Tarvitaanko enää myyjiä, vai ovatko myyjien tehtävät vain muuttuneet? Minkälaisen myyjän kanssa asiakkaat tahtovat tehdä kauppaa?

No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Business | Master's thesis
Ask about the availability of the thesis by sending email to the Aalto University Learning Centre oppimiskeskus@aalto.fi
Date
2016
Major/Subject
Organisaatiot ja johtaminen
Organization and Management
Mcode
Degree programme
Language
fi
Pages
65
Series
Abstract
Tiivistelmä Julkisen terveydenhoidon hankintapäätökset tehdään yhä useammin pelkästään hinnan perusteella. Tällä on suoraan vaikutus myyjän rooliin ja myyntimenestykseen ja mahdollisesti yritysten tarpeisiin rekrytoida lisää myyjiä. Tutkielmani tavoitteena on ollut selvittää millaisia myyjän ominaisuuksia ostotehtävissä olevat kuulonkuntoutuksen ammattilaiset eniten arvos-tavat ja kokevatko he myyjän tehtävät enää tarpeelliseksi omassa toimintaympäristössään. Tutkimuksen toteutus Olen suorittanut tutkimukseni puolistrukturoiduilla teemahaastatteluina. Teemoina ovat olleet hankintaportaan omat kokemukset myyjien myyntityylistä, sukupuolesta, koulutustaustasta sekä myyjien henkilökohtaisista persoonallisuustekijöistä. Haastateltavat ovat toimineet sekä julkisen-, että yksityisen terveydenhoidon parissa ja haastateltavien ammattinimikkeinä on ollut sairaalainsinööri, osaston ylilääkärit sekä audionomi. Tutkimustulokset Lähes kaikki haastateltavat kokivat myyjän edelleen tarpeellisena, mutta ei niinkään itse myyntitapahtuman kannalta, vaan tuomassa omaa asiantuntemustaan varsinaisen laite- ja tarviketoimitusten jälkeen. Myyjän persoonallisuudella, sukupuolella, tai koulutustaustalla ei nähty olevan suurta merkitystä. Aggressiivinen myyntityyli ja tunne siitä, että haastateltavalle yritetään myydä jotain väkisin, koettiin epämiellyttävänä. Audionomit ja sairaalainsinöörit eivät arvostaneet myyjän ominaisuuksia yhtä paljon kuin lääkärit. Yhteistä kaikille haastateltaville oli kuitenkin se, että myyjän tärkeimpänä ominaisuutena pidettiin asiantuntevuutta, sitä että myyjä tuntee haastateltujen työkäytännöt ja myymänsä tuotteet ja pystyy opastamaan haastateltuja heitä heidän omissa työkäytännöissään ja mahdollisissa ongelmatapauksissa.
Description
Keywords
henkilökohtainen myyntityö, myyjän ominaisuudet, julkiset hankinnat
Other note
Citation