Sales Planning Process in a Stainless Steel Company
No Thumbnail Available
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Helsinki University of Technology |
Diplomityö
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author
Instructions for the author
Authors
Date
2009
Department
Major/Subject
Teollisuustalous
Mcode
TU-22
Degree programme
Language
en
Pages
ii + 74
Series
Abstract
In the thesis it is evaluated what kind of sales planning process suits best the needs of balancing demand and supply, creating a common plan for sales and production organizations, and setting sales targets. The thesis focuses on improving the global annual sales planning process of the case company Outokumpu, a stainless steel producer. The main objective is to improve the structure and timeline of the case company's process. In addition, the aim is at improving the accuracy of sales forecasting and planning, as well as adding the profitability analysis of the sales plans as a part of the process. The research methods applied are literature research and case study. The qualitative data for the case study was collected through interviews of key people involved in the process and a survey conducted among Outokumpu group's sales companies. The quantitative data used in the analyses was readily available and includes historical sales data and sales plans. A theoretical model for sales and operations planning process is constructed based on models presented in existing literature covering forecasting methods as well as demand and supply planning. A re-engineered process model of Outokumpu is developed based on the theoretical framework constructed. The benefits of the new, improved model are a simplified structure, increased forecasting accuracy, and the ability to assess profitability of sales plans and review strategy. Forecasting accuracy can be improved by disconnecting sales forecasting from budget planning that often causes biased forecasts. Generally, forecasting processes can be developed not only by improving forecasting methods but also by improving collaboration. Global sales and operations planning processes are critical for companies and often complicated as part of the planning work is often done in a decentralized manner. The processes should be centralized and as simple as possible to allow the organization to work effectively. The results of the thesis can be generally utilized when developing sales and operations planning processes. However, organization-specific differences need to be taken into consideration when applying the findings of the thesis as they are often specific to the case company.Diplomityössä tutkitaan, millainen myynnin suunnitteluprosessi sopii parhaiten kysynnän ja tarjonnan tasapainottamiseen, yhteisten suunnitelmien tekemiseen myynti- ja tuotanto-organisaatioille sekä myyntitavoitteiden asettamiseen. Työssä keskitytään erityisesti ruostumatonta terästä valmistavan yrityksen, Outokummun, globaalin vuosittaisen myynnin suunnitteluprosessin kehittämiseen. Tavoitteena on parantaa prosessin rakennetta ja aikataulua. Tämän lisäksi tavoitteena on parantaa myynnin ennustamisen ja suunnittelun tarkkuutta sekä lisätä myyntisuunnitelmien kannattavuuden arviointi osaksi prosessia. Tutkimusmenetelminä käytetään kirjallisuus- ja tapaustutkimusta. Kirjallisuustutkimuksessa muodostetaan viitekehys myynnin suunnitteluprosessin analyysille ja tapaustutkimuksessa tarkastellaan Outokummun myynnin suunnitteluprosessia. Tapaustutkimuksen kvalitatiivinen aineisto kerättiin haastattelemalla prosessin avainhenkilöitä ja tekemällä kysely konsernin kaikille myyntiyhtiöille. Kvantitatiivisen analyysin aineistona käytettiin myynnin historiadataa ja tehtyjä myyntisuunnitelmia. Tutkimuksessa muodostetaan teoreettinen malli myynnin ja tuotannon suunnitteluprosessille kirjallisuudesta löydettyjen mallien avulla kattaen myynnin ennustamisen, kysynnän suunnittelun ja tarjonnan suunnittelun. Mallia hyödyntämällä rakennetaan tapausyritykselle parannettu prosessimalli, jonka hyötyjä ovat turhien vaiheiden poistuminen, prosessin yksinkertaistuminen, ennustetarkkuuden parantuminen, mahdollisuus arvioida myyntisuunnitelmien kannattavuutta ja strategian ottaminen huomioon entistä paremmin. Ennustetarkkuutta voidaan parantaa erottamalla toisistaan myyntiennustaminen ja budjettisuunnittelu, joka usein tuottaa vääristyneitä lukuja suhteessa todelliseen kysyntään. Ennustamisprosessia voidaan yleisesti parantaa paitsi kehittämällä ennustamismenetelmiä myös parantamalla yhteistyötä toimijoiden välillä. Myynnin ja tuotannon suunnitteluprosessit ovat hyvin tärkeitä yritysten toiminnan kannalta ja globaalissa prosessissa osa työstä on usein hajautettu. Mahdollisimman yksinkertainen ja keskitetty malli on kuitenkin optimaalinen suunnittelun tehokkuuden kannalta. Työn tuloksia voidaan hyödyntää yleisesti myynnin ja tuotannon suunnitteluprosessien kehittämisessä. Organisaatiokohtaiset erityispiirteet tulee kuitenkin ottaa huomioon tapausyritykselle kehitettyä prosessia hyödynnettäessä.Description
Supervisor
Eloranta, EeroThesis advisor
Schiefermüller, HerwigKeywords
demand, kysyntä, supply, tarjonta, sales and operations planning, myynnin ja operaatioiden suunnittelu, stainless steel, ruostumaton teräs