aalto1 untyped-item.component.html
Tarvitaanko enää myyjiä, vai ovatko myyjien tehtävät vain muuttuneet? Minkälaisen myyjän kanssa asiakkaat tahtovat tehdä kauppaa?
Loading...
URL
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Business |
Master's thesis
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Authors
Date
Mcode
Degree programme
Language
fi
Pages
65
Series
Abstract
Julkisen terveydenhoidon hankintapäätökset tehdään yhä useammin pelkästään hinnan perusteella. Tällä on suoraan vaikutus myyjän rooliin ja myyntimenestykseen ja mahdollisesti yritysten tarpeisiin rekrytoida lisää myyjiä. Tutkielmani tavoitteena on ollut selvittää millaisia myyjän ominaisuuksia ostotehtävissä olevat kuulonkuntoutuksen ammattilaiset eniten arvostavat ja kokevatko he myyjän tehtävät enää tarpeelliseksi omassa toimintaympäristössään.
Tutkimuksen toteutus
Olen suorittanut tutkimukseni puolistrukturoiduilla teemahaastatteluina. Teemoina ovat olleet hankintaportaan omat kokemukset myyjien myyntityylistä, sukupuolesta, koulutustaustasta sekä myyjien henkilökohtaisista persoonallisuustekijöistä. Haastateltavat ovat toimineet sekä julkisen-, että yksityisen terveydenhoidon parissa ja haastateltavien ammattinimikkeinä on ollut sairaalainsinööri, osaston ylilääkärit sekä audionomi.
Tutkimustulokset
Lähes kaikki haastateltavat kokivat myyjän edelleen tarpeellisena, mutta ei niinkään itse myyntitapahtuman kannalta, vaan tuomassa omaa asiantuntemustaan varsinaisen laite- ja tarviketoimitusten jälkeen. Myyjän persoonallisuudella, sukupuolella, tai koulutustaustalla ei nähty olevan suurta merkitystä. Aggressiivinen myyntityyli ja tunne siitä, että haastateltavalle yritetään myydä jotain väkisin, koettiin epämiellyttävänä.
Audionomit ja sairaalainsinöörit eivät arvostaneet myyjän ominaisuuksia yhtä paljon kuin lääkärit. Yhteistä kaikille haastateltaville oli kuitenkin se, että myyjän tärkeimpänä ominaisuutena pidettiin asiantuntevuutta, sitä että myyjä tuntee haastateltujen työkäytännöt ja myymänsä tuotteet ja pystyy opastamaan haastateltuja heitä heidän omissa työkäytännöissään ja mahdollisissa ongelmatapauksissa.