Improving the Finance Company's and the Bank's Marketing Co-Operation

Abstract

Tässä diplomityössä tarkastellaan rahoitusyhtiön ja pankin markkinointiyhteistyön kehittämistä. Rahoitusyhtiöiden välisessä kilpailussa jakelukanavien tehokas käyttö on yksi keskeisistä menestystekijöistä. Pankkijakelukanavan käytössä on rahoitusyhtiölle useita etuja. Pankin konttori on usein ensimmäinen kontakti rahoitusta selvitettäessä. Pankki pystyy tarjoamaan rahoitusyhtiön tuotteet osana kokonaisratkaisua. Pankilla on laaja konttoriverkosto. Tekemällä yhteistyötä pankin kanssa rahoitusyhtiö välttää kaksinkertaisen jakeluverkoston ja pankin asiakasvastuullisilla on hyvä asiakastuntemus ja paikallisten taloudellisten olojen tuntemus.

Tutkimusongelma voidaan esittää kysymyksen muodossa: Miten rahoitusyhtiön ja pankin markkinointiyhteistyötä tulisi edelleen kehittää, jotta pankki toimisi mahdollisimman tehokkaasti rahoitusyhtiön tuotteiden jakelukanavana? Tutkimuksen tavoitteena on esittää suosituksia rahoitusyhtiön ja pankin markkinointiyhteistyön kehittämiseksi seuraavilla osa-alueilla:.

- toimintamalli ja organisaatio.

- suunnittelu ja seurantajärjestelmä.

- myyntiprosessi.

- luottoprosessi.

- myynnin tuki.

Kirjallisuustutkimuksessa tarkastellaan jakelukanavia koskevaa aiempaa tutkimusta. Yleisen jakelukanavia koskevan tutkimuksen lisäksi tarkastellaan erityisesti palvelujen markkinointiin keskittyvää tutkimusta. Kirjallisuustutkimuksen tavoitteena on löytää tekijöitä, jotka yleensä ovat keskeisimpiä palvelun tuottajan ja jakelukanavan yhteistyön onnistumiselle. Kirjallisuustutkimuksen pohjalta muodostetaan synteesi, jossa kuvataan nämä keskeiset osatekijät. Tämä synteesi muodostaa markkinointiyhteistyön yleisen mallin. Yleistä mallia testataan Ja muokataan empiirisen tutkimuksen avulla. Empiirinen aineisto on kerätty tutkittavan rahoitusyhtiön lisäksi neljästä yrityksestä.

Tutkimuksen teoreettisen analyysin ja empiiristen tulosten perusteella kehitetään uusi synteesi, jossa kuvataan palvelun tuottajan ja jakelukanavan markkinointiyhteistyön keskeiset osatekijät ja se, miten nuo osatekijät tulee toteuttaa. Tämä uusi synteesi muodostaa markkinointiyhteistyön tarkennetun yleisen mallin. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, että seuraavat viisi osa-aluetta ovat keskeisiä palvelun tuottajan ja jakelukanavan markkinointiyhteistyölle:.

- toimintamallin perusteet.

- suunnittelu- ja seurantajärjestelmä.

- myyntiprosessi.

- sopimusprosessi.

- myynnin tuki.

Markkinointiyhteistyön yleistä mallia verrataan rahoitusyhtiön ja pankin nykyiseen markkinointiyhteistyön toimintamalliin ja esitetään suosituksia siitä, millaisia muutoksia tulisi tehdä, jotta pankki toimisi entistä tehokkaammin rahoitusyhtiön tuotteiden jakelukanavana.