Complexity in business-to-business relationships as a barrier to value-based selling

Thumbnail Image

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

School of Science | Master's thesis
Checking the digitized thesis and permission for publishing
Instructions for the author

Authors

Date

2013

Department

Perustieteiden korkeakoulu

Major/Subject

Teollisuustalous

Mcode

TU-22

Degree programme

Language

en

Pages

46

Series

Abstract

Close collaboration and value co-creation in business relationships has been a point of interest for both researchers and managers alike. However, previous research indicates that companies are struggling to obtain the benefits of close collaboration. Furthermore, the dark-side of value-based selling approaches has not yet been explored. This study combines sixteen interviews and quantitative Customer Relationship Management system data analysis of 4,000 sales leads over a three-year period. Based on empirical evidence, this study reveals that close collaboration with customers often increases the amount of terminated value creation attempts, since value co-creation and cross-business-unit collaboration may also serve as gateways for unrealistic development projects that are caused by overly complex customer purchasing needs. Our findings suggest that value-based selling may not be a way to increase hit rates, due to the high amount of cancelled leads. This should be taken into account when sales performance is measured in highly collaborative customer relationships.

Arvomyynti on asiakkaan liiketoiminnan syvälliseen ymmärtämiseen perustuvaa myyntiä, mikä on mahdollista kommunikoinnin ja yhteistyön kautta. Aiempi tutkimus on kuitenkin osoittanut, että yrityksillä on vaikeuksia saavuttaa läheisten asiakassuhteiden hyödyt, eikä arvomyynnin tuomia haasteita ole tarkemmin kartoitettu myyntitutkimuksessa. Diplomityö analysoi kohdeyrityksen asiakastietokantaa kolmen vuoden ajalta ja haastattelee 16 asiantuntijaa. Työ tutkii, miten arvomyynti on vaikuttanut neljän tuhannen myyntihankkeen onnistumiseen. Kvantitatiivisen analyysin perusteella arvon yhteiskehittely asiakkaan kanssa ja monen liiketoimintayksikön osallistuttaminen kasvattaa keskeytettyjen myyntihankkeiden määrää. Arvomyynnin kautta kasvava yhteistyö voi siis samalla lisätä epärealistisia myyntihankkeita, joiden suuri määrä laskee myös onnistumisprosenttia. Työn tuloksien perusteella arvomyynti ei aina sovellu myynnin onnistumisprosentin nostamiseen, mikä tulisi ottaa huomioon mitatessa myynnin tehokkuutta tiiviissä asiakassuhteissa.

Description

Supervisor

Lillrank, Paul

Thesis advisor

Segersven, Christian
Parviainen, Petri

Keywords

value-based selling, arvomyynti, complexity, monimutkaisuus, co-creation, yhteiskehittely, customer relationship management systems, asiakastietokanta, logistic regression, logistinen regressio

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-2020122859827

Collections

[dipl] Perustieteiden korkeakoulu / SCI