Strategic marketing of value in global business-to-business markets to enhance existing customer relationships

No Thumbnail Available

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

Helsinki University of Technology | Diplomityö
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author

Authors

Date

2007

Department

Tuotantotalouden osasto

Major/Subject

Yritysstrategia ja kansainvälinen liiketoiminta

Mcode

TU-91

Degree programme

Language

en

Pages

106

Series

Abstract

During recent years the case company has experienced problems in introducing its new offering and new ways to provide value for its customers. With the new offering, the company's target is to enhance its existing customer relationships for greater revenues. Thus, the research problem of this study is "How can a manufacturing company enhance its existing customer relationships by selling the customers a value-innovative offering?" The research problem is divided into three research questions:. 1.How should a new value-innovative offering be introduced by and through a company's organization?. 2.Which factors affect the success of the introduction of a new value-innovative offering?. 3.Why companies can experience problems when introducing a value-innovative offering?. The research problem is approached by using the multiple case study method. In the literature review relevant literature is presented and as a result of it a research framework is constructed. The framework is utilized throughout the case studies to point out the areas which are relevant for this study. In the empirical part of this study four case studies are carried out. Based on the findings of the case studies, the company is encouraged to take four major actions. The company should (1) involve sales managers in the implementation, (2) reshape its implementation strategy, (3) improve its prospecting process and (4) fine tune its sales strategy. The study suggests that more research is needed in areas related to customer relationships. First there should be a model for quantification of the value of a customer relationship. Second it should be studied how business units could be controlled so that corporate level goals are realized. Third, the utilization of key account managers to enhance customer relationships should be studied. Fourth, the provider's ways to enhance customer's adoption of new products should be explored.

Tapaustutkimuksessa tutkittu yritys on kokenut haasteita kun se on pyrkinyt lanseeraamaan uuden tarjoomansa ja uuden tavan myydä arvoa asiakkailleen. Yrityksen tavoite on tiivistää olemassa olevia asiakassuhteitaan uuden tarjooman avulla siten, että sen liikevaihto kasvaisi. Tämän tutkimuksen tutkimusongelma onkin: "Kuinka teollisuusyritys voi tiivistää olemassa olevia asiakassuhteitaan myymällä arvo-innovatiivista tarjoomaa asiakkailleen?" Tutkimusongelma on jaettu kolmeen tutkimuskysymykseen:. 1.Kuinka arvo-innovatiivinen tarjooma tulisi lanseerata yrityksen organisaation kautta?. 2.Mitkä tekijät vaikuttavat arvo-innovatiivisen tarjooman lanseeraukseen?. 3.Minkä takia yritykset voivat kokea ongelmia lanseeratessaan arvo-innovatiivista tarjoomaa?. Tutkimusongelma pyritään ratkaisemaan käyttäen tapaustutkimusmenetelmää. Kirjallisuuskatsauksessa aiheeseen liittyvästä tutkimuksesta kootaan teoreettinen viitekehys tälle tutkimukselle, jota hyödynnetään empiirisessä osassa. Empiirisessä tutkimuksessa on tehty 4 tapaustutkimusta. Näihin molempiin tutkimusmenetelmiin perustuen yrityksen kannattaa toteuttaa neljä toimenpidettä: (1) ottaa myyntijohtajat mukaan tarjooman lanseeraukseen, (2) muokata lanseerausstrategiaansa, (3) kehittää prospektointi-prosessiaan ja (4) hienosäätää myyntistrategiaansa. Tämän tutkimuksen perusteella lisää tutkimusta tarvitaan seuraavilla osa-alueilla: (1) kuinka asiakkuuden arvo yritykselle voidaan kvantitatiivisesti määrittää, (2) kuinka liiketoimintayksiköitä pitäisi kontrolloida, jotta varmistetaan että niiden tavoitteet ovat yhtenevät koko yrityksen tavoitteiden kanssa, (3) key account managereiden käyttö asiakassuhteiden tiivistämiseksi kohdeyrityksessä ja (4) yrityksen keinot vaikuttaa siihen miten asiakkaat omaksuvat uuden tyyppiset tarjoomat.

Description

Supervisor

Lamberg, Juha-Antti

Thesis advisor

Aspara, Jaakko

Keywords

strategic marketing, strateginen markkinointi, innovation, innovaatio, offering, tarjooma, implementation, implementointi

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-2020120554004

Collections

[dipl] Teknillinen korkeakoulu / TKK