A Model for Value-based Pricing of Industrial Services

Thumbnail Image

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

Helsinki University of Technology | Diplomityö
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author

Authors

Date

2005

Department

Teknillisen fysiikan ja matematiikan osasto

Major/Subject

Sovellettu matematiikka

Mcode

Mat-2

Degree programme

Language

en

Pages

83

Series

Abstract

Tässä työssä tarkastellaan teollisten palveluiden hinnoittelua systeemianalyyttisestä näkökulmasta ja luodaan hinnoitteluun lähestymistapa, joka perustuu asiakkaan palvelusta saamaan arvoon. Ensinnäkin työssä vertaillaan tuotteiden ja palveluiden erityispiirteitä ja selvitetään palveluiden erityispiirteiden vaikutuksia hinnoitteluun kirjallisuuskatsauksen perusteella. Toiseksi, tutkimuksessa läpikäydään aikaisempia palveluihin soveltuvia hinnoittelumalleja. Olemassa olevia menetelmiä tarkastellaan erityisesti palveluiden arvopohjaisen hinnoittelun kannalta. Kolmanneksi, tutkimuksessa muodostetaan malli teollisten palveluiden arvopohjaiselle hinnoittelulle ja esitetään vaiheittainen lähestymistapa mallin soveltamiseksi erityyppisissä palveluiden hinnoittelutilanteissa. Havaitaan, että teolliset palvelut ovat luonteeltaan vahvasti prosessimaisia ja että palvelun tuottaminen vaatii useimmiten toimittajan ja asiakkaan samanaikaista vuorovaikutusta. Tuotantoon liittyvät epävarmuudet ja riskit ovat lisäksi merkittävämpiä teollisissa palveluissa kuin tuotteissa. Tutkimuksessa kuvataan hinnoittelu hyödynjakotehtävänä toimittajan ja asiakkaan välillä ja tunnistetaan kustannus-, kilpailu- ja arvoperusteiset menetelmät hinnoittelun kolmeksi eri peruslähtökohdaksi. Tuotteille kehitetyt hinnanmääritysmenetelmät eivät välttämättä sellaisenaan sovellu prosessiluonteisille ja pitkäkestoisille teollisille palveluille. Ehdotetussa mallissa esitetään asiakkaan arvonluontiprosessi jatkuva-aikaisena yhdistettynä diffuusio- ja hyppyprosessina, jota palvelulla pyritään tukemaan. Palvelun arvo saadaan tutkimalla asiakkaan kassavirran diskontattua odotusarvoa palvelun sekä kanssa että ilman sitä. Mallin sovelluksena esitetään kiinteähintaisen kunnossapitopalvelun sekä logistiikkapalvelun hinnoittelu. Käsitellyllä mallilla pystytään määrittämään rahallinen enimmäishyöty, jonka asiakas palvelusta saa. Esitetty malli ei siten anna lopullista hintaa palvelulle, vaan määrittää ylärajan hinnalle, jonka rationaalinen asiakas on valmis palvelusta maksamaan. Mallia voidaan näin ollen käyttää tukena hinnoittelupäätöksenteossa sekä uusien teollisten palveluiden kaupallisen potentiaalin arvioinnissa Mallista on myös apua palvelun arvon argumentoinnissa potentiaalisille asiakkaille.

Description

Supervisor

Ehtamo, Harri

Keywords

industrial services, teolliset palvelut, pricing, hinnoittelu, stochastic models, stokastiset mallit, dynamic optimisation, dynaaminen optimointi

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-2020120452196

Collections

[dipl] Teknillinen korkeakoulu / TKK