aalto1 untyped-item.component.html
Information management in value-based sales: Case study at software-as-a-service company
Loading...
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Business |
Master's thesis
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Authors
Date
Department
Major/Subject
Mcode
Degree programme
Language
en
Pages
55
Series
Abstract
As competition in different industries increases, companies seek to find possibilities to make their sales more effective and persuasive. Value-based sales have been one of the sales methodologies that organizations have implemented to answer the need to differ their offering in the markets. Value-based sales focuses on deep understanding of a customer, that acts as a base of value propositions made to customers. Customer information is also used for communicating the value to customers. Therefore, managing customer information is an important part of value-based sales and well-managed information management in an organization gives the possibility to excel in value-based sales. This research studies information management during value-based sales process in selected Finnish case company, which operates in software-as-a-service industry. The data for research was collected from semi-structured interviews with case company’s salespersons, sales management and customers, and the interviews are analysed with abductive approach, that consists of systematic combining of theory and empirical findings. The results indicate that the most reliable source of information are customers themselves, and there are some factors that affect to the willingness to give information to salespersons. These are level of trust on both personal and organizational level, strength of partnership and relevancy of information from customer perspective for value proposition. There are also organizational needs for optimizing customer information, such as implementing systematic information man-agement processes and responsibilities trough the organization, not just to sales function, but also to other functions that work in the customer interface. By increasing trust between customer and sales, and by collecting customer information systematically, sales organizations can enhance their value-based sales by utilizing customer specific information in crafting value propositions to customers.
Kilpailun kiristyessä eri aloilla, yritykset etsivät mahdollisuuksia tehdä myynnistänsä tehokkaampaa ja puhuttelevampaa asiakkaille. Arvomyynti on ollut yksi myyntimetodeista, jota yritykset ovat implementoineet vastatakseen tarpeeseen erottautua tarjonnallaan markkinoilla. Arvomyynti keskittyy asiakkaan syvälliseen ymmärtämiseen, joka toimii pohjana lisäarvon tarjoamisessa asiakkaille. Tästä syystä, tiedonhallinta asiakkaista on tärkeä osa arvomyyntiä, ja hyvin hallitut tiedonhallintaprosessit organisaatiossa antavat mahdollisuuden loistaa arvomyynnissä. Tämä tutkimus tutkii tiedonhallintaa arvomyynnin prosessin aikana suomalaisessa case-yrityksessä, joka toimii ohjelmistopalvelualalla. Data tutkimukseen kerättiin teemahaastatteluilla, jotka pidettiin case-yrityksen myyjille, myyntijohtajille sekä asiakkaille. Data analysoitiin abduktiivisesti yhdistelemällä systemaattisesti teoriaa empiirisiin löydöksiin. Tutkimuksen tulokset indikoivat, että asiakkaat itse ovat luotettavin asiakasinformaation lähde, ja asiakkaiden halukkuuteen antaa informaatiota myyjälle vaikuttavat erinäiset syyt. Näitä syitä ovat luottamuksen taso sekä henkilökohtaisella että organisaatioiden tasolla, yhteistyön syvällisyys ja informaation tarpeellisuus arvonmääritykseen asiakkaan näkökulmasta. Organisaation sisällä on myös tarpeita asiakasinformaation käytön optimoinnin näkökulmasta. Näihin kuuluu systemaattisten tiedonhallintaprosessien implementointi sekä vastuun jakaminen asiakastiedon hallinnasta läpi organisaation kaikille asiakasrajapinnassa työskenteleville funktioille myynnin lisäksi. Lisäämällä asiakkaan luottamusta myyjäorganisaatioon sekä keräämällä relevanttia tietoa systemaattisesti, myyntiorganisaatiot voivat tehostaa arvomyyntiänsä käyttämällä hyödykseen asiakkaasta saamaansa tietoa lisäarvon luomisessa asiakkaalle.