From theory to practice: The evaluation and implementation of pricing strategies

Thumbnail Image

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

School of Business | Master's thesis

Authors

Date

2025-06-28

Department

Major/Subject

Mcode

Degree programme

Master's programme in Information and Service Management

Language

en

Pages

55

Series

Abstract

Pricing plays a fundamental role in a company's profitability and competitive positioning. While the academic literature on pricing strategies is extensive, companies still often struggle to translate theoretical insights into practical, effective pricing practices. This thesis was conducted to bridge that gap by examining both the academic consensus and the real-world application of pricing strategies within a Finnish manufacturing company. The research aims to provide a comprehensive overview of pricing approaches and their implementation challenges, offering insight into how companies can improve pricing outcomes through strategic alignment and cross-functional coordination. The literature review of the thesis summarizes the most common pricing approaches and explores critical supporting concepts such as customer segmentation, customer relationship management, and planning of pricing strategy implementation. Building on this foundation, a framework for pricing strategy implementation is developed. The framework aims to be a comprehensive guide that companies can utilize when creating or refining their pricing strategies. The comparison between the case study and the literature review suggests that while companies are aware of the advantages of value-based pricing approach, which academics regard as the superior pricing approach, there are sometimes structural industry norms and market conditions that limit the usage of value-based pricing. For the case company, this means that most of the pricing of the company is done with a combination of cost- and competition-based pricing approaches, as opportunities to successfully utilize value-based pricing approach are scarce. Also, interviews with the case company highlighted a few differences in the internal understanding of some elements of the company’s pricing strategy. These should be examined so there is a uniform understanding of the company’s pricing strategy. Future research on the subject could explore using quantitative data in addition to the qualitative data gained from the interviews. This could allow for a larger case study and the differences within the units of a company could be objectively compared with numerical analysis. For academic research, future research on the subject could explore how companies could utilize value-based pricing approaches in industries or markets where customers are highly resistant to being influenced regarding their value perceptions.

Hinnoittelu on keskeinen osa yrityksen kannattavuuden ja kilpailuaseman luomisessa. Vaikka akateemista kirjallisuutta hinnoittelustrategioista on runsaasti, yrityksillä on usein vaikeuksia siirtää teoreettisia oivalluksia käytäntöön tehokkaiksi hinnoittelukäytännöiksi. Tämä tutkielma tarkastelee sekä akateemista konsensusta hinnoittelusta että hinnoittelustrategioiden käytännön soveltamista eräässä suomalaisessa yrityksessä. Tutkimuksen tavoitteena on tarjota kattava yleiskatsaus eri hinnoittelukäytännöistä, niiden toteuttamisen haasteista sekä antaa näkemyksiä siitä, miten yritykset voivat parantaa hinnoittelun onnistumista strategisen linjauksen ja yrityksen sisäisen yhteistyön avulla. Tutkielman kirjallisuuskatsaus esittelee yleisimmät hinnoittelukäytännöt ja tarkastelee keskeisiä hinnoittelun osa-alueita, kuten asiakassegmentointia, asiakassuhteiden hallintaa ja hinnoittelustrategian käyttöönoton suunnittelua. Näiden pohjalta laadittiin viitekehys hinnoittelustrategian luomiselle. Viitekehyksen tavoitteena on toimia kokonaisvaltaisena työkaluna, jota yritykset voivat hyödyntää luodessaan tai kehittäessään omia hinnoittelustrategioitaan. Yritystutkimuksen ja kirjallisuuskatsauksen vertailu osoittaa, että vaikka yritykset tunnistavat arvoperusteisen hinnoittelun edut, jota pidetään akateemisessa kirjallisuudessa usein parhaana hinnoittelukäytäntönä, toimialan rakenteelliset normit ja markkinaolosuhteet voivat rajoittaa sen käyttöä. Tutkielmassa tutkitun yrityksen osalta tämä tarkoittaa sitä, että suurin osa hinnoittelusta perustuu kustannus- ja kilpailulähtöisiin hinnoittelukäytäntöihin, sillä arvoperusteista hinnoittelua voi käyttää vain tietyissä tilanteissa. Haastattelut toivat myös esiin joitakin sisäisiä eroavaisuuksia yrityksen hinnoittelustrategian tiettyjen osa-alueiden ymmärryksessä. Näitä tulisi tarkastella sisäisesti yrityksessä, jotta yrityksen hinnoittelustrategiasta olisi yhtenäinen käsitys koko organisaatiossa. Aiheen jatkotutkimuksessa voitaisiin kerätä kvantitatiivista dataa haastatteluista saatujen kvalitatiivisen datan lisäksi. Tämä mahdollistaisi laajemman tutkimuksen tekemisen, jossa yrityksen eri yksiköiden välisiä eroja voitaisiin vertailla objektiivisesti numeerisen analyysin avulla. Akateemisesta näkökulmasta jatkotutkimus voisi keskittyä siihen, kuinka yritykset voisivat hyödyntää arvoperusteisia hinnoittelukäytäntöjä toimialoilla tai markkinoilla, joissa asiakkaiden käsitystä tuotteen tai palvelun arvosta on erityisen vaikeaa muokata yritysten toimesta.

Description

Supervisor

Kuula, Markku

Keywords

pricing approaches, value-based pricing, customer relationship management, customer segmentation, strategy implementation, pricing strategy

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-202508156185

Collections

[gradu] Kauppakorkeakoulu / BIZ