Marketing to new clients in a professional service firm

No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Helsinki University of Technology | Diplomityö
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author
Date
2005
Major/Subject
Teollisuustalous
Mcode
TU-22
Degree programme
Language
fi
Pages
(8) + 85
Series
Abstract
The target of the research was to analyse the methods of marketing to new clients in a professional service firm. The main aims of the research were to examine the relationship between a customer and a supplier and what kind of marketing principles exist. It was also studied how customers buy how they select a supplier and what are the practical ways to market to new customers. The target was also to analyse what is important in making and implementing the small professional firm's process of marketing to new customers. The approach of the research was constructive. The nature of the research material was qualitative and the material was gathered from the documents, research reports, and other reports of the target company. The benchmarking method was used to analyse marketing in other professional service firms. People were interviewed during benchmarking and in the target company. Piloting method was used to test the suitability of the chosen methods in the target company. The new method of marketing to new clients was made. The method is based on the state of art knowledge and benchmarking. The piloting phase resulted that some common methods in the business were not effective at all. The new method of marketing is suitable for small professional service firms in general. The business is coming into a new phase, which will probably mean smaller volume in future. Further more the competition will grow because of the new service providers and new different services. That means the target company have to develop better processes in marketing to potential clients and taking care of customers. In the longer run research of the business environment will be needed. Based on the information from successful research new effective development projects should be launched. The projects should involve all the main functions of the target company.

Tutkimuksen tavoitteena oli tutkia asiantuntijapalveluita b2b-periaatteella myyvän yrityksen uusasiakashankintaa. Osatavoitteina oli tutkia palveluiden alueella asiakkaan ja toimittajan suhdetta, asiakkaan ostoprosessia, miten asiakkaat valitsevat toimittajan, millaisia uusasiakashankinnan keinoja on olemassa ja mitä pitää huomioida pienillä resursseilla toimivan asiantuntijapalveluyrityksen uusasiakashankinnan mallissa ja mallin käyttöönotossa. Käytetty tutkimusote oli konstruktiivinen, koska tutkimuksen käytännön tavoitteena oli luoda toimiva uusasiakashankinnan malli kohdeyritykseen. Tutkimuksen aineistoa kerättiin kohdeyrityksen dokumenteista, yrityksessä aiemmin tehtyjen tutkimusten tuloksista, selvityksistä ja raporteista. Tutkimuksessa käytettiin benchmarking-menetelmää muissa alan yrityksissä olevien menettelyjen selvittämiseen. Henkilöitä haastateltiin sekä kohdeyrityksessä että benchmarking-kohteissa. Pilotoinnilla tutkittiin löydettyjen uusasiakashankinnan menettelyjen soveltuvuutta kohdeyritykseen. Tutkimuksen tuloksena kohdeyritykseen luotiin uusasiakashankinnan malli, joka perustuu sekä eri lähteistä löytyneeseen tietoon että muissa samantapaisissa yrityksissä käytössä oleviin ja hyvin toimiviin menettelyihin. Pilotoinnin avulla saatiin myös selville, etteivät kaikki alalla käytössä olevat uusasiakashankinnan menetelmät sovi kohdeyritykseen. Luotu konstruktio on käyttökelpoinen pienillä resursseilla toimivissa asiantuntijapalveluita myyvissä yrityksissä. Johtopäätöksenä kohdeyrityksen alalta oli, että ala on ilmeisesti joutumassa muutosvaiheeseen. Muutos tarkoittaa luultavasti markkinoiden volyymin laskua. Lisäksi uudet toimijat ja uudet korvaavat palvelut tulevat kiristämään kilpailua. Tällöin myös kohdeyrityksen pitää kehittää sekä uusasiakashankintaansa että nykyisten asiakkuuksien hoitamista. Pidemmällä tähtäimellä panostusta toimintaympäristön tutkimuksiin tulisi lisätä. Tutkimuksissa toimintaympäristön muutoksista tulisi saada sellaista informaatiota, jonka perusteella voidaan tehdä hyvin suunnattuja kehitystoimenpiteitä kohdeyrityksen eri toimintoihin.
Description
Supervisor
Lillrank, Paul
Thesis advisor
Leppänen, Raimo
Keywords
marketing to new clients in a professional service firm, uusasiakashankinta, how to attract new clients, asiantuntijapalveluyritys, marketing tactics to new clients, uusasiakashankinnan menetelmät, uusasiakashankinnan keinot, uusasiakashankinnan malli
Other note
Citation