Asiakkaan tiloissa myytävien finanssituotteiden markkinointistrategian muodostaminen – Case-tutkimus Alexandria Consulting Group

No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Economics | Master's thesis
Date
2010
Major/Subject
Marketing
Markkinointi
Mcode
Degree programme
Language
fi
Pages
130
Series
Abstract
Tavoitteet: Tutkimuksen tavoitteena on selventää miten asiakastiloissa myytävien finanssituotteiden markkinointistrategia muodostuu, sekä miten sen eri osatekijät liittyvät toisiinsa. Yhteenveto Kirjallisuudessa käsitellään sijoitusneuvonnan kilpailukenttää, myynnin lähtökohtia sekä eri taktiikoita myynnin onnistumiseksi tuote ja asiakaskeskeisyyden välillä. Tutkimusalue käsitteli aihetta tarkemmin myyntistrategian näkökulmasta prosessimallina integroidun markkinointiviestinnän kautta. Tästä saatu viitekehys tuotettiin lisäävä tutkimusmenetelmä (adaptive research) -metodilla. Tutkimuksen case-osuus koostui viidestä kenttämyyjän haastattelusta, joiden perusteella viitekehysmallia testattiin. Tulokset: Varsinaista eroa myyntiprosessissa ole, tapahtui asiakastapaaminen sitten konttorilla tai asiakkaan omissa tiloissa. Asiakkaat kuitenkin rentoutuvat myyjien mielestä enemmän ja ovat avoimempia myyjän suostuttelulle ollessaan itselleen tutussa ympäristössä. Asiakaslähtöisyyttä voidaan yrityksessä parantaa panostamalla CRM-järjestelmiin ja myyjien valtuutusten sekä koulutuksen lisäämiseen, sekä sisäistä markkinointia tehostamalla. Viitekehysmallin mukaan myyntiin voidaan markkinointistrategiassa vaikuttaa suoraan myyjien koulutuksen ja suoramarkkinoinnin lisäksi myös epäsuorasti brändin imagoon vaikuttamalla. Tässä kokonaisvaltainen integroitu markkinointistrategia ja asiakaskohtaamisista kerätty ymmärrys heidän tarpeistaan on ratkaisevassa asemassa. Myyjiltä saatujen mielipiteiden mukaan myynnin lähtökohtana on dialogi, jossa tehdyn kartoituksen pohjalta asiakkaalle pyritään luomaan tarjoama, joka palvelee häntä mahdollisimman hyvin. Myyjien mielestä asiakkaat ovat rennompia myyntitilanteessa joka tapahtuu asiakastiloissa. Eroa yritys- tai henkilöasiakkaiden välillä ei ole yrittäjien paremman tuotetietoisuuden lisäksi. Kauppaan johtamaton tapaaminen oli myyjistä hyväksyttävää, jos he tunsivat tehneensä kaikkensa tapaamisen onnistumiseksi.
Description
Keywords
integrated marketing, sales agent, personal selling, investment adviser, field sales
Citation