Referral Networks in Venture Capital Deal Sourcing

Loading...
Thumbnail Image
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Perustieteiden korkeakoulu | Master's thesis
Date
2019-06-19
Department
Major/Subject
Strategy and Venturing
Mcode
SCI3050
Degree programme
Master’s Programme in Industrial Engineering and Management
Language
en
Pages
101
Series
Abstract
VCs with better networks outperform their peers, get to invest in the most prestigious syndicates, and have more investment opportunities in general. Networks are crucial for many VCs since they can source up to 80% of their deal flow through referrals from their networks. Academia has only covered dyadic relations the referee has and the number of referrals without forming a comprehensive network perspective on referrals. While many VCs rely heavily on referrals, their referral networks are composed very differently, and they are highly curious about how other VCs are managing their referral networks. The research question for the study is: How do VCs’ referral networks for deal sourcing operate? This question is answered with the help of sub-questions to understand motives for making referrals, motives for choosing a referral recipient, importance of referrals and their share of investments, main characteristics of referral networks, and tools VCs use to build and maintain referral networks. This study is as an inductive case study with mostly exploratory focus and some explanatory elements. The basis of the study is a systematic literature review that guided the data collection. The primary data source was eleven semi-structured interviews with VCs from Helsinki and London, and relevant internal documents from their VC firms supported the interviews. Referees have different motives for making referrals, namely financial incentives, investment syndication, creating future options to invest, and altruistic help with possible future reciprocity. The referee’s choice for choosing the referral recipient is affected by VC firm and personal brand, knowledge of VC’s focus, how VC treats referrals, the strength of a relationship, VC’s encouragement for referrals, and possible vested interest. Referrals account for a significant share of VCs’ deal flow, and their share is even higher in investments indicating higher quality compared to other deal flow sources. The main characteristics of referral networks are size and activity of referral network, centrality and roles of connections, and strength of relationships with them. VCs’ referral networks are created by previous work experience, investing and working with companies, explicitly building and maintaining a network, and being reciprocal. The most notable theoretical contribution of the study is the identification and high-level explanation of referral networks in venture capital. In addition to explaining the referral phenomenon and its importance, the study offers several other managerial implications for VCs including tracking deal flow and referral sources accurately, encouraging referrals from portfolio founders, and treating referrals as well as possible. For founders, the message is simple: get a referral to a VC instead of approaching cold.

Pääomasijoittajat, joilla on parempi verkosto, menestyvät paremmin, pääsevät mukaan kilpailtuihin sijoituksiin ja saavat enemmän sijoitusmahdollisuuksia. Verkostot ovat elintärkeitä pääomasijoittajille, sillä he voivat löytää jopa 80% sijoituksistaan verkoston suosittelemina. Akatemia on tutkinut vain kahdenvälisiä suhteita, joita suosittelijalla on sekä suositteluiden määrää muodostamatta kokonaisvaltaista kuvaa suositteluverkostoista. Monet pääomasijoittajat luottavat paljon suositteluihin, heidän suositteluverkostonsa ovat hyvin erilaisia, ja he ovat erittäin kiinnostuneita siitä, miten muut pääomasijoittajat rakentavat suositteluverkostojaan. Diplomityön tutkimuskysymyksenä on: Kuinka pääomasijoittajien suositteluverkostot toimivat sijoitusmahdollisuuksien löytämisessä? Tähän vastataan apukysymysten avulla, jotta ymmärretään motiivit suositteluiden tekemiselle, motiivit suosittelun saajan valinnalle, suositteluiden tärkeys ja osuus sijoituksista, suositteluverkoston pääominaisuudet ja työkalut, joita pääomasijoittajat käyttävät suositteluverkostojen rakentamiseen sekä ylläpitoon. Tämä tutkimus on induktiivinen case-tutkimus, jossa on kuvaileva ote, mutta myös selittäviä piirteitä. Tutkimuksen pohjan muodostaa systemaattinen kirjallisuuskatsaus, joka ohjasi aineiston keräystä. Aineiston päälähteenä oli yksitoista puolistrukturoitua haastattelua helsinkiläisille ja lontoolaisille pääomasijoittajille. Haastattelujen tukena käytettiin pääomasijoittajien sisäisiä dokumentteja. Suosittelijoilla on eri motiiveja suositteluihin: taloudelliset kannustimet, yhteissijoitukset, tulevien sijoitusoptioiden luominen ja epäitsekäs auttaminen mahdollisella tulevalla vastavuoroisuudella. Suosittelun saajan valintaan vaikuttaa pääomasijoittajan henkilökohtainen ja yrityksen brändi, tieto pääomasijoittajan sijoituskriteereistä, pääomasijoittajan käytös suositteluita kohtaan, suhteen vahvuus, pääomasijoittajan aktiivisuus suositteluiden pyytämisessä ja mahdollinen taloudellinen intressi. Suositukset ovat merkittävä osa pääomasijoittajan hankevirrasta, ja niiden osuus sijoituksista on vielä suurempi, mikä viittaa suositusten olevan muita parempi hankevirran lähde. Suositteluverkoston pääominaisuudet ovat koko ja aktiivisuus, kontaktien keskeisyys ja roolit sekä suhteen vahvuus. Pääomasijoittajien suositteluverkostoon vaikuttaa aikaisempi työkokemus, sijoittaminen ja työskentely yritysten kanssa, verkoston rakentaminen ja ylläpitäminen sekä vastavuoroisuus. Tutkimuksen teoreettinen pääkontribuutio on suositteluverkostojen tunnistaminen ja ylätason selittäminen. Suositteluiden ymmärtämisen lisäksi ohjeet pääomasijoittajille ovat hankevirran tarkka seuraaminen, suositteluiden pyytäminen yrittäjiltä ja suositeltujen yrittäjien hyvä kohtelu. Yrittäjille viesti on yksinkertainen: etsi suosittelu pääomasijoittajalle kylmän yhteydenoton sijaan.
Description
Supervisor
Jääskeläinen, Mikko
Thesis advisor
Jääskeläinen, Mikko
Keywords
venture capital, referral, referral networks, network, deal sourcing, deal flow
Other note
Citation