Tuote–palvelu-pakettien käyttöönoton suunnittelu
Loading...
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Sähkötekniikan korkeakoulu |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Author
Date
2014-10-20
Department
Major/Subject
Framtidens industriföretag
Mcode
TU3006
Degree programme
EST - Elektroniikka ja sähkötekniikka
Language
fi
Pages
114 + 3
Series
Abstract
Tutkimuksen tarkoitus oli tutkia kohdeyrityksen tarjoamien tuote–palvelu-pakettien myyntiin liittyviä tekijöitä. Tavoitteena oli selvittää nykyinen tilanne ja haasteet pakettien myynnissä sekä muodostaa uusi suunnitelma pakettien käyttöönottoa varten. Käyttöönottosuunnitelmaa varten tutkittiin yrityksen paketteja (mitä myydään), myyntiprosessia, myynnin tukea ja myyjiä (miten myydään) sekä motivointia ja palkitsemisjärjestelmää (miksi myydään). Tutkimuksessa käytettiin tutkimusmenetelminä avointa keskustelua sekä teemahaastattelua. Avoimia keskusteluja käytiin yrityksen eri toimihenkilöiden kanssa tarkan tutkimusaiheen rajaamiseksi. Teemahaastatteluiden kohderyhmä oli kunnossapito-osaston oviin erikoistuneet huoltomiehet, jotka tekevät lisämyyntiä paketeilla omien työtehtävien ohella. Teemahaastattelun kehittämisessä hyödynnettiin tässä tutkimuksessa esiteltyjä eri osa-alueiden teoriaosuuksia ja tutkimustuloksia tarkasteltiin myös tältä teoriapohjalta. Tutkimuksen perusteella pakettien myynti on huoltomiesten keskuudessa epäyhtenäistä ja vähäistä. Yrityksellä on haasteita pakettien sisältöön ja hinnoitteluun liittyen. Huoltomiehet tarvitsevat koulutusta paketeista sekä myynnistä. Lisäksi huoltomiesten on haasteellista viedä myyntiprosessi alusta loppuun asti itsenäisesti. Huoltomiehiä motivoi eniten rahalliset tai muut aineelliset palkkiot myyntitehtäviä ajatellen. Käyttöönottosuunnitelma sisältää pohdinnan pakettien hinnoittelusta, huoltomiesten koulutuksesta, tarjoustyökaluista, tukimateriaaleista, huoltomiesten motivoimisesta sekä yrityksen palkitsemisjärjestelmästä.The purpose of this study was to research factors related to the sales of product-service-bundles. The idea was to identify the current situation in sales and to search for a new sales plan for the bundles. The research subjects were bundling and bundles (what to sell), sales process, sales support and salespersons (how to sell) and motivation and compensation plan (why to sell). The research methods used in this study were open conversation and semi-structured interview. Open conversations were held with employees in different positions in the company in order to define more detailed research subjects. The research group for the semi-structured interview consisted of technicians, as they were the ones who sold the bundles to customers. The empirical results were compared to the theory-part of this study. The results indicate that technicians need education about bundles and sales, as the sales success of the bundles has been rather modest. The technicians have difficulties in completing the sales process independently and they need organizational support. The biggest motivator for selling is money or other tangible rewards. The sales plan includes thoughts about pricing of the bundles, training programme, bidding tools, sales support materials, motivation and compensation plan.Description
Supervisor
Lillrank, PaulThesis advisor
Orrainen, Marja-LiisaKeywords
tuote–palvelu-paketti, paketointi, tekninen asiantuntija, myyjä, myyntiprosessi, motivaatio, palkitsemisjärjestelmä, sales plan, product-service-bundle, bundling, technician, sales process, motivation, compensation plan
