Discovering a global growth path for Finnish SaaS companies

Loading...
Thumbnail Image
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Insinööritieteiden korkeakoulu | Master's thesis
Date
2018-03-19
Department
Major/Subject
Master Programme in Mechanical Engineering
Mcode
ENG25
Degree programme
Master’s Programme in Mechanical Engineering (MEC)
Language
en
Pages
80+3
Series
Abstract
Effectual entrepreneurship research has played a big role in deepening the understanding of the entrepreneurial process. While effectuation theory has originally been focused on discovering entrepreneurial opportunities and the early creation of new venture, it may well have applications also in the phase where companies open new international markets. This study first compares effectuation theory with other emerging entrepreneurship theories, in particular, entrepreneurial bricolage and lean startup. With a better understanding of the entrepreneurial process, effectuation theory is used to analyze decision-making of expert entrepreneurs, that have opened in one or more international markets. The data is gathered through semi-structured interviews of five B2B SaaS companies and two two-sided-market platform companies, and codified with causal and effectual reasoning and actions. The results show that the entrepreneurs act effectually in the opening of the first few international markets, but start to use more and more causal reasoning and actions as the company matures. There are some differences in the B2B SaaS companies, and the two-sided-market platform companies, as the latter seem to mature faster. External investment seems to play a key part here. Surprisingly, not all aspects of the effectual behaviour model fitted the international expansion of the companies: using partners didn’t seem to work. However, all companies did sales themselves, in a very lean fashion and created a business into a new country using the expendable resources they had.

Effectuaalisen yrittäjyyden tutkimus on viimeaikoina syventänyt yrittittäjyys-prosessin ymmärrystä. Vaikka tämä teoria on alunperin keskittynyt yrittäjyysmahdollisuuksien tutkimukseen, sekä uuden yrityksen syntyyn ja aikaiseen kehitykseen, sillä saattaa hyvinkin olla sovelluskohteita myös yritysten laajentuessa kansainvälisille markkinoille. Tässä työssä vertaamme effectuaalisen yrittäjyyden teoriaa toisiin yrittäjyysteorioihin, erityisesti kostruktiiviseen yrittäjyyteen sekä Lean Startup – yrittäjyyteen. Saatuamme paremman ymmärryksen yrittäjyysprosessista, effectuaalisen yrittäjyyden teoriaa käytetään analysoimaan sarjayrittäjien toimintatapoja heidän avatessaan ensimmäisiä kansainvälisiä markkinoita. Analysoitava informaatio kerättiin viiden B2B SaaS yrityksen ja kahden kaksipuolisen alustayrityksen osin strukturoitujen haastattelujen kautta. Nämä haastattelut koodattiin kausaalisten ja effectuaalisten ajattelumallien ja toimintatapojen löytämiseksi. Tulokset osoittavat, että yrittäjät toimivat effectuaalisest avatessaan ensimmäisiä kansainvälisiä markkinoita, mutta alkavat käyttäytymään enenevissä määrin kausaalisesti yrityksen kypsyessä. B2B SaaS – ja kaksipuolisen alustayrityksien toimintatavoissa on joitain eroavaisuuksia: jälkimmäiset kypsyvät nopeammin. Ulkopuolinen rahoitus näyttäisi vaikuttavan asiaan. Yllättävää oli, ettei kaikkia effectuaalisen yrittäjyyden tunnusmerkkejä löytynyt kansainvälisten markkinoiden avausprosessissa: kumppaniverkostojen käyttö ei tuntunut toimivalta ratkaisulta. Kaikki menestyneet yritykset tekivät myyntiä itse erittäin pienin resurssein, ja valloittivat uuden markkinan käyttäen uhrattavissa olevia resursseja.
Description
Supervisor
Kelly, Peter
Thesis advisor
Vesterinen, Arttu
Keywords
effectuation, sales, internationalisation, go-to-market, start-up
Other note
Citation