Sales processes and value-based selling in start-up companies

Thumbnail Image

Files

master_Suomela_Tomi_2020.pdf (636.71 KB)

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

Perustieteiden korkeakoulu | Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.

Authors

Suomela, Tomi

Date

2020-05-20

Department

Major/Subject

Operations and Services Management

Mcode

SCI3049

Degree programme

Master’s Programme in Industrial Engineering and Management

Language

en

Pages

48

Series

Abstract

The success of a start-up company is highly dependent on its ability to acquire customers. Acquiring customers is the aim of a sales process, and a well-defined sales process has been found to improve sales results. Sales processes and techniques are widely studied, but research on sales processes in start-up companies has been scarce. An essential part of sales is communicating customer value to the buyers. Extant research acknowledges that sales has shifted from a transactional function to a value-creating process. Creating customer value is the cornerstone of any business, and the concept of value proposition has become ubiquitous. Crafting value propositions has been thoroughly examined, but how start-ups communicate value to their customers is understudied. To address the two presented research gaps, this thesis has two research dimensions: sales processes and value communication in start-ups. The concept of value-based selling links these dimensions. Thus, this thesis has two research questions: “How do start-up companies communicate value to their customers in sales?” and “What types of sales processes are present in start-up companies?”. The research approach is a case study of ten cases of start-up companies in B2B markets. Research data was collected through a total of 15 interviews with key informants of the case companies. The interviews were transcribed and categorised into recurring themes, which were analysed to synthesise findings. The research findings show that start-up companies typically define and document their sales processes in CRM systems. These sales processes are stage-based and very similar to each other. However, salespeople personality and skills are still given a significant emphasis. Furthermore, some start-ups are well-positioned to employ the methods of value-based selling but do not use them consistently. Primarily value quantification is widely used or planned to be used, although value measurements pose a problem in many cases. The findings suggest that adopting a sales process in a CRM system could lead to success in sales. This thesis also highlights some improvement opportunities in a value-based sales approach. Sales practitioners could benefit from a more intentional use of value-based selling methods. Furthermore, the sales-related challenges that were identified in the case companies can serve as a cautionary example for other early-stage start-ups.

Startup-yrityksen menestys riippuu suuresti sen kyvystä hankkia asiakkaita. Myyntiprosessin tavoite on asiakkaiden hankkiminen, ja hyvin määritellyn myyntiprosessin on havaittu parantavan myyntituloksia. Myyntiprosesseja ja tekniikoita on tutkittu laajasti, mutta tutkimus startup-yritysten myyntiprosesseista on ollut vähäistä. Yksi olennainen osa myyntiä on asiakasarvon kommunikointi ostajille. Myynti muuttunut transaktiokeskeisestä toiminnasta kohti prosessia, jonka tavoitteena on luoda arvoa yhteistyössä asiakkaan kanssa. Asiakasarvon luominen on kaiken liiketoiminnan kulmakivi, ja arvoehdotuksen käsite on otettu käyttöön laajasti. Arvoehdotusten tekemistä ja käyttöä on tutkittu perusteellisesti, mutta niiden käyttöä startup-yritysten myynnissä ei ole käsitelty. Tässä diplomityössä käsitellään kahta tutkimusaihetta: myyntiprosesseja ja arvon kommunikointia startup-yrityksissä. Nämä aiheet yhdistyvät arvoperusteisessa myynnissä. Työssä on kaksi tutkimuskysymystä: "Kuinka startup-yritykset kommunikoivat arvoa asiakkailleen myynnissä?" ja ”Millaisia myyntiprosesseja käytetään startup-yrityksissä?”. Tutkimustapa on tapaustutkimus, jossa haastatellaan viittätoista avainhenkilöä kymmenessä startup-yrityksessä. Tutkimustulokset osoittavat, että startup-yritykset määrittelevät ja dokumentoivat tyypillisesti myyntiprosessinsa CRM-järjestelmiin. Myyntiprosessit ovat vaihepohjaisia ja muistuttavat paljon toisiaan. Myyjien persoonallisuudelle ja taidoille on kuitenkin edelleen annettu merkittävä painoarvo. Lisäksi joillakin tapausyrityksillä on hyvät edellytykset hyödyntää arvoperustaisen myynnin menetelmiä, mutta ne eivät käytä niitä johdonmukaisesti. Pääasiallisesti arvon kvantifiointia käytetään laajasti tai sen käyttöä suunnitellaan, vaikkakin arvon mittaaminen aiheuttaa haasteita. Tulokset viittaavat siihen, että myyntiprosessin määrittäminen CRM-järjestelmään voi edistää myyntiä. Tämä diplomityö tuo esiin myös joitain parannusmahdollisuuksia arvoperusteisen myynnin hyödyntämisessä. Myynnin ammattilaiset voivat hyötyä arvoperusteisen myynnin järjestelmällisemmästä käytöstä. Lisäksi tapausyrityksissä havaitut myyntiin liittyvät haasteet voivat toimia varoittavana esimerkkinä muille varhaisen vaiheen startup-yrityksille.

Description

Supervisor

Töytäri, Pekka

Thesis advisor

Töytäri, Pekka

Keywords

start-up, sales process, customer value, value-based selling

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-202005243306

Collections

[dipl] Perustieteiden korkeakoulu / SCI