Digital lead generation and nurturing: A holistic approach
Loading...
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Insinööritieteiden korkeakoulu |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Authors
Date
2017-08-28
Department
Major/Subject
Framtidens Industriföretag
Mcode
TU3006
Degree programme
Konetekniikan koulutusohjelma
Language
en
Pages
42 + 5
Series
Abstract
Lead generation and nurturing is fundamental for company profitability. Simultaneously, it is consistently reported as a top challenge for companies across industries. While the digital transformation stirs up organizational design, the purpose of the marketing function is altered. This study explores the role of marketing in lead generation and nurturing from three perspectives: marketing, information systems, and management. Twelve expert interviews are conducted and the data collected through these forms the basis of the study. The results show that organizations tend to invest in technology as a way of developing lead generation and nurturing, without sufficient consideration being given to change management and the holistic approach associated with this. By neglecting the importance of supporting processes and competence, organizations tend to be ill-equipped to effectively execute lead generation and nurturing programs through the marketing function. To support executive managers in strategic decision-making, a framework emphasizing a holistic change management approach to lead generation and nurturing is developed.Generering och upparbetning av potentiella kunder är en förutsättning för ett företags lönsamhet. Samtidigt är denna process rapporterad som en av de mest problematiska inom flera branscher. Den digitala transformationen förändrar organisationsstrukturer, och däribland marknadsföringsfunktionen. Denna studie utforskar marknadsföringens roll i digital kundanskaffning från tre perspektiv: marknadsföring, informationssystem, och management. I arbetet genomförs tolv expertintervjuer och den insamlade informationen utgör grunden för studien. Resultatet tyder på att organisationer tenderar att investera i teknik för att utveckla den digitala kundanskaffningen, utan tillräcklig hänsyn till förändringsutveckling och dess holistiska krav. Genom att underskatta betydelsen av stödprocesser och kompetens, tenderar organisationer att vara dåligt utrustade för att effektivt generera och upparbeta potentiella kunder under marknadsföringsprocessen. För att stöda verkställande chefer i deras strategiska beslutsfattande, utvecklas ett ramverk för ett holistiskt tillvägagångssätt till digital kundanskaffning.Description
Supervisor
Ekman, KaleviThesis advisor
Norman, JanKeywords
lead generation, lead nurturing, digital marketing, change management