To bill or not to bill? A comparison of the service components and revenue models of B2B SaaS companies
Loading...
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Perustieteiden korkeakoulu |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Author
Date
2019-03-12
Department
Major/Subject
Informaatioverkostot
Mcode
SCI3047
Degree programme
Master’s Programme in Information Networks
Language
en
Pages
121 + 9
Series
Abstract
Software as a Service (SaaS) is widely used in the software industry. The idea is to provide a software as a fully maintained service that is accessible to the users over the internet. The provider maintains, operates, and develops the software, and often provides additional services such as user support and consulting. The customer, in turn, pays recurring fees for using the software. Operating the software and providing additional services causes significant variable costs. Thus, it is important for SaaS providers to clarify their service offering and to decide how the services are billed. If the service offering and revenue models fulfill different customers' needs, it might also result in additional profits and satisfied customers that get more value of the software. Regardless of the practical importance of the topic, it seems that the service component offering in SaaS has not been studied, and only few studies have been focusing on SaaS revenue models. In these studies the data has usually been collected through companies' websites or surveys that do not provide much detail and lack the company context. Also, little attention has been paid to the type of SaaS (target customers, software characteristics) even though it has been found to affect the recurring fees. The aim of this study is to uncover what service components Business-to-Business (B2B) SaaS companies offer, what kind of revenue models they use, and how the service components are included in the revenue models. This study is a multiple case study with 8 companies that are based in Finland or the US and vary in size, customer base, and product characteristics. The primary data source was interviews (N=8). Public and private documentation about the case companies was used as a secondary data source. This study propose a framework of possible service components and describes in detail the revenue models of 8 B2B SaaS companies. The findings suggest that the service components and revenue models are related to the business criticality and customizability of the software as well as customer size and the heterogeneity of the customer base. Most of the case companies charge their customers a negotiated yearly subscription fee that includes several pricing formulas among them Fixed fee regardless of volume and Tiered pricing. Additionally, the fee can be partly tied to usage. Most of the companies also bill services by hour or with a fixed project price. However, the overall direction seems to be minimizing additional billing and offering more subscription-based services.Software as a Service (SaaS) on laajalti käytetty malli ohjelmistoalalla. Sen perusperiaate on, että ohjelmisto tarjotaan täysin ylläpidettynä palveluna. Palveluntarjoaja siis vastaa ohjelmiston ylläpidosta, toiminnasta ja kehittämisestä sekä tarjoaa usein muita palveluita kuten asiakastukea ja konsultointia. Asiakas vuorostaan maksaa toistuvia käyttömaksuja. Erilaisten palveluiden tarjoamiseen liittyy huomattavia muuttuvia kustannuksia ja siksi onkin erityisen tärkeää määritellä mitä palveluita tarjotaan ja miten niistä laskutetaan. Järkevästi laskutetut palvelut, jotka vastaavat erilaisten asiakkaiden tarpeisiin, voivat lisätä tuloja sekä parantaa asiakastyytyväisyyttä. Vaikka SaaSiin liittyvien palveluiden ja ansaintamallien käytännön merkitys on suuri, aiheeseen liittyvä tutkimus näyttää olevan melko rajallista. Yhtäkään tutkimusta SaaS-palvelukomponenteista löytynyt ja myös ansaintamalleihin liittyvä tutkimus on usein toteutettu analysoimalla yritysten verkkosivuja tai kyselyin. Nämä eivät menetelminä tarjoa tarkkaa tietoa tai kokonaiskuvaa yrityksestä. Lisäksi tutkimuksissa on kiinnitetty hyvin vähän huomiota SaaS-tyyppiin (asiakaskunta, ohjelmistojen ominaisuudet), vaikka tämän on huomattu vaikuttavan myös käyttömaksuihin. Tämän tutkimuksen tarkoitus on selvittää mitä palvelukomponentteja Business-to-Business (B2B) SaaS -yritykset tarjoavat, millaisia ansaintamalleja ne käyttävät ja miten palvelukomponentit liittyvät yritysten ansaintamalleihin. Tutkimus tehtiin tapaustutkimuksena ja mukana olevat kahdeksan yritystä olivat joko Suomesta tai Yhdysvalloista, ja erosivat toisistaan koon, asiakaskunnan sekä tuotteen ominaisuuksien perusteella. Jokaista yritystä haastateltiin (N=8) ja lisäksi käytettiin yrityksistä saatavilla olevaa julkista ja yksityistä materiaalia. Tämä työ tarjoaa viitekehyksen mahdollisista B2B SaaS -palvelukomponenteista ja kuvaa tarkasti 8 yrityksen ansaintamallit. Tulosten perusteella vaikuttaa siltä, että sekä palvelukomponentit että ansaintamallit liittyvät tuotteen liiketoimintakriittisyyteen ja räätälöintimahdollisuuksiin sekä asiakkaiden kokoon ja asiakaskunnan moninaisuuteen. Suurin osa tutkituista yrityksistä perii kunkin asiakkaan kanssa neuvoteltuja vuosittaisia käyttömaksuja. Maksu sisältää useampia hinnoittelumalleja ja saattaa olla myös osittain käyttöön sidottu. Useimmat yritykset laskuttavat palveluita myös tuntityönä tai kiinteähintaisina projekteina. Yleinen suunta näyttää kuitenkin olevan ylimääräisen laskutuksen vähentäminen ja yhä useamman palvelun sisällyttäminen käyttömaksuun.Description
Supervisor
Järvenpää, EilaThesis advisor
Kivi, VillePitkäranta, Tapio
Keywords
B2B SaaS, software as a service, revenue model, service component
