How and why industrial firms use strategy consultants

Abstract

Large multinational firms often turn to strategy consultants to support strategy creation and help with high-stakes strategic choices, yet evidence on how consultants are used in practice remains limited. This thesis examines how and why Finnish industrial manufacturing firms use strategy consultants in their strategy processes and strategic decision-making, and what benefits and challenges leaders experience when using consultants. We use an inductive qualitative design based on 17 semi-structured interviews conducted across three Finnish industrial firms and four global strategy consulting firms, analysed using the Gioia methodology.

Our findings show that consultants are most visible and valuable during strategy formulation and in supporting and strengthening decision making: they add analytical capacity and benchmarks, structure problems and processes, facilitate cross-functional collaboration, and accelerate progress when internal bandwidth is constrained. Their influence is more selective during strategy implementation and during the monitoring and evaluation of strategy work. Our results indicate this is often due to cost considerations, accountability concerns, and the view that execution should remain a management responsibility. Overall, we found that client–consultant collaboration is less linear than classic models suggest and also relies strongly on interactions outside formal projects and on trust. In addition, the value of consulting is context-dependent, shaped by national culture, industry dynamics, and the client’s readiness to use consultants. The thesis presents strategy consulting as a relationship-based, iterative process and provides practical guidance on when and how firms should engage consultants to make the most of their support.

Suuret monikansalliset yritykset turvautuvat usein strategiakonsultteihin strategian muodostamisen ja kriittisten päätösten apuna, mutta siitä, miten konsultteja käytännössä hyödynnetään, on edelleen vähän näyttöä. Tämä työ tutkii, miten ja miksi suomalaiset teollisuusyritykset käyttävät strategiakonsultteja strategiaprosesseissaan ja strategisessa päätöksenteossaan sekä millaisia hyötyjä ja haasteita konsulttien käyttäminen tuo mukanaan. Tutkimus toteutettiin induktiivisella laadullisena tutkimusotteella. Aineistona toimi 17 puolistrukturoitua haastattelua, jotka tehtiin kolmessa suomalaisessa, globaalisti toimivassa teollisuusyrityksessä ja neljässä globaalissa strategiakonsultointitalossa. Aineisto analysoitiin Gioia-menetelmällä.

Tulokset osoittavat, että konsultteja hyödynnetään eniten strategian muodostamisen ja strategisten päätösten tukena. Konsultit tuovat muun muassa analyyttistä kapasiteettia ja vertailutietoa, ulkopuolista näkökulmaa ja toimialojen välistä osaamista sekä nopeuttavat projekteja. Asiakkaat kääntyvät usein konsulttien puoleen silloin kun omat resurssit tai taidot eivät riitä. Konsulttien käyttö on selvästi vähäisempää strategian toimeenpanossa sekä strategiatyön seurannassa ja arvioinnissa. Tulosten perusteella tähän vaikuttavat erityisesti kustannuksiin ja omistajuuteen liittyvät huolet sekä näkemys, että toteutus kuuluu ensisijaisesti asiakasyrityksen omalle vastuulle. Kaiken kaikkiaan työn tulokset osoittavat, että konsulttien ja asiakkaiden välinen yhteistyö ei ole niin suoraviivaista kuin klassiset mallit antavat ymmärtää, vaan se perustuu vahvasti myös projektien ulkopuolisiin vuorovaikutuksiin, sparrailuun ja luottamukseen. Lisäksi, konsultoinnin arvo on kontekstisidonnaista, riippuen kansallisesta kulttuurista, toimialasta sekä asiakkaan taidoista hyödyntää konsultteja. Työ esittää suhteisiin ja jatkuvaan vuorovaikutukseen pohjautuvan näkemyksen strategia-konsultointiprosessista sekä antaa käytännön ohjeita siitä, milloin ja miten strategiakonsultteja kannattaa hyödyntää.