Customer Profitability Analysis: The Logic Behind the Profitability Variations - A Case Study of a Manufacturing Company

No Thumbnail Available

Files

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

School of Business | Bachelor's thesis
Electronic archive copy is available locally at the Harald Herlin Learning Centre. The staff of Aalto University has access to the electronic bachelor's theses by logging into Aaltodoc with their personal Aalto user ID. Read more about the availability of the bachelor's theses.
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.

Authors

Date

2023

Department

Laskentatoimen laitos

Major/Subject

Mcode

Degree programme

Laskentatoimi

Language

en

Pages

28+1

Series

Abstract

This thesis examines the complexities of customer profitability within a manufacturing company, with the aim of identifying the factors that influence variations in profitability across customers. The research responds to the common challenge that companies face in insufficiently monitoring and measuring the profitability of their customers. The study uses a case study methodology, with an interview as the primary qualitative method, complemented by robust quantitative data analysis to provide a comprehensive understanding of profitability dynamics. Key findings highlight significant variations in customer profitability, with volume variations being identified as a key driver of overall profitability. Notably, certain customers were found to be unprofitable despite having significant volume, which challenges conventional assumptions about the correlation between volume and profitability. When it came to measuring customer profitability, the company had also developed its own way of distinguishing between customers and which costs should be taken into account when calculating customer profitability. This study contributes empirical knowledge to the field of customer profitability analysis and highlights the need to understand customer relationships in a more sophisticated way than just by the number of transactions. The findings have practical implications for companies seeking to improve their profitability analysis methodologies, facilitating more informed strategic decisions on customer relationships and product pricing.

Tässä opinnäytetyössä tarkastellaan asiakkaiden kannattavuuden monimuotoisuutta teollisuusyrityksessä ja pyritään tunnistamaan tekijät, jotka vaikuttavat kannattavuuden vaihteluihin eri asiakkaiden välillä. Tutkimus vastaa yritysten yleiseen haasteeseen, jonka mukaan yritysten asiakkaiden kannattavuutta ei seurata ja mitata riittävästi. Tutkimuksessa käytetään tapaustutkimusmenetelmää, jossa ensisijaisena kvalitatiivisena menetelmänä on haastattelu, jota täydennetään vankalla kvantitatiivisella data-analyysillä, jotta saadaan kattava käsitys kannattavuuteen liittyvästä dynamiikasta. Keskeiset havainnot osoittavat, että asiakkaiden kannattavuudessa on huomattavia eroja, volyymivaihteluiden ollessa avainasemassa kokonaiskannattavuuden kannalta. Tiettyjen asiakkaiden todettiin olevan kannattamattomia, vaikka niiden volyymi oli merkittävä, mikä kyseenalaistaa perinteiset oletukset volyymin ja kannattavuuden välisestä korrelaatiosta. Asiakaskannattavuutta mitattaessa yritys oli myös kehittänyt oman tapansa erottaa asiakkaat toisistaan ja siitä, mitkä kustannukset olisi otettava huomioon asiakaskannattavuutta laskettaessa. Tämä tutkimus tuo empiiristä tietoa asiakaskannattavuuden analysoinnin alueelle ja korostaa tarvetta ymmärtää asiakassuhteita kehittyneemmällä tavalla kuin vain transaktioiden lukumäärän perusteella. Tuloksilla on käytännön vaikutuksia yrityksille, jotka pyrkivät parantamaan kannattavuusanalyysimenetelmiään, mikä mahdollistaa tietoon perustuvien strategisten päätösten tekemisen asiakassuhteista sekä tuotteiden hinnoittelusta.

Description

Thesis advisor

Vaivio, Juhani

Keywords

customer profitability analysis, customer accounting, cost accounting, measuring profitability, case study

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-202402042294

Collections

[kand] Kauppakorkeakoulu / BIZ