Selling Services for Limited Liability Housing Companies Bringing Customers into Focus
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Perustieteiden korkeakoulu |
Master's thesis
Unless otherwise stated, all rights belong to the author. You may download, display and print this publication for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Authors
Date
2019-12-17
Department
Major/Subject
Informaatioverkostot
Mcode
SCI3047
Degree programme
Master’s Programme in Information Networks
Language
en
Pages
56
Series
Abstract
Digitalisation offers a lot of new opportunities for energy industry in Finland, especially in service business related to district heating. In addition, limited liability housing companies expectations and needs are driving the change in the industry. However, limited liability housing companies as customers are somewhat unknown group who's operations are seen slow and difficult. This thesis aims to increase the knowledge and understanding on how the limited liability housing companies make purchase decisions by conducting semi-structured interviews with the board members of the limited liability housing companies. Then, that knowledge is used to find out how the sales process could be improved. In addition, the ambition is to facilitate customer centricity in the energy industry by focusing on the customers. The empirical study follows the design science research methodology. The results of the study indicate, that the limited liability housing company’s purchase decision making is affected by the motivation of the board, the deputy landlord’s role and board culture. Moreover, the limited liability housing companies should not be considered as business customers. The results also indicate, that the sales process should be more customer-centric and designed in a way that it provides consulting and support for the members of the board in a limited liability housing company.Digitalisaatio tarjoaa paljon uusia mahdollisuuksia Suomen energia-alalle, etenkin kaukolämpöön liittyvässä palvelumyynnissä. Lisäksi taloyhtiöiden odotukset ja tarpeet ajavat energia-alan muutosta. Haasteena on, että taloyhtiöistä tiedetään asiakasryhmänä vähän ja heidän toimintaa pidetään hitaana ja vaikeana. Tämän tutkimuksen tavoitteena on haastattelemalla taloyhtiön hallituksen jäseniä lisätä tietoa ja ymmärrystä siitä, miten taloyhtiöt tekevät ostopäätöksiä. Haastattelut noudattavat semistrukturoitua teemahastattelua. Tätä tietoa hyödyntämällä selvitetään, miten myyntiprosessia voitaisiin parantaa. Lisäksi tutkimuksen tavoitteena on fasilitoida asiakaskeskeistä ajattelua energia-alalla. Empiirinen tutkimus noudattaa suunnittelututkimuksen viitekehystä. Tutkimuksen tulosten mukaan taloyhtiöiden ostopäätökseen vaikuttavat motivaatio, isännöitsijän rooli ja hallituksen kulttuuri. Taloyhtiöitä ei myöskään pitäisi ajatella yritysasiakkaana vaan yksityisasiakkaana. Tulokset osoittavat myös, että myyntiprosessin pitäisi olla asiakaskeskeisempi ja suunniteltu niin, että taloyhtiön hallituksen jäsenille on tarjolla konsultointia ja tukea päätöksen tekemiseen.Description
Supervisor
Sarvas, RistoThesis advisor
Näsman, MinnaKeywords
energy industry, limited liability housing company, purchase decision, customer centricity, service selling