellen kuutta muotoilupalvelujen ostamisessa kokenutta asiantuntijaa. Tulokset olivat lupaavia. Arvoperusteiset myyntikäytännöt ovat sovellettavissa muotoilun kontekstiin, ja asiakkaat suhtautuvat yleisesti ottaen positiivisesti niitä kohtaan. Viisi kuudesta haastateltavasta kertoi olevansa valmis osallistumaan arvoperusteisesti hinnoiteltuun projektiin tietyin reunaehdoin.

Design agencies are suffering from profitability issues caused by increased competition and global resourcing. The predominant sales and pricing practices used In the design industry is based on the general time-based pricing practices known for commonified products and services. Value-based sales and pricing practices are suggested to replace the challenging and problematic use of cost- and time-based sales and pricing practices. In this master’s thesis, there were two main goals: explore how value-based sales practices could be applied to the design industry and; how clients of design agencies view value-based sales practices. The study was conducted as a qualitative multiple-case study by interviewing six experienced design buyers. The results of the study show promise. Value-based sales practices were found to be applicable to the design industry, and the clients had a positive attitude towards them. Five out of the six interviewed expressed to be ready to participate in a value-based project with certain conditions.
Description
Supervisor
Töytäri, Pekka
Thesis advisor
Korteniemi, Päivi
Keywords
muotoilu, arvoperusteiset myyntikäytännöt, arvoperusteinen hinnoittelu, kannattavuus
Other note
Citation