External Competence Integration in Sales Projects to Large Customers
No Thumbnail Available
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Helsinki University of Technology |
Diplomityö
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author
Instructions for the author
Authors
Date
2003
Department
Major/Subject
Yritysstrategia ja kansainvälinen liiketoiminta
Mcode
TU-91
Degree programme
Language
en
Pages
136
Series
Abstract
Useat eri tekijät tämän päivän yritysmaailmassa pakottavat perinteiset tietoliikenneyritykset kehittymään. Asiakkaiden tarpeiden muuttuessa yritykset ovat alkaneet etsiä uudenlaisia toimintamalleja. Liittoumat eli allianssia ja kumppanuudet tietoliikenne- ja IT-yritysten välillä tuovat lisäarvoa asiakkaille esimerkiksi kokonaisvaltaisempien tuote- ja palveluportfolioiden muodossa, sekä kumppaneille kasvaneen kilpailuedun muodossa. Tässä työssä tutkitaan yhteistyötä tekevien yritysten myyntiprosessin erityispiirteitä: sen aktiviteettejä, vaiheita ja ongelmia, sekä keinoja prosessin parantamiseen. Tämä edellyttää kirjallisuustutkimusta osto- ja myyntiprosesseista, myyntitekniikoista ja alliansseista, sekä case-tutkimuksen suorittamista, jotta voidaan todentaa esitettyjen teorioiden relaatio tosielämän ilmiöihin. Teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tuloksena kirjallisuustutkimusosiossa esitettyä myyntimallia kehitetään sekä annetaan suosituksia tietoliikenneyritykselle toiminnan kehittämiseen.Description
Supervisor
Autio, ErkkoThesis advisor
Kauppinen, TeroKeywords
organizational buying behavior, organisaation ostokäyttäytyminen, buying process, ostoprosessi, selling process, myyntiprosessi, alliances, allianssit