Pilvipalvelujen myynti suuryrityksille IT-palveluyrityksen näkökulmasta

Abstract

Pilvipalveluiden yleistyminen toimitusmallina suuryrityksille tarjottavissa ohjelmistoissa uhkaa pienentää IT-palveluyritysten markkinoita muuttamalla toimialan rakenteita. Yksi IT-palveluyritysten tapa vastata muutokseen on lanseerata omia pilvipalveluitaan. IT-palveluyritykset ovat aikaisemman tutkimuksen mukaan usein epäonnistuneet ohjelmistotuotteiden lanseeraamisessa. Myynti on tärkeä elementti uuden strategian ja toimintatavan käyttöönotossa.

Tässä tutkimuksessa käsitellään pilvipalveluiden myyntiä IT-palveluyrityksen näkökulmasta. Tutkimus pohjautuu arvomyyntiä ja asiakasarvoa koskeviin teorioihin, ja siinä selvitetään mitä asioita IT-palveluita suuryrityksille tarjoavan IT-palveluyrityksen tulisi ottaa huomioon lanseeratessaan pilvipalveluja. Tutkimuksessa pyrittiin vastaamaan siihen, mitkä tekijät pilvipalveluissa ja asiakassuhteessa tuottavat arvoa pilvipalvelun asiakkaalle.

Tutkimus toteutettiin eksploratiivisena yhden tapauksen tapaustutkimuksena. Tapausyritys oli suuri Pohjois-Euroopassa toimiva IT-palveluyritys. Tutkimusta varten haastateltiin yhteensä 21 työntekijää, IT-palveluyrityksestä, pilvipalveluyrityksestä sekä kolmesta asiakasyrityksestä.

Tutkimuksessa tunnistettiin yhdeksän arvoelementtiä: tarve integraattorille, näkemys ratkaisusta, toimittajan läheisyys, konfiguroitu valmisratkaisu, räätälöinnin välttäminen, iteroiva käyttöönotto, käyttäjäyhteisö, käytön tukipalvelut ja joustavuus. Tutkimuksen tuloksista johdettiin kolmiosainen malli auttamaan pilvipalveluliiketoiminnan kehittämistä. Malli koostui yrityksen johdolle tarkoitetuista neuvoista pilvipalvelujen tuotteistamiseen, myynnin organisoimiseen, ja myyjien osaamiseen liittyen.

The increasing popularity of cloud computing for enterprise use threatens the market size of IT services companies by changing the structure of software industry. An IT services company can respond to the challenge by launching cloud computing offering of their own. According to previous research, sales has an important role in implementing new strategy and practices.

This study examines sales of cloud computing from the perspective of an IT services company. The research is based on literature on value-based selling and customer value. The study examines the factors an IT company should consider when launching a cloud computing offering for enterprises. The work aims to identify the value elements of an offering and of a customer relationship.

The research was carried out as an explorative single-case study. The case company is an IT services company operating in Northern Europe. A total of 21 employees, from the IT service company, the cloud service firm, and three customer companies were interviewed.

In the analysis, nine value elements were identified: a need for an integrator, a vision for the solution, proximity of the supplier, a configurable solution, avoiding customization, an iterative configuration, a user community, supporting services and flexibility. From the results, a three-component model was derived. The model was constructed to help in developing a cloud computing business, and consists of managerial advice for productisation of cloud computing, organising sales and competences of sales force.

The model can be applied to designing a cloud computing services and drafting a sales strategy.