The role of B2B relationships and supplier marketing in adoption of complex innovations

Thumbnail Image

URL

Journal Title

Journal ISSN

Volume Title

School of Business | Master's thesis

Authors

Date

2020

Department

Markkinoinnin laitos

Major/Subject

Mcode

Degree programme

Marketing

Language

en

Pages

110 + 8

Series

Abstract

Objectives: Today’s IT-innovations are getting more and more complex and the costs of unsuccessful adoption can become massive for organizations deploying these solutions. Despite IT-adoptions being rather risky high-involvement processes where a supplier is often a skilled expert of the innovation, existing adoption literature often overlooks the role of the innovation supplier and focuses on innovation characteristics as determinants of adoption. To address this gap along with the lack of studies combining theories on B2B relationship marketing and innovation adoption, this paper looks into the role of B2B relationships and supplier marketing efforts in adopting complex IT-innovations in the Finnish public security industry. The study aims to comprehend how trust, commitment, past experiences with a supplier, communication and team dynamics might impact the client organization’s adoption intentions. The study also seeks to increase the existing knowledge on the desired supplier marketing efforts when promoting complicated IT-innovations. Methodology and Data Collection: A qualitative case study was chosen as the methodological approach of this study to gain concrete insights on the topic. The case study showcases perceived B2B relationships between two innovation suppliers and three potential organizations adopting their offering. The data for this case study was collected through 14 in-depth semi-structured interviews where both suppliers and adopters were interviewed. Main Findings: The desired relationship with an innovation supplier was described as a long-term ‘trusted partner’ relationship where great team dynamics exist. The case organizations desired a relationship that is service-oriented and where value is co-created together with the client. When looking into the case relationships, the adopter organization that had the most negative stance towards the perceived relationships with the suppliers also demonstrated the lowest interest in adoption. In contrast, the organization that had the most positive insights on these B2B relationships showcased the highest intention to adopt and even decided to adopt. These findings could act as examples on how relationships and adoption intentions could potentially be linked with one another. Lastly, the study showed that concrete references, efficient targeted communication, understanding the client organization, problem-solving approach and adoption support provided by the supplier were some of the most desired supplier marketing efforts.

Tutkimuksen tavoitteet: IT-innovaatiot kehittyvät entistä monimutkaisemmiksi ja epäonnistuneiden innovaatioiden käyttöönottojen kulut ovat organisaatioille valtavia. Vaikka IT-innovaatioiden omaksuminen on riskialtista ja kaikkien osapuolien aktiivista osallistumista vaativaa, nykyiset tutkimukset useimmin tutkivat innovaation ominaisuuksia ja harvemmin keskittyvät innovaatiotoimittajan rooliin omaksumisessa. Myöskään liikesuhteiden ja omaksumisen mahdollista suhdetta ei ole juurikaan tutkittu. Tämä tutkimus pyrkii ottamaan nämä puutteet huomioon tutkimalla liikesuhteiden ja toimittajan markkinointikeinojen merkitystä innovaatioiden omaksumisessa julkisissa suomalaisissa turvallisuusalan organisaatioissa. Tämä tutkimus pyrkii ymmärtämään, miten esimerkiksi luottamus, sitoutuneisuus, aiemmat kokemukset yhteistyöstä innovaatiotoimittajan kanssa, kommunikaatio sekä tiimidynamiikka voivat vaikuttaa asiakasorganisaation aikeisiin ottaa innovaatio käyttöön. Toinen tutkimuksen tavoite on ymmärtää paremmin, millaisia markkinointikeinoja monimutkaisten IT-innovaatioiden toimittajilta toivotaan. Metodologia: Kvalitatiivinen tapaustutkimus valittiin tämän tutkielman metodologiseksi lähtökohdaksi, jotta aiheesta saataisiin käytännön tietoa. Tässä tutkimuksessa käydään läpi liikesuhteita kahden innovaatiotoimittajan ja kolmen asiakasorganisaation välillä. Tutkimuksen data kerättiin 14:n puolistrukturoidun haastattelun pohjalta. Sekä toimittajia että potentiaalisia käyttöönotto-organisaatioita haastateltiin. Löydökset: Asiakasorganisaatiot toivovat suhdetta innovaatiotoimittajaan, joka on pitkän aikavälin luottamuksellinen kumppanuussuhde. He toivovat myös erinomaista tiimidynamiikkaa sekä palveluorientoitunutta suhdetta, missä arvoa luodaan yhdessä asiakkaan kanssa. Asiakkaalla, jolla oli negatiivisin käsitys liikesuhteista toimittajien kanssa, tuntui myös olevan matalin halu ottaa heidän IT-tarjoomansa käyttöön. Sen sijaan organisaatio, joka arvioi liikesuhteita positiivisimmin, oli myös positiivisin innovaation käyttöönottoon liittyen. Kyseinen organisaatio päätyikin ottamaan osan toimittajien innovaatiosta käyttöön. Nämä löydökset toimivat esimerkkeinä siitä, miten liikesuhteet ja innovaatioiden omaksuminen saattavat olla yhteyksissä toisiinsa. Markkinointikeinoja tutkittaessa erityisesti konkreettiset referenssit, tehokas ja kohdennettu kommunikaatio, asiakkaan ymmärtäminen, ongelmanratkaisukeskeisyys ja käyttöönoton tukeminen olivat halutuimpia keinoja markkinoida monimutkaisia IT-innovaatioita.

Description

Thesis advisor

Lindblom, Arto

Keywords

B2B relationships, innovation adoption, B2B relationship marketing, IT-innovations

Other note

Citation

Permanent link to this item

https://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-202110319824

Collections

[gradu] Kauppakorkeakoulu / BIZ