Commercial Management of Projects
Loading...
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Perustieteiden korkeakoulu |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Authors
Date
2020-06-17
Department
Major/Subject
Operations and Service Management
Mcode
SCI3049
Degree programme
Master’s Programme in Industrial Engineering and Management
Language
en
Pages
110 + 3
Series
Abstract
There is a growing interest in commercial management in project execution. Research questions of the thesis are: how can commercial management activities be effectively organized to support project execution, and how the commercial manager role affects the success of projects. The research contributes to project management literature, particularly from commercial viewpoint. The research method is to empirically study with a mixed-method approach commercial management throughout the case firm’s project execution. The case firm is a mining and metallurgical technology company providing equipment and complex plant projects. The qualitative part includes five case projects with commercial manager and three reference projects without commercial manager. In the quantitative part, 42 projects are analyzed, part of which having an appointed commercial manager. The empirical study suggests that project characteristics, such as the client, country, and contract type, generate the need and the shape for the commercial manager role. Commercial manager acts as an integrator of commercial topics, while input and involvement is required from respective project roles and support functions. The core of the role incorporates financial, change, claim, and risk management. In addition, supportive actions are required in sales phase, client relationship and communication management, and procurement. Commercial manager enables project manager to concentrate on holistic management, reduces the need for commercial knowledge transfer from support functions, and fosters commercial expertise within the project team. The thesis provides a model for statistical analysis. Obtained results are, however, not statistically significant, due to insufficient sample size. Nevertheless, the related proposition for variables and metrics lays a foundation for further studies with sufficient population of project samples. New knowledge is provided on commercial manager’s activities and the involvement of the role in these activities, as well as on success metrics of effective commercial management. For the case firm, the generic role description, as well as success metrics, are proposed to support global role implementation. Individual bias of case projects, limited variation in project characteristics, and small sample size constrain the reliability and the applicability of the empirical study. Hence, results are generalizable for major and complex projects only. The thesis provides a fair basis for future research in project-specific factors’ impact on the commercial manager role, and financial implications of effective commercial management.Kaupallinen näkökulma on korostuvasti esillä nykypäivän projektijohtamisessa. Tämän diplomityön tutkimuskysymykset ovat: miten kaupallinen johtaminen tukee tehokkaasti projektin toteutusta, ja millainen vaikutus kaupallisen projektipäällikön roolilla on projektien menestykseen. Tutkielma edistää projektihallinnan ja projektien kaupallisen johtamisen tutkimusta. Aihetta tutkittiin empiirisesti kvalitatiivisin ja kvantitatiivisin menetelmin kohdeyrityksen projektitoteutuksen kautta. Kohdeyrityksen ydinliiketoiminta on laite- ja tehdasprojektien myynti, suunnittelu ja toteutus mineraalien ja metallien prosessointiin. Kvalitatiiviseen tutkimukseen valittiin viisi case-projektia, joissa kaupallisen projektipäällikön roolia sovellettiin sekä kolme vertailuprojektia ilman kyseistä roolia. Kvantitatiivinen tutkimus koostui 42 projektista, joista osassa rooli oli mukana. Empiirinen tutkimus osoitti projektimuuttujien, kuten asiakas, maa ja sopimustyyppi, vaikuttavan kaupallisen projektipäällikön tarpeeseen sekä hänen roolinsa sisältöön. Kaupallinen projektipäällikkö toimii kaupallisen johtamisen kokoonpanevana voimana varmistaen asianmukaisen panostuksen muilta projektirooleilta. Hänen vastuullaan on projektin talouden, muutosten ja riskien hallinta. Lisäksi projektin myyntivaiheessa, asiakassuhteiden ja -viestinnän hallinnassa sekä hankinnoissa roolitehtävänä on tukea muuta projektitiimiä. Kaupallisen projektipäällikön nimittäminen mahdollistaa projektipäällikön keskittymisen projektin kokonaisuuden hallintaan, vähentää tarvetta projektin ulkopuolisen tukitoiminto-osaamisen hyödyntämiseen sekä kasvattaa projektihenkilöstön kaupallista osaamista. Diplomityössä on esitetty malli tilastolliseen analyysiin, mutta tulokset eivät olleet tilastollisesti merkittäviä otoskoon vähäisyyden seurauksena. Ehdotus mallin muuttujista ja mittareista luo kuitenkin perustan tuleville tutkimuksille. Tutkielma luo uutta tietoa kaupallisen projektipäällikön tehtävistä ja niiden toteutuksesta sekä onnistuneen kaupallisen johtamisen mittareista. Ehdotettu roolikuvaus ja sovellettavat mittarit avustavat tutkimusyritystä roolin perustamisessa. Case-projektien vähäinen määrä ja tarkastelun rajaaminen vain yhteen toimittavaan liiketoimintayksikköön heikensivät tutkimuksen merkitsevyyttä ja tutkimustulosten käytettävyyttä. Tulokset ovat yleistettävissä pääasiassa suuriin ja monimutkaisiin projekteihin. Diplomityö tarjoaa pohjan tulevalle tutkimukselle projektiriippuvaisten tekijöiden vaikutuksista kaupallisen projektipäällikön rooliin sekä tehokkaan kaupallisen johtamisen vaikutuksista projektin taloudelliseen onnistumiseen.Description
Supervisor
Artto, KarlosThesis advisor
Koschnick, JohannesRantaharju, Mikko
Keywords
commercial management, commercial manager, financial success, project-based business, project management